Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

• Enargeia. Изобразите своё решение так, чтобы аудитория видела его как реализацию некоей прекрасной мечты. Напустите на своё повествование драматичности с помощью кинематографичных техник.

• Фигуры речи. Балансирующие фигуры позволяют преподносить сложные вещи как нечто простое. Сделайте акцент на какой-нибудь мысли, выразив её в одном слове («Пластик!») или начав новое предложение, не закончив текущее. Используйте аллитерацию, чтобы связывать сильно отличающиеся друг от друга вещи.

• Фигуры мысли. Сделайте так, чтобы что-то казалось вашей аудитории невозможным, соединив это ещё с чем-нибудь невозможным. Хотите показать, как вы рьяно стремитесь к чему-то? Следуйте специальной схеме, делая безошибочные короткие высказывания.

• Направление. Проассоциируйте себя с героями своей аудитории. Можете не только восхвалять этих героев, но ещё звучать так же, как они.

• Период. Создайте особый моральный центр, увенчав свою речь 12-секундным приливом вдохновения.

Зимой 1571 года, на свой тридцать восьмой день рождения, один из самых оригинальных умов в истории удалился в башню своего замка. Мишель де Монтень славился как успешный дипломат и бизнесмен. У него было своё винодельческое хозяйство, Шато д’Икем, которое до сих пор выпускает дорогой сотерн. Теперь, прожив уже более половины жизни, Монтень уединился со своими полутора тысячами книг, кошкой и собакой и начал работу над серией экспериментов, получившей название «Опыты» (по-французски – essais). Это было тонким обращением к металлургии: в металлургии подобные essais проводятся с целью выявления состава и ценности различных металлов. Однако это слово имеет ещё одно значение – «попытка». Опыты Монтеня также являлись экспериментом, который он ставил над самим собой. Они ментально взвешивали, переплавляли и определяли ценность его собственной жизни. Никто до него не проводил таких экспериментов, и – что немаловажно – его «опыты» в какой-то степени изменили мир. Работы Монтеня положили начало эпохе Просвещения, помогли христианскому миру оправиться от тяжёлых последствий религиозных войн и стали одним из главных источников вдохновения Томаса Джефферсона.

Так Монтень изобрёл эссе – литературный жанр, использовавшийся в основном для пыток учеников многих поколений. Когда в первый раз читаешь работы этого юморного, похабного, словоохотливого, остроумного человека, складывается такое ощущение, словно ты повстречался с наилучшим родным дядей, какого только можно представить. Наполовину даже ожидаешь, что вот он сейчас аккуратно уберёт кошку со стула и предложит вам присесть. Он наливает вам бокал сладкого золотистого вина и рассказывает вам о том случае, когда он смог отговориться от группы бандитов, взявшей его в заложники. Однако большинство читателей даже не догадываются, что Монтень сделал нечто куда более мощное, чем просто изобретение нового способа писательства. В различных его эссе приводится один из самых эффективных аргументов из всех существующих. В мире, разрываемом на части разноречивыми вечными истинами, Монтень призывал к кроткому, научному, толерантно-любознательному взгляду на человечество. Каждая его книга предварялась знаменитым эпиграфом: Que sais-je («Что знаю я?»).

Во времена, когда вокруг конфликтующих воззрений формируются гневные племена, такой вид убеждения, который предлагал Монтень, предлагает более чем прекрасный способ прокачать писательский навык. Этот вид убеждения может повысить вашу самооценку и даже привести в порядок какое-нибудь общество. Так давайте же проанализируем жизнь через эссе. В то время как другие книги будут посвящать вас в различные технические нюансы написания эссе, в этой книге мы сосредоточимся на трёх средствах убеждения: этосе, пафосе и логосе. Звучит знакомо?

Когда мы рассмотрим все техники написания эссе с помощью Трёх Больших инструментов, мы увидим, как эти техники объединяются в одном эссе для поступления в колледж. Так получилось, что это эссе написано моим сыном Джорджем.

Самый убедительный тип эссе – это личное эссе. Его привлекательность проистекает из отношений, которые оно помогает установить между рассказчиком и аудиторией. Заручившись расположением и доверием читателей, вы можете также заставить их согласиться с теми мыслями, что вы выдвигаете в своём эссе, – с моралью вашей истории.

Но как бы много ваше эссе ни рассказывало о вас, как бы много интимных деталей вы в него ни вносили, личное эссе всё равно рассказывает не совсем о вас. Это стоит особенно отметить, потому что это центральная мантра риторики: даже если вы говорите о себе, вы на самом деле говорите не совсем о себе.

Когда вы вкладываете себя в страницы текста, вы рисуете пример человека. Эссе в этом смысле подобно лабораторному эксперименту. Во времена, когда я изучал биологию в старшей школе, каждый ученик должен был произвести вскрытие лягушки – пройти практику, которая сейчас уже не является обязательной в большинстве школ. Смысл этой практики состоял не в том, чтобы изучить мою конкретную лягушку; он состоял в том, чтобы изучить лягушек вообще. Моя жертва, отдавшая свою жизнь во благо науки, должна была показать мне, как выглядит изнутри любая другая лягушка. (Кстати, моя лягушка, видимо, была принесена откуда-то из космоса, потому что ни один из её органов даже отдалённо не был похож на то, что было нарисовано в учебнике.)

Вписывание себя в эссе создаёт такой персонаж, который во многом подобен лабораторной лягушке. Выставив напоказ свои лоснящиеся, несовершенные внутренности, вы как бы преподаёте урок о человеке. Монтень определённо рассуждал примерно так же. Его анализы собственной жизни основывались на той теории, что гласит, что чем больше он изучит самого себя, тем больше он узнает о людях в целом. Особенно прекрасно во всей этой ситуации то, что Монтень писал это всё в особенно бесчеловечную пору, когда по всей Европе религиозные фанатики вели непрекращающуюся резню. Написав эссе о таком персонаже, который был достаточно благонадёжен и приятен – о себе, – он показал другим людям, что они не были такими уж плохими существами. Монтень убедительнейшим образом приложил руку к созданию гуманизма – веры в то, что люди могут, объединившись, совместными усилиями улучшить общество.