Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста - Верн Харниш

Когда доходность организации переваливает за 10 млн долларов, возникают новые факторы давления – как изнутри, так и извне. С одной стороны, компания становится заметнее, и конкуренты начинают вас опасаться, а клиенты – требовать скидок, ведь теперь они заключают с вами более крупные сделки. С другой стороны, внутренняя структура компании становится сложнее, и расходы начинают превышать доходы. Валовая маржа предприятия уменьшается, а потеря даже пары пунктов означает, что организация лишается денег, которые она могла бы вложить в инфраструктуру (например, систему бухгалтерского учета или обучение сотрудников). К тому моменту, как компания подбирается к отметке в 25 млн, дорогостоящие ошибки уже накапливаются как снежный ком.

Чтобы избежать размытия маржи, важно очень четко сформулировать свое ценовое предложение на рынке. Одновременно с этим для снижения издержек компания должна постоянно налаживать и автоматизировать внутренние процессы. Те организации, которым удастся добиться успеха в обоих случаях, заметят, что валовая маржа увеличивается одновременно с ростом компании, обеспечивая их дополнительными средствами на финансирование инфраструктуры, обучения, маркетинга, исследований и разработок и т. д.

К тому моменту, как доходность достигает 50 млн долларов, организация уже обладает достаточным опытом и стабильной позицией на рынке, чтобы точно прогнозировать свои финансовые результаты. Уровень рентабельности важен на всех этапах роста, но на этой стадии он имеет критическое значение. Сейчас очень важно уметь верно предсказать размер дохода, потому что колебание в пару процентов может стоить нескольких миллионов долларов.

Круг замыкается и подводит нас к главной функции руководителя любого бизнеса: создать механизм для получения предсказуемого дохода в условиях непредсказуемого рынка. В своей книге «Великие по собственному выбору» Джим Коллинз и Мортен Хансен сравнивают развитие компании с забегом на 20 миль и объясняют, почему предприятия с постепенным ростом от года к году в конце концов существенно превосходят те, которые испытывают резкие колебания доходности.

Победа всегда достается тому, кто придерживается четкого ритма день за днем и год за годом в любую погоду и при любом направлении ветра. Именно предсказуемость, обеспеченную эффективными процессами, можно считать ключом к созданию организации, привлекающей и удерживающей талантливых сотрудников, создающей продукты и услуги, которые нравятся покупателям, и генерирующей существенную прибыль.

Итак, резюмируем. Рост бизнеса – это динамичный процесс, состоящий из революционных и эволюционных этапов, которыми управляет команда лидеров предприятия. Эти этапы так же предсказуемы и неизбежны, как этапы роста ребенка. Чтобы справляться с трудностями, компания должна развить в своих сотрудниках навыки лидерства, создать масштабируемую инфраструктуру для управления постоянно усложняющимися процессами и взаимоотношениями, а также учитывать динамику рынка, влияющую на бизнес.

А чтобы добиться всего этого, руководитель компании должен уметь принимать решения в четырех областях: люди, стратегия, исполнение и деньги. Именно с этими областями работают Руди и его команда на новом предприятии, и им же посвящены остальные разделы этой книги. Последующие главы содержат инструменты, технологии и лучшие практики, необходимые для верной оценки ситуации и принятия решений, двигающих вашу компанию вперед.

Лидерам в бизнесе нужны великие люди как внутри компании, так и вне ее – инвесторы, поставщики, клиенты, партнеры, консультанты, – так же, как и система поддержки внутри. Все они имеют решающее значение для бизнеса.

Как же узнать, что изменения в человеческих ресурсах компании и вашей жизни необходимы, когда вы расширяете дело? Ответьте на эти вопросы.

1. Вы счастливы? Мы не говорим о какой-то монашеской умиротворенности даже в несчастье. Наш вопрос более простой. Вам нравится приходить на работу? Или у вас несовместимые взгляды с бизнес-партнерами? Есть ли отдельные топ-менеджеры, отлынивающие от работы? Есть ли в команде человек, разрушающий все, сделанное остальными? Есть ли клиент, от которого зависит большая часть вашего дохода? Есть ли поставщик, который не поставляет? Есть ли инвестор или банк, затрудняющий вашу жизнь? Есть ли у вас проблемы с членом семьи или другом?

2. С удовольствием ли вы перенаняли бы всех, зная о них то, что знаете сейчас? Этот вопрос неразрывно связан с предыдущим (исключая семью!) и касается не только сотрудников, но и существующих клиентов, поставщиков и других заинтересованных в бизнесе сторон. Это болезненный вопрос, означающий, что придется столкнуться с жестокими фактами и провести изменения. Это особенно трудно, когда компания выросла из каких-то более ранних отношений.

Если вы немедленно не справитесь с проблемами отношений, они будут продолжать потреблять вашу эмоциональную энергию, оставляя совсем немного на стратегию, исполнение и денежные аспекты бизнеса. Вот почему мы прежде всего обращаемся к вопросу отношений в нашей модели четырех решений.

Глава «Лидеры» содержит три краткие методики по работе с людьми, которые помогут вам в создании личных взаимоотношений; разработанную отчетность о функционировании компании и бизнес-единиц и иные способы отчетности для вашей организации. Работа с ними призвана помочь распознать и расставить приоритеты в решении проблем с отношениями в вашем бизнесе и окружении.

Глава «Команда» делится методами для привлечения и найма талантов. Мы подчеркиваем необходимость качественного маркетинга для отбора лучших при проведении собеседования и найма первых игроков, важных для развития бизнеса.

Глава «Менеджеры» выделяет пять методов управления, которые будут сохранять всех вовлеченными, продуктивными и удовлетворенными, и идеи для постоянного обучения ваших сотрудников, чтобы компания никогда их не переросла. Ничто не выглядит более сложно и трудоемко, чем замена людей, не поспевающих за ростом бизнеса.