Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Если говорить совсем точно, то я не думаю, что дантисты (или даже в принципе подавляющее большинство людей) проводят детальный расчет рисков и результатов, взвешивая степень благосостояния пациентов, а затем осознанно предпочитают свои выгоды интересам больных. Скорее, я подозреваю, что некоторые дантисты, покупающие оборудование CAD/CAM, реагируют на тот факт, что они уже вложили в него много денег, и хотят вернуть основную часть инвестиций.

И это желание начинает влиять на их профессиональные суждения, заставляя давать рекомендации и принимать решения в свою пользу, а не в интересах пациентов.

Вы можете подумать, что подобные примеры, при которых поставщик услуг хочет двигаться одновременно в двух направлениях (обычно это называют конфликтом интересов), встречаются довольно редко. Однако в реальности конфликт интересов влияет на наше поведение во множестве ситуаций, как профессиональных, так и личных.

Рис. 2. Как работает конфликт интересов в случае с дантистом

Некоторое время назад я столкнулся с довольно странным конфликтом интересов. В данном случае я был пациентом. История произошла, когда мне было чуть за двадцать (то есть примерно через шесть-семь лет после моей серьезной травмы[14]). Как-то раз я отправился в больницу для обычного осмотра.

В ходе визита меня осматривали несколько врачей-терапевтов. После этого я направился к специалисту по ожогам, который поприветствовал меня с видимой радостью.

– Дэн, у меня для тебя есть фантастически новое решение проблемы! – воскликнул он. – Смотри: у тебя толстые и темные волосы, и каждый раз, когда ты бреешься (неважно, насколько тщательно), в местах, где они растут, всегда будут оставаться небольшие черные точки. Но на правой стороне твоего лица большой шрам, поэтому на нем не видно ни волос, ни темных точек, так что оно кажется асимметричным.

И он пустился в лекцию на тему важности симметрии с точки зрения эстетических и социальных причин. Я знал, насколько для него важен вопрос симметрии – несколько лет он уже читал мне лекцию перед тем, как убедил пройти сложную и длительную процедуру, в ходе которой он снимал часть моего скальпа с кровеносными сосудами, а затем воссоздавал заново часть моей правой брови (и хотя операция была довольно сложной и длилась 12 часов, получившийся результат мне понравился).

Затем он выступил с предложением:

– Мы начали делать небольшие татуировки в виде точек на лицах со шрамами, и нашим пациентам очень нравятся получившиеся результаты.

– Звучит интересно, – сказал я. – Могу ли я поговорить с кем-то из пациентов, прошедших эту процедуру?

– К сожалению, нет: это нарушило бы принципы врачебной тайны, – сказал он. Вместо этого он показал мне фотографии пациентов – не всех лиц целиком, а лишь частей, подвергшихся татуировке. Разумеется, на картинках все выглядело так, как будто на лицах росла настоящая щетина.

Затем мне в голову пришла другая мысль:

– А что случится, когда я стану старше, а мои волосы поседеют? – спросил я.

– Никаких проблем, – ответил он. – Когда это случится, мы просто немного осветлим татуировку с помощью лазера.

Затем он встал и добавил:

– Приходи сюда завтра в девять часов. Побрей левую часть лица так, как ты это обычно делаешь, и оставь нужную тебе длину щетины, а я нанесу на правую сторону лица татуировку. Гарантирую, что уже к полудню ты будешь выглядеть привлекательнее и почувствуешь себя более счастливым.

Я размышлял об этом предложении по дороге домой и до позднего вечера. Я понял, что после этой процедуры мне придется бриться одним и тем же образом до конца жизни. В итоге на следующее утро я пришел к доктору и сказал, что эта процедура меня не интересует.

Я совершенно не ожидал, каким образом он отреагирует на эти слова.

– Что с тобой не так? – завопил он. – Тебе что, нравится быть непривлекательным? Ты получаешь от этого удовольствие? Может быть, женщины начинают тебя жалеть и занимаются с тобой сексом из жалости? Я даю тебе шанс привести внешность в порядок простым и элегантным способом. Почему бы не воспользоваться им и не сказать мне спасибо?

– Не знаю, – сказал я. – Мне не особенно нравится эта идея. Я должен над ней поразмыслить.

Сложно поверить, чтобы заведующий отделением разговаривал с пациентом таким образом, но именно эти слова он и произнес. Такое поведение было для него довольно нетипичным, поэтому я оказался в замешательстве. На самом деле он был фантастически приятным и профессиональным доктором, который отлично меня лечил и вообще сделал для меня много хорошего. Более того, это был не первый раз, когда я отказывался от процедур. Мне пришлось общаться с врачами много лет, и иногда я сам выбирал, какими процедурами воспользоваться. Однако никто из врачей, включая и моего собеседника, главу ожогового отделения, никогда не пытался воззвать к моему чувству вины.

Пытаясь решить эту загадку, я отправился к его заместителю, молодому врачу, с которым у меня были товарищеские отношения. Я попросил его объяснить, почему глава отделения так на меня надавил.

– Ну, все очень просто, – ответил молодой врач на мой вопрос. – Он уже проделал эту процедуру над двумя пациентами, и теперь ему нужен всего один, чтобы опубликовать статью в одном из ведущих медицинских журналов.

Подобная дополнительная информация помогла мне понять, что в данном случае речь идет о конфликте интересов. Это был хороший врач, которого я знал много лет и который действительно обо мне заботился. Но, несмотря на все это, он оказался неспособен справиться с имевшимся у него конфликтом интересов. Эта история лишний раз показывает, насколько сложно преодолеть его, как только он начинает искажать нашу картину видения окружающего мира.

Теперь, после того как я сам занялся публикацией своих статей в научной прессе, я стал куда лучше понимать суть конфликта интересов моего врача (далее мы поговорим об этом подробнее). Разумеется, я никогда не пытался убедить кого-то сделать на лице татуировку… Впрочем, для этого у меня еще есть время.

Еще одна распространенная причина конфликта интересов – это свойственная нам тенденция отвечать добром на добро. Мы, люди, социальные существа, поэтому, когда кто-то помогает нам в сложную минуту или делает нам подарок, мы склонны чувствовать себя обязанными. Это чувство может изменить наше представление о человеке и настроить нас на то, чтобы попытаться помогать ему в будущем.