Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

исламских террористах, белые и чернокожие американцы увидели друг в друге меньше различий. То же самое сработало и в случае израильских евреев и арабов, когда они узнали об их общей восприимчивости к таким заболеваниям, как рак. Более того, изменения происходили автоматически, без каких-либо когнитивных размышлений.

А вот базовый эмоциональный опыт работает иным образом. Представители одной группы часто оправдывают предубеждение, дискриминацию и жестокое обращение с другой группой, дегуманизируя ее членов, то есть отрицая наличие у них фундаментальных человеческих чувств и качеств, таких как сочувствие, прощение, мораль и альтруизм. Таким озлобляющим убеждениям можно противопоставить свидетельства проявления элементарных человеческих эмоций, которые переживаются всеми похожим образом. Трудно жестоко относиться к человеку, который вместе с нами проливает слезы на одной и той же трагической сцене, или смеется вместе с нами над одной и той же умной шуткой, или становится одинаково раздраженным из-за одного и того же правительственного скандала.

Когда израильские евреи узнали, что палестинцы испытали сопоставимую степень гнева из-за увеличения числа несчастных случаев с наездами на прохожих и гибели тысяч дельфинов в результате сброса сточных вод заводом, они более гуманно отнеслись к представителям этой «другой» группы и более благосклонно – к дружественному политическому курсу по отношению к ним.

Последняя разновидность объединяющей связи, которую стоит выделить, включает в себя акт принятия другой точки зрения. Иными словами, это ситуация, когда вы ставите себя на место другого человека, пытаясь представить, что он думает, чувствует и испытывает.

На протяжении долгого периода своей исследовательской карьеры я изучал факторы, побуждающие людей помогать друг другу. Это было незадолго до того, как я узнал главную истину: если вы поставите себя на место человека в нужде, то, скорее всего, не сможете отказать ему в помощи. Спустя еще немного времени я узнал, на чем основана данная тенденция. Ставя себя на место другого, мы повышаем ощущение совпадения «я-другой».

Так, студенты австралийского колледжа, которые приняли точку зрения коренных австралийцев, сербы, которые приняли точку зрения боснийских мусульман, и жители Флориды, которые приняли точку зрения трансгендеров, стали более благосклонны к политическому курсу, поддерживающему эти группы меньшинств. Когда мы узнаем, что кто-то другой пытался принять нашу точку зрения, мы больше воспринимаем себя как того другого, кто принимает нашу точку зрения. К тому же это порождает большую симпатию и доброжелательность, и, вполне вероятно, взаимную[119].

Но есть одна загвоздка. В отличие от семейных, соседских и дружеских связей с другими людьми из разных групп в объединениях, возникших из-за общего врага, основные формы единения – большинство видов идентичности, сходство эмоциональных реакций и попытки взглянуть на ситуацию с чужой точки зрения – не работают во многих ситуациях. А когда работают, то зачастую это ненадолго.

Причина уважительная: объединяющий повод в данном случае противостоит мощному действию дарвиновского давления, которое подталкивает группы бороться за выживание и господство. Позиция «Мы – это мир» прекрасно отражена в цитате, приписываемой древнеримскому философу Сенеке: «Мы – волны одного и того же моря, листья одного и того же дерева, цветы одного и того же сада». Хотя данное высказывание, несомненно, справедливо, его обычная мотивирующая сила не может сравниться с эволюционным принципом естественного отбора, проповедующего противоположную истину. Каждая волна, лист и цветок соперничают с другими за жизненные ресурсы, без которых они уменьшатся или исчезнут.

Существует еще одна мощная черта человеческой природы, которая заставляет людей соперничать и разделяться: угроза. Всякий раз, когда благосостоянию или репутации нашей группы угрожает опасность, мы нападаем, принижая ценности, значимость и даже человечность соперничающих групп. В наше время, когда конкурирующие национальные, этнические и религиозные организации проводят широкомасштабный террор и наносят ущерб друг другу с помощью разрушительных технологий и оружия, было бы неплохо найти способы уменьшить межгрупповую враждебность, обратившись к гармонии[120].

ВОЗМОЖНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ДЕЙСТВИЙ

Те из нас, кто признает ценность данной миссии, сталкиваются со страшным противником, подпитываемым мощным эволюционным давлением. Мы неустанно стремимся обеспечить выживание наших генов, а следовательно, тех людей, с которыми у нас есть семейные, дружеские, местные, политические и религиозные связи. Мы регулярно стараемся улучшить их результаты по сравнению с теми, кто принадлежит к менее генетически связанным группам.

Способны ли мы выиграть борьбу за большее межгрупповое единство с таким могущественным врагом, как естественный отбор?

Возможно, у нас получится еще раз организовать взлом дарвиновского императива и использовать его силу в наших интересах. Вспомните утверждение из главы 1, что женщина, занимающаяся джиу-джитсу, в состоянии победить более сильного соперника, перенаправив его силу (энергию, вес и импульс) себе на пользу. Именно с помощью данной стратегии я предлагаю создавать единство, убеждая членов разных групп чаще появляться в наших домах, районах и дружеских сетях, таким образом создавая надежные сигналы генетического сходства, на которые люди будут реагировать инстинктивно. Когда необходимо, чтобы эволюционное давление заработало в пользу единства, ключевой фразой не должно быть высказывание из «Звездных войн» «Да пребудет с тобой сила». Скорее фраза должна звучать так: «Да пребудет с тобой их сила».

Как, используя тот же общий подход, мы смогли бы взломать процесс эволюции и усилить переменное, часто кратковременное влияние на формирование единства: (а) связи «общий враг» («Мы все можем заболеть раком»), (б) незначительной общей идентичности («Мы оба фанаты баскетбола»), (в) одинаковых человеческих эмоций («Всех в моей семье тоже разозлило решения мэра»)? И как лучше использовать усилия, направленные на перспективу («Теперь, поставив себя на ваше место, я могу лучше оценить данную ситуацию»)?

Хотя такие связи могут оказаться эффективными в текущий момент, их последствия, как правило, слишком недолговечны и легко отбрасываются. Другими словами, они не в состоянии направлять поведение в течение длительного времени. К счастью, есть фактор, который может укрепить их силу и стабильность. Необходимо сосредоточить внимание – вот действие, которое в значительной степени способствует благожелательным убеждениям, ценностям и выбору.

Когда мы фокусируем внимание на чем-то, сразу же начинаем видеть в нем нечто более важное для нас. Нобелевский лауреат Дэниел Канеман назвал это явление иллюзией фокусировки, при которой люди автоматически предполагают, что если они обращают внимание на конкретную вещь, то это должно вызывать интерес. В своем эссе он написал: «Ничто в жизни не важно так, как вы думаете, пока вы думаете об этом». Более того, исследования показывают, что если у основного элемента есть желательные функции, они также кажутся более важными и, следовательно, еще более желательными.

Все когнитивные иллюзии возникают из-за сбоя в системе, которая в обычных условиях функционирует нормально. Система, которая всегда успешно служит нам,