Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Как он описывал себя? Он рассказывал обо всех своих достоинствах и недостатках. Его «не самая приятная» сторона обычно составляет наилучшую часть его эссе. Он, например, радостно сообщает, что является ленивым учеником. «Если книга мне не нравится, то я просто отставляю её и берусь за другую», – говорит он. Он дополняет, что вообще ничего не начинает читать до тех пор, пока «ничегонеделанье не надоедает» ему. Очень неожиданное признание от человека, свободно владеющего латинским языком.

Монтень использует инструмент, который я ввёл в шестой главе, – тактическую уязвимость. Она, напомню, позволяет расположить к себе аудиторию, показав ей определённый свой недостаток. Во время речи, например, ваше беспокойство может сойти за уязвимость. Отличный способ изобразить уязвимость в эссе – это воспользоваться самоуничижительным юмором; самые очаровательные моменты трудов Монтеня – это его подколы самого себя. Одно из препятствий, с которыми в процессе работы сталкивается Монтень, – это его собака. Он пишет, что не боится сознаться в том, что его натура «настолько мягка», что он не может «устоять перед требованиями» его собаки, чтобы он с ней поиграл, – неважно, насколько не вовремя раздаются эти требования.

Он произносит это признание не просто для того, чтобы сойти за обычного человека. Он этим показывает, как много у него общих черт с другими людьми. После того как он рассуждает о своей собаке в эссе под названием «О жестокости», он перечисляет различные способы, по которым другие культуры так или иначе оберегали животных. У турок были особые больницы для зверей, пишет он. Римский народ платил особый налог, который перечислялся на кормление гусей. У афинян был отдельный храм, в котором мул всегда мог вдосталь насытиться. Древние египтяне хоронили животных с почестями и оплакивали их уход на тот свет. Иными словами, Монтень показывает нам, что его любовь к животным не была чем-то уникальным или выходящим из ряда вон. Его недостаток – это и наш недостаток. Он подобен комику, который говорит о том, как он тысячу раз обещал себе сесть на диету и тысячу раз нарушал это обещание, и получает понимающий смех одобрения от аудитории, состоящей из таких же людей, пытающихся сесть на диету и никогда на неё не садящихся. У нас, лягушек, одни и те же внутренности.

Иногда трудно говорить о себе в выражениях, не выставляющих говорящего в наилучшем свете. («Я такой умный, что учусь на одни пятёрки!») Однако если вы будете говорить с должной степенью внимания к подробностям и со значительной долей юмора, то вы сможете провернуть величайший трюк этоса – декорум. Вы можете заставить свою аудиторию решить, что вы непосредственно относитесь к ней, что вы такой же, как и она. Если высокородный винодел / дипломат Мишель де Монтень способен на это, то вы уж и подавно способны.

Каждый месяц я пытаюсь следовать Монтеню в регулярных личных эссе из трехсот слов, которые пишу для одного журнала. Каждое эссе деликатно пытается в чём-то убедить читателя; чтобы усластить свои слова, я использую приём тактической уязвимости. Хотя я уже написал более ста двадцати таких эссе, у меня по-прежнему остаётся немало материала. Я имею в виду свои недостатки, которые нужны для успешного произведения трюка тактической уязвимости.

Вот одно из таких эссе, в котором я пишу о важности благодарить людей. Я мог бы просто закатить проповедь: «Мир был бы гораздо лучше, если бы мы не ленились благодарить друг друга чуть чаще». Но где тут этос? Вместо этого я (честно) описываю себя как неблагодарного супруга, пытающегося не отставать от своей лучшей половины. Обратите внимание на часть про посуду и стирку – камень преткновения почти всех супружеских пар. Описывая свои недостатки, я описываю почти половину человечества.

В последнее время значительное внимание стало уделяться благодарности. Многие люди стали считать её формой взаимопомощи. Действительно, если вы будете благодарить, то, как правило, с носом не останетесь. Однако моя жена, Дороти, возводит благодарность на новый уровень. Она использует её для манипуляции своим мужем.

Всё началось, когда она вернулась на работу спустя двадцать лет, посвящённых детям. Я оставался дома, писал книгу (об убеждении, как ни иронично) и занимался делами по дому. Вернувшись домой в конце своего первого рабочего дня, Дороти сказала: «Спасибо, что постирал».

Тогда же я осознал, что я никогда её не благодарил за это. Так что с того момента я полностью взял стирку на себя.

Потом ещё была посуда. Лично я предпочитаю скапливать её на протяжении одного-двух дней: так эффективнее. Однако я, зная о том, что ей приятнее видеть пустую раковину, поддался её желанию. Она поблагодарила меня в первый раз, и я впоследствии стал заведовать и посудой.

Впоследствии я осознал, что она вообще постоянно меня благодарила: то за то, что я читал детям книжки каждый вечер, то за то, что я благосклонно относился к её родственникам, то за работу на нашем участке. И каждый раз после того, как она благодарила меня за что-то, я делал это с ещё большим усердием.

В какой-то момент я понял, что в этой игре могут быть и два участника. Я начал благодарить её за получение зарплаты, за периодическую готовку, за разжигание огня в камине и за позволение мне приобрести какой-нибудь очередной гаджет без необходимости выслушивать её язвительные замечания.

Это была не совсем гонка благодарственных вооружений. Я считаю, что она искренне благодарила меня. Что же касается меня, то, по мере того как я пытался не отставать от неё, я начал замечать, как она делает для меня всё больше.

Этой весной мы празднуем тридцать пятую годовщину нашей свадьбы. Нет таких слов, которые могли бы в полной мере выразить мою благодарность ей.

Вот несколько подсказок по написанию эссе, которые я сам выработал в процессе их написания:

Постановите тему с самого начала. Каждое эссе исследует некую тему. Ваш читатель будет раздражён и бросит чтиво, если он сразу же не сможет понять, о чём оно. Особенно важно чётко определять свой подход в коротких эссе, не оставляющих возможности страдать чепухой. Обязательно назначьте тему в первом или втором предложении.

Попробуйте как-нибудь интересно завернуть свою тему. Благодарность – это хорошо. Ага. Спасибо, что поделились этим со мной. Я бы никогда не догадался. Любое, абсолютно любое эссе, даже самое политическое, даже такое, которое написано в духе «человечество находится на краю гибели», должно быть интересным. Скучная мысль, которую люди без конца слышат с незапамятных времён и вплоть до сего дня, может обеспечить вам похвалу вашей матери – но читателя вы потеряете. Моё эссе начинается с умозаключения о том, что благодарность ныне имеет место, однако потом оно перетекает в обзор благодарности как способа убеждения. (Вы, те, кто читает эту книгу, вряд ли будете сильно удивлены этим неожиданным переходом к убеждению, однако большинство аудиторий не будут к этому готовы.) Моя надежда состоит в том, что моему читателю будет интересно, во что в конце концов выльется вся эта тема с циничной благодарностью.