Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

пикник на заднем дворе или барбекю, приглашенных можно попросить расставить по местам столы и стулья. В обоих случаях всех присутствующих впоследствии следует пригласить присоединиться к уборке.

Я так и слышу реакцию моей матери на эти предложения, будь она все еще с нами: «Роберт, ты что? Так нельзя обращаться с гостями». Возможно, в каком-то смысле она права. «Но, ма, – ответил бы я, – это же не гости. Это люди с межэтнической, расовой, религиозной или сексуальной идентичностью, которых мы хотим принять и интегрировать в нашу домашнюю жизнь. Более того, они, как показывают исследования, скорее всего, почувствуют большее единство с нами благодаря совместной подготовке и уборке, а также благодаря неофициальной болтовне по ходу дела. И мы тоже ощутим это единство».

Есть еще кое-что, о чем я бы подумал, но не сказал бы вслух, потому что моя мама учила меня не изображать слишком умного, когда спорю с ней. Дело в том, что надлежащее стандартное гостеприимство не принесло бы никакой пользы. Ведь цель приглашения – внушить наблюдающим детям расширенное чувство «мы», которое распространялось бы на всех присутствующих. Я бы и это не сказал вслух, но подумал бы: «Ма, ты предпочла бы, чтобы твои дети помнили, что ты обращалась со своими посетителями как с гостями или как с семьей?»[117]

ЧТО МЫ ЗНАЕМ О РАЗНООБРАЗНЫХ РАЙОНАХ И ДРУЖЕСКИХ ОТНОШЕНИЯХ

Люди, которые живут в районах с этническим или расовым разнообразием, сильнее идентифицируют себя со всем человечеством, поэтому в целом больше готовы помогать. Кроме того, благодаря большему количеству контактов они более благожелательны и менее предвзяты по отношению к людям из других групп. Аналогичные эффекты характерны для дружбы и приводят к позитивному отношению и поддержке этнических и расовых групп друзей.

Подобное наблюдается не только в группах большинства, но и в группах меньшинства. Их участники начинают более позитивно относиться к большинству, если общаются с другом в данной группе. Дружба между группами также усиливает ожидания, что взаимодействие с другими членами группы окажется более благожелательным. А все из-за повышенного чувства единства с группой в целом. Но важнее всего, что межгрупповая дружба оказывает косвенное, скрытое влияние: простое знание того, что у члена вашей группы есть товарищ из другой группы, уменьшает негативные чувства по отношению к той группе в целом.

ВОЗМОЖНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ДЕЙСТВИЙ

Как использовать родителям вывод о том, что их дети станут больше отождествлять себя со всем человечеством, если будут жить в культурно разнообразном районе? Собрать вещи и сразу переехать в такую среду – это слишком даже для родителей, которые ценят такое мышление. Но включить пункт о разнообразии района в список характеристик при поиске будущего дома вполне выполнимо.

Разнообразие дружественных связей по сравнению с наличием соседских связей с различными людьми открывает больше возможностей для выбора. Как и в предыдущей рекомендации, можно искать детей в школе, на спортивных мероприятиях или на игровых площадках в парках, чтобы найти подходящую пару для дружбы. После приглашения ребенка на совместную игру, ночевку или вечеринку по случаю дня рождения будет естественным и логичным позвать его семью на ужин и тем самым заложить основу межгрупповой родительской дружбы. Такие союзы взрослых можно еще сильнее укрепить встречами один на один вне дома за обедом или кофе.

Встречи за пределами дома важны. Прежде всего они являются публичными, а это означает, что за дружбой смогут наблюдать другие, которые, как показывают исследования, снизят собственные межгрупповые предубеждения и начнут более охотно заводить такую дружбу сами. Действительно, чем публичнее встреча один на один, тем больше других людей заинтересуются межгрупповыми отношениями. Во время вспышки COVID-19 мы наблюдали прискорбное действие законов экспоненциального группового заражения. Однако в случае публично демонстрируемой межгрупповой дружбы те же самые законы будут работать скорее во благо, чем против благополучия вида.

Кроме того, подобные встречи один на один с коллегой-родителем из другой группы (или с любым взрослым из другой группы) способны не только расширить влияние дружбы, но и укрепить ее за счет взаимного самораскрытия. В главе 2 мы узнали, что правило взаимности управляет всеми видами поведения. Один из них – это самораскрытие. Когда собеседник раскрывает часть личной информации, другой почти всегда отвечает тем же.

Если следовать методу Аронов, включающему тридцать шесть вопросов, такой обмен порождает социальные узы, подобные узам любви. Хотя некоторые исследователи действительно используют его, чтобы уменьшить межгрупповые предубеждения, пошаговый ответ на тридцать шесть вопросов не совсем соответствует типичному варианту общения где-нибудь в Starbucks. Мы не ждем здесь любовных реакций с глазами-сердечками. Тем не менее исследования показывают, что даже ограниченное самораскрытие углубляет межгрупповые отношения.

Результат ясен, и при этом добиться его не особенно сложно: если ваша цель – уменьшить чувства враждебности и предубеждения, которые обычно сопровождают межгрупповое разделение, заведите межгруппового друга, смоделируйте дружбу с близкими вам людьми, встретьтесь с другом в общественном месте и раскройте часть личной информации в разговоре[118].

ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ТЕХ ВИДАХ СВЯЗЕЙ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПРИВЕСТИ К ПОЯВЛЕНИЮ ЧУВСТВА ЕДИНСТВА

Мы уже видели, какие связи возникают в результате совместных действий (включая танцы, пение, чтение, прогулки и работу), выполняемых синхронно или одинаково. Именно они создают расширенное ощущение «мы». Связи другого рода – которые возникают из признанных общих черт, – по сути, делают то же самое. Из наличия общих черт люди, которые надеются разжечь чувство единства у другого, могут извлечь исключительную пользу. Его можно использовать, просто добившись нужного уровня осознания.

Благодаря наиболее эффективной форме такой общности – взаимной идентичности – раввин Калиш спас свой народ, указав общие азиатские корни евреев с японскими «покровителями». А один из членов романтической пары в середине спора смог достичь согласия, просто напомнив другому об их общей идентичности как партнеров.

Хотите, чтобы демократы и республиканцы в Соединенных Штатах более позитивно относились друг к другу? Напомните им, что все они – американцы. Аналогичным образом евреи и арабы, которые прочитали о высоком уровне генетической идентичности между их народами, становились менее предвзятыми и враждебными по отношению друг к другу и оказывали большую поддержку израильско-палестинским миротворческим усилиям.

Данный вид фаворитизма настолько силен, что даже (массово ориентированные на себя) психопаты проявляют большую заботу о членах своих «мы»-групп. Учитывая, что психопаты печально известны именно отсутствием заботы о других, как мы можем объяснить это странное открытие? Достаточно вспомнить, что методы, объединяющие идентичности, связывают большие количества «я» в группы, и, следовательно, психопаты вовсе не ведут себя нетипично.

Другие формы общности влияют аналогичным образом. Например, традиционно противостоящие группы объединяются при появлении общего врага. Узнав об