Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

и Lieberman, Tooby, & Cosmides (2007). Что касается Тиунэ Сугихары, всегда рискованно на основе одного случая делать обобщающие выводы, даже если они подкреплены рассказом матери Терезы о ее детстве. Однако мы точно знаем, что он был не единственным выдающимся спасителем той эпохи, который вырос в окружении очень разных людей. Oliner & Oliner (1988) обнаружили похожие истории в значительной выборке европейских неевреев, которые укрывали евреев от нацистов. Как и следовало ожидать, взрослея, они испытывали чувство общности с более разнообразными людьми, чем те, кто был в сопоставимой выборке отказавших в помощи. Такое расширенное чувство «мы» связано не только с их последующими решениями помогать людям, отличным от них, во время Холокоста. Когда полвека спустя тех спасителей снова опросили, они по-прежнему помогали самым разным людям и по самым разнобразным причинам (Midlarsky & Nemeroff, 1995; Oliner & Oliner, 1988).

Совсем недавно исследователи разработали личностную шкалу, оценивающую степень, с которой индивид спонтанно идентифицирует себя со всем человечеством. Данная шкала, включающая показатели частоты употребления местоимения «мы», представления о других как о семье и воспринимаего уровня схожести с другими людьми, определяет готовность помогать нуждающимся в других странах путем гуманитарной помощи (McFarland, Webb, & Brown, 2012; McFarland, 2017). Информация о ситуационных и личных факторах, мотивировавших Сугихару оказывать помощь в условиях, предшествовавших Второй мировой войне, взята из истории Японии и Европы (Kranzler, 1976; Levine, 1997; Tokayer & Swartz, 1979) и из интервью с Сугихарой (Craig, 1985; Watanabe, 1994).

105

Описание Коэном (1972) инцидента в концентрационном лагере взято из разговора с бывшим нацистским охранником, который случайно оказался соседом Коэна по комнате. Подсчитано, что жители Ле-Шамбона во главе с Андре Трокме и его женой Магдой спасли жизнь 3500 человек. На вопрос, почему он решил помочь первому из этих людей – еврейке, которую он нашел замерзающей возле своего дома в декабре 1940 года, – трудно ответить точно. Но когда ближе к концу войны чиновники Виши потребовали назвать имена евреев, которым он и его сограждане помогали, за него вполне мог бы ответить Тиунэ Сугихара: «Мы не знаем, кто эти евреи. Мы знаем только людей, которых спасали» (Trocmé, 2007/1971). Почему же родственники и соседи Трокме откликнулись на его просьбы помочь? Согласно некоторым источникам, подобного можно было бы ожидать от близких ему людей, для которых чувство родства оказалось сильнее (Curry, Roberts, & Dunbar, 2013; Rachlin & Jones, 2008). Например, когда во время геноцида в Руанде в середине 1990-х годов хуту нападали на тутси, а те, кто агитировал нападать, делали это на основе принадлежности к племени. Лозунг «Власть хуту!» одновременно призывал к сплочению и оправдывал резню.

Статистический анализ эффективности офисов Обамы на местах проведен Masket (2009). Обзор того, как стратеги Обамы использовали другие идеи из поведенческой науки на протяжении всей кампании, см. в Issenberg (2012). Вывод о том, что люди особенно восприимчивы к просьбам людей, проживающих с ними в одном месте (например, Agerström et al., 2016), назван эффектом местного доминирования (Zell & Alike, 2010), что в контексте избирательной политики означает, что граждане с большей вероятностью придут голосовать, если их попросят об этом члены их сообществ (Nickerson & Feller, 2008). Кстати, это последнее было не просто вычитано в книгах по поведенческим наукам – в качестве советника по поведенческим наукам в рамках кампании Обамы подключили Дэвида Никерсона.

Вы когда-нибудь слышали, как некоторые коммерческие организации называют своих клиентов, подписчиков или последователей членами «сообщества XYZ»? Думаю, по той же причине, по которой другие подобные организации ссылаются на членство в «семье ZYX». Подобное обозначение способствует зарождению мощного чувства «мы».

106

Доказательства готовности ответить на опрос, последовать рекомендации рецензента при покупке товаров на Amazon, переоценить роль своего родного государства в истории, выступить против войны в Афганистане и дезертировать из военной части получены от Edwards, Dillman, & Smyth (2014), Forman, Ghose, & Wiesenfeld (2008), Putnam et al. (2018), Kriner & Shen (2012) и Costa & Kahn (2008) соответственно. По данным Левина (Levine, 1997), визы Сугихары спасли жизнь почти десяти тысячам евреев, большинство из которых нашли убежище на территории Японии. События, связанные с решением Японии приютить их, описаны несколькими историками (например, Kranzler, 1976, и Ross, 1994). Наиболее подробный отчет представлен Марвином Токайером, бывшим главным раввином Токио (Tokayer & Swartz, 1979). Моя собственная версия отличается от более академической, которая изложена в учебнике Kenrick et al. (2020).

Наблюдательные читатели, возможно, заметили, что, описывая убийственную политику Холокоста, я говорил о нацистах, а не о немцах. На мой взгляд, некорректно или несправедливо приравнивать нацистский режим в Германии к культуре или народу этой страны, как иногда делается. В конце концов, мы не приравниваем культуру и народ Камбоджи, России, Китая, Иберии или Соединенных Штатов к жестокой политике Красных кхмеров при Пол Поте, Сталина после Второй мировой войны, Банды четырех во время Культурной революции, конкистадоров после Колумба или создателей Манифеста судьбы подростковой Америки (список можно продолжать). Правительственные режимы, которые часто возникают из-за временных и экстремальных обстоятельств, не характеризуют народ в целом. Поэтому я их тоже не смешиваю при обсуждении времени господства нацистов в Германии.

107

Обзор разнообразных научных данных, подтверждающих роль синхронности реакции на чувства объединения, включая путаницу в самоидентификации (например, Milward & Carpenter, 2018; Palidino et al., 2010), ищите у Wheatley et al.. (2012). Тенденция координировать движения с ритмичными звуками появилась в нашем эволюционном прошлом еще до эпохи неолита и энеолита – шимпанзе раскачиваются вместе, слыша акустические удары, что наводит на мысль о наличии подобной реакции у общего предка, жившего примерно шесть миллионов лет назад (Hattori & Tomonaga, 2020). Один исследователь описал группы, возникающие в результате скоординированного перемещения людей, как временные «районы», в которых члены оказывают высокое влияние друг на друга (Warren, 2018). Аргументы в пользу социальных механизмов, направленных на укрепление коллективной солидарности, особенно убедительно изложены Kesebir (2012) и Paez et al. (2015). Демонстрации влияния совместных действий на чувство «мы», а также на производительность видеоигр и паттерны мозговых волн представлены Koudenburg et al. (2015), von Zimmermann & Richardson (2016) и Dikker et al. (2017) соответственно. В поддержку идеи, что начинающие влиятельные лица извлекают значительную выгоду из объединяющего эффекта синхронности, упомяну изречение известного мирового историка Уильяма Х. Макнилла (1995, стр. 152): «Ритмичные движения и совместное произнесение слов – самый надежный, быстрый и эффективный способ создания и поддержания [значимых] сообществ, с которыми когда-либо сталкивался наш вид».