Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

• отделяйте людей от проблемы;

• сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

• генерируйте различные варианты решения, прежде чем решить, что делать;

• настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективном критерии{312}.

Популярность метода определяется именно этими четырьмя разумными принципами – они обращены к здравому смыслу людей, которые хотят решать проблемы рационально и в духе добросовестного сотрудничества. Однако после их внимательного изучения хочется сделать ряд критических замечаний.

Привлекательность принципиальных переговоров легко поддается объяснению. Все дело в противопоставлении этого метода конфронтационному, или противоборствующему, подходу. Люди нередко являются частью проблемы (а иногда и сами становятся проблемой!). Все, что они говорят, определяется их личными качествами и характером ваших взаимоотношений. Кроме того, вступая в переговоры, они приносят с собой большой эмоциональный багаж. Если они используют его в ходе взаимодействия, то процесс поиска совместного решения осложняется. Эмоции искажают перспективу, а враждебный настрой затрудняет поиск решения, поэтому совет переключить внимание с людей на проблему звучит очень разумно. Правда, как это бывает с большинством хороших советов, им сложно воспользоваться, если хотя бы одна из сторон не настроена ему следовать.

Когда речь заходит о разделе капиталов бывшей семьи, – включая возможные будущие доходы, – не говоря уже об опеке над детьми, разгневанные супруги, жаждущие мести или чего похуже, могут превратить домашние споры в неуправляемый и самоубийственный процесс.

Одна моя знакомая хотела развестись с мужем и при этом заявляла, что ее главная цель – «разорить этого негодяя». Никакие разумные аргументы не могли заставить ее отказаться от этих планов, хотя в случае их успешной реализации ее бывший супруг не смог бы оказывать никакой финансовой поддержки ни ей самой, ни ее детям (особенно если его целью было сделать так, чтобы «эта стерва не получила ни пенни»). В своем стремлении разорить друг друга они могли нанести непоправимый материальный ущерб самим себе.

Эмоциональная боль, вызванная крахом отношений, затмевает здравый смысл. В пылу борьбы вы утрачиваете объективность восприятия. В таких ситуациях даже обычно уравновешенные люди теряют самообладание и выходят за рамки приличий. Если вы хоть немного интересуетесь спортивными играми, то знаете, как часто вспыльчивые игроки опускаются до недопустимого, даже отвратительного поведения.

В этом-то и заключается сложность. Отделить людей от проблемы – прекрасная цель, однако достичь ее не так-то просто. Лучшее, что вы можете сделать, – это убедиться в том, что люди, сидящие рядом с вами за столом переговоров, способны абстрагироваться от личностных качеств своих оппонентов вне зависимости от того, что делают те, кто сидит напротив.

Если эффективная реализация принципа отделения людей от проблемы требует сотрудничества сторон, то это означает, что личные проблемы не мешают поиску решения! Это предписание действует только тогда, когда люди заключают сделку.

Позиции – это то, чего мы хотим, а интересы – это то, почему мы этого хотим, и они неотделимы друг от друга. Фишер и Юри рассматривают интересы переговорщиков в качестве одного из способов разрешения споров и исследования приемлемости выдвигаемых условий в тех случаях, когда анализ позиций может оказаться неэффективным. Они ошибаются, если считают, что рассмотрение интересов сторон исключает необходимость принятия решений по позициям. Как мы увидим далее, интересы и позиции не являются взаимоисключающими: они неразрывно связаны. Мы живем не в мире Оруэлла, где могут быть благие интересы, но никуда не годные позиции. Думать, что такое возможно, было бы грубейшей ошибкой.

Вопросы, стоящие на повестке дня, как правило, выражаются в позициях. Невозможно вести переговоры, не обращаясь к вопросам и позициям, – разве что на самом общем уровне: «да» или «нет». Но даже ваши «да» или «нет» должны соотноситься с определенной позицией, иначе возникает вопрос: что – «да», а что – «нет»?

Давайте возьмем такой болезненный вопрос, как план строительства новой взлетно-посадочной полосы в аэропорту. Обычно подобные планы вызывают серьезные возражения со стороны жителей расположенных поблизости домов. Они могут соглашаться или не соглашаться с подобным предложением в зависимости от того, как появление новой траектории полета затрагивает их интересы, заключающиеся в том, чтобы на их территории было тихо и спокойно. Именно это определяет их желание или нежелание видеть в аэропорту новую взлетно-посадочную полосу. И чем сильнее проект затрагивает их интересы, то есть чем ближе их дома к шумовой зоне, тем выше вероятность того, что они будут выступать против строительства. Определить для себя интересы одной из сторон – это значит понять, чего она хочет. А идентификация собственных интересов позволяет определить свои позиции по переговорным вопросам.

К решению вопросов обычно подходят с точки зрения согласия или несогласия с ними (строить – не строить; покупать – не покупать; согласиться – отказаться и т. д.). Гораздо реже их рассматривают в контексте интересов. Если позиции сторон по обсуждаемым вопросам и последующие альтернативные позиции не согласуются, возникает необходимость урегулировать возникший спор. Если ни у одной из сторон нет собственной позиции по какому-либо вопросу, то не будет и спора, требующего разрешения. Там, где нет противоречий, нет и переговоров. Мирное соглашение – это принятие всеми сторонами существующего положения дел, а конфликты (от расхождения во взглядах до применения силы) возникают, когда хотя бы один человек хочет изменить сложившееся положение и как минимум еще один этому сопротивляется.

Позиционный разрыв между «нет, вы этого не сделаете» и «да, мы это сделаем» можно преодолеть, не обращаясь к демонстрации позиций. Разногласия по поводу позиций, занимаемых сторонами, – это такая же правда жизни, как нарушения правил в футболе (почему на поле и требуется судья – пусть даже не всегда безгрешный).

Переговоры предполагают управление процессом продвижения от раскрытия конфликтующих позиций к достижению соглашения, что нередко означает умение «возвыситься» над демонстрацией позиции человеком, с которым вы должны договориться. В процессе обсуждения это, вне всяких сомнений, помогает сфокусировать внимание на интересах сторон, но вовсе не означает, что следует отказаться от традиционных переговоров или позиционного торга ради достижения конструктивного соглашения.

Стороны занимают определенные позиции по какому-либо вопросу по самым разным причинам. Некоторые используют стратегию принуждения, чтобы вынудить вторую сторону сдаться. Другие выстраивают свою стратегию так, чтобы иметь «пространство для ведения переговоров», поскольку ожидают, что для заключения сделки им придется в чем-то уступить. Не всегда удобно (или мудро, или эффективно) вести переговоры, не имея представления о том, чего вы хотите или почему. Просто недовольство чем-то не может служить предметом переговоров. Можете быть уверены, что в определенный момент диалога другая сторона захочет узнать ваши желания. Ответ, что вы определитесь со своей позицией после того, как будут изучены интересы каждой из сторон, хорошо звучит в теории, однако на практике может и не сработать. Такой ответ оттягивает неизбежное – объяснение того, чего именно вы хотите, что само по себе может повлиять на отношение другой стороны к обсуждению интересов, поскольку она начнет опасаться возможных последствий.