Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ОБАМА: Америка, американский народ, услышь меня. Мы гораздо лучше, чем то, какими мы себя выставляли на протяжении последних восьми лет. Мы лучше, чем это.

Каждый родитель с риторическим чутьём знает об этой технике. Вместо того чтобы сказать своему маленькому негодяю, что он плохой ребёнок, потому что он измазал всю стену детским питанием, скажите лучше ему, что он ведёт себя негоже.

ВЫ: Ох, Сэди! Ну зачем ты это сделала?.. Ты же хорошая девочка.

Во время съезда Демократической партии в 2008 году Обама проделал в точности то же самое, сказав в своей торжественной речи, что Америка «лучше», чем то, чем она была на протяжении последних восьми лет. Но только в случае Обамы упрёк делался не дочери, а оппонентам.

Используйте театральные техники, чтобы напустить драматичности

Это чистейшее enargeia, как сказали бы древние греки. Говорящий выстраивает сцену прямо на глазах у аудитории.

ОБАМА: Один марш протеста был разогнан полицией с применением огнестрельного оружия и слезоточивого газа. Когда дым разошёлся, обнаружилось, что 280 человек были арестованы, 60 – ранены, а один шестнадцатилетний ребёнок вовсе погиб.

Хотя Обама говорит о прошедших событиях, он использует историю в русле демонстративной риторики. Этот краткий экскурс в историю изобразил события времён одной Конвенции о труде, проведённой ещё во времена, когда Обама был сенатором. Секрет этого экскурса заключается в кинематографическом развитии событий: речь Обамы в этом случае подобна широкоугольному кадру, постепенно сужающемуся. Сначала вы видите марш протеста и стягивающиеся к месту событий силы полиции. Затем мы приближаемся чуть ближе, и в наше поле зрения постепенно входят дымовые завесы и перестрелка. Ещё более сильное приближение являет взору неопознанные тела. Максимальное приближение сосредоточивается на безжизненном лице юной жертвы. Душераздирающее зрелище. Оно сплотило аудиторию, изобразив ей движение за защиту прав трудящихся как что-то благородное и драматичное. Это всё демонстративная риторика.

Сделайте сложное простым с помощью балансирующих фигур

Весной 2008 года гонка праймериз Демократической партии США свелась к тому, что за кандидатуру тесно боролись двое: Обама и Хиллари Клинтон. Произойди на чьей-нибудь стороне скандал – и баланс бы тут же сместился в ту или иную сторону. И именно в это время ролики, в которых бывший пастор Барака Обамы, Джеремия Райт, проклинал Америку, заполонили ютуб. К тому моменту расовая принадлежность уже не играла сколько-нибудь серьёзной роли в политике; никто уже не мог использовать её для извлечения выгоды.

В данном случае Обаме ничего не оставалось, кроме как ответить проповеднику. Однако, вместо того чтобы уйти на безопасное расстояние от огнедышащего горнила проблемы, сенатор смело обратился к расовой проблеме напрямую. Получилось так, что он разбитую машину превратил в космический корабль.

ОБАМА: В церкви объединяются истовая доброта и жестокость, непостижимая образованность и поразительное невежество, тяготы и успехи, любовь и, увы, печали и неприязнь, коими преисполнена жизнь чёрного населения Америки.

Обама попытался показать, что экстремистские взгляды пастора были лишь одной стороной очень большой и сложной истории. Но как рассказать очень сложную историю, не выражаясь при этом… сложно? Нужно пользоваться специальной фигурой речи под названием антитеза, которая выводит пары противоположностей в возрастающей последовательности. Эта фигура позволяет ему показать своей аудитории светлую сторону запятнанной монеты, подчеркнув, что преподобный Райт на самом деле благословляет Америку (когда он проклинает её).

Так что же на самом деле делает Обама? Он использует демонстративную риторику, чтобы показать, что ценности чёрных американцев – и в том числе этой церкви – соотносятся со многими ценностями самой Америки: трудностями и успехами, любовью и неприязнью.

Чтобы сделать акцент на той или иной мысли, начните новое предложение, не успев закончить текущее

ОБАМА: Быть может, с испытаниями, выпавшими на нашу долю, никому до нас не приходилось сталкиваться. Быть может, средства, с помощью которых мы эти испытания преодолеваем, никто до нас не использовал. Но те ценности, от которых всецело зависит наш успех, – порядочность и трудолюбие, храбрость и честность, толерантность и любознательность, лояльность и патриотизм, – эти ценности стары как мир.

Почему он просто не сказал: «Такие-то и такие-то ценности стары как мир»? Это было бы более ёмко и красиво. Однако вклинив в конец предложения дополнительную морфологическую единицу, Обама делает моментальную паузу, а затем возобновляет речь, делая особый акцент на последних словах: «Эти. Ценности. Стары. Как. Мир». Обратите также внимание на то, что пять последних слов завершают долгое монотонное перечисление. Давление всё нарастает и нарастает до тех пор, пока оно резко не спускается в последней части предложения. Огромное количество речей не произвело на меня сколько-нибудь заметного впечатления, однако эти слова Обамы прогнали мне мороз по коже.

Я включил сюда этот пример, чтобы показать, насколько эффективными в ораторском деле могут быть фигуры речи. Перечитайте главу про фигуры, а затем посмотрите, сможете ли вы их выявить в отдельных великолепных выступлениях. Когда будете работать над своей речью или презентацией, выявите самые плоские и скучные предложения и подумайте над тем, какую фигуру можно использовать, чтобы исправить их.

Свяжите сильно отличающиеся друг от друга вещи с помощью аллитерации

ОБАМА: Таковы цена и перспективы гражданского общества.

Коллективное самопожертвование, совместное преодоление трудностей – это стандартные темы инаугурационных речей, и речь Обамы тут не стала исключением. В таких речах есть один крайне неловкий момент. На протяжении всей предвыборной кампании Обама всячески потакал своим поклонникам, утверждая, что бесплатный обед – не миф. Я наведу порядок в здравоохранении, поправлю дела в оборонном комплексе, произведу денежные вливания в сферу образования и снижу ваши налоги. И я не только отменю гравитацию, но даже сделаю так, что конгресс примет соответствующий закон! Но как только Обама успешно преодолел черту выборов, он уже мог напомнить людям, что за гражданское общество нужно платить. Но постойте: он говорит, что плата и воздаяние – это родственные понятия. Чтобы связать их вместе, Обама искусно использует созвучные слова: «price» («цена») и «promise» («перспективы»).

Вообще, советую вам следить за такими нагромождениями созвучных слов; они могут ввести в заблуждение. Однако пара букв «р», расположившаяся посреди предложения, может сблизить очень дальних риторических родственников. Опять фигуры. Если вы хотите говорить демонстративно (или если вы хотите выразить почтение технике оппонента) – ищите фигуры.

Заставьте свою аудиторию запомнить одну вещь, выразив её в одном слове

ОБАМА: Виргиния, у меня для вас только одно слово, всего одно слово. Завтра. Завтра.