Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

вождя чокто, называлась «След слез и смерти» (Faiman-Silva, 1997, стр. 19).

115

Из манифеста Альдо Леопольда «Альманах округа Сэнд» («A Sand County Almanac»), который впервые опубликован в 1949 году и с тех пор стал книгой для обязательного чтения у многих исследователей дикой природы, взяты его размышления о березе и сосне (см. стр. 68–70 издания 1989 года в мягкой обложке). Его твердая убежденность, что управлять дикой природой лучше всего с помощью подхода, ориентированного на экологию, а не на человека, проиллюстрирована аргументами против государственной политики по борьбе с хищниками в естественной среде. Потрясающие доказательства подтверждают его позицию в случае с волками. Они доступны по адресу www.youtube.com/watch?v=ysa5OBhXz-Q. Обязательно посмотрите, вам понравится.

116

Исследование эффекта ИКЕА проведено Norton, Mochon и Ariely (2012). Исследование оценок своих коллег и созданных совместно продуктов проведено в сотрудничестве с Джеффри Пфеффером (Pfeffer & Cialdini, 1998) – одним из самых впечатляющих академических умов, которых я знаю. Влияние сотрудничества на склонность поделиться игрушками среди трехлетних детей продемонстрировано Warneken et al. (2011). Положительные результаты методов совместного обучения обобщены в работах Paluck & Green (2009) и Roseth, Johnson, & Johnson (2008). Преподаватели, которым нужна информация, как реализовать такой подход («Класс-пазл», разработанный Эллиотом Аронсоном и его коллегами), могут найти информацию по адресу www.jigsaw.org.

Исследование, посвященное влиянию запроса на советы потребителей ради последующего их привлечения, опубликовано Liu & Gal (2011), которые выяснили, что, если платить потребителям за советы слишком много, любой повышенный фаворитизм по отношению к бренду исчезает. Хотя исследователи не пытались определить, почему так происходит, они предположили, что оплата изменяла общественный аспект участия на личный – в данном случае это были индивидуальные экономические результаты участников, связанные с финансовым обменом. Некоторые примеры того, как различные бренды используют методы сотрудничества для повышения вовлеченности клиентов, см. в разделе www.visioncritical.com/5-examples-how-brands-are-using-co-creation, и пара ссылок внутри: www.visioncritical.com/cocreation-101 и www.greenbook blog.org/2013/10/01/co-creation-3—0. Есть веская причина, по которой бренды используют такие методы, как сотрудничество с потребителями, чтобы связать их индивидуальность со своим брендом. Потребители, которые испытывают сильное чувство общей идентичности с брендом (например, Apple), с большей вероятностью проигнорируют информацию о его неудачах при определении своего отношения и лояльности к продукции (Lin & Sung, 2014).

117

Вопрос, как определяется родство представителей различных видов, являлся предметом множества научных исследований (например, Holmes, 2004; Holmes & Sherman, 1983; Mateo, 2003). Хотя их меньше, исследования того, как люди осуществляют данный процесс, особенно информативны для наших целей (Gyuris et al., 2020; Mateo, 2015). Например, Wells (1987) сообщил, что понятие «почетный родственник» обычно используется по отношению к неродным людям, которые живут в доме и потому приобретают статусы членов семьи. Оно существует во всех человеческих культурах. Наиболее поучителен исторический анализ обнаружения родственников среди людей, проведенный Либерманом и ее коллегами (Lieberman, Tooby, & Cosmides, 2007; Sznycer et al., 2016), а также его краткое резюме в Cosmides & Tooby (2013, стр. 219—22). Моя рекомендация родителям относиться к посетителям из внешних групп дома как к членам семьи, а не как к гостям, подтверждается исследованиями, показывающими, что дети улавливают невербальные сигналы взрослых по отношению к членам социальной группы и следуют им (Skinner, Olson, & Meltzoff, 2020).

118

Nai et al. (2018) собрали данные, показывающие положительное влияние жизни в разных районах на доброжелательность к незнакомым людям и на идентификацию со всем человечеством. Концептуально аналогичные эффекты обнаружены в более этнически разнообразных регионах и странах (Bai, Ramos, & Fiske, 2020). Доказательства благоприятных последствий межгрупповой дружбы для межгрупповых отношений, ожиданий и действий как для большинства, так и для представителей меньшинств содержатся в различных источниках (Page-Gould et al., 2010; Pettigrew, 1997; Swart et al., 2011; Wright et al., 1997). Например, в Южной Африке «цветные» учащиеся младших классов средней школы, у которых были межгрупповые дружеские отношения с «белыми», придерживались более доверительных отношений и менее конфликтовали с «белыми» в целом (Stewart et al., 2011). Методика из тридцати шести вопросов, которая уменьшила предубеждения среди людей с укоренившимися предрассудками, разработана Page-Gould et al. (2008). Значительная роль самораскрытия в благотворном влиянии межгрупповой дружбы показана в работах Davies et al. (2011) и Turner et al. (2007).

119

Объединяющий эффект американской идентичности обнаружен Riek et al. (2010) и Levendusky (2018), в то время как аналогичный эффект генетической идентичности подтвержден Kimel et al. (2016). Flade, Klar, & Imhoff (2019) обнаружили сопоставимое влияние общего врага. См. также Shnabel, Halabi, & Noor (2013). Исследование восприимчивости психопатов к эффектам общей идентичности проведено компанией Arbuckle & Cunningham (2012). McDonald et al. (2017) представили доказательства, что негативной тенденции групп дегуманизировать конкурирующие группы (Haslem, 2006; Haslam & Loughnan, 2014; Kteily et al., 2015; Markowitz & Slovic, 2020; Smith, 2020) можно противостоять с помощью совместного опыта основных человеческих эмоций.

Доказательства того, что восприятие перспективы может усилить ощущение совпадения «я – другой человек», значительны (Ames et al., 2008; Čehajić & Brown, 2010; Davis et al., 1996; Galinsky & Moskowitz, 2000). Исследование the Ames et al. (2008) показало, что люди, которые использовали восприятие перспективы в качестве основы, чтобы думать о других, испытывали большую активацию сектора мозга (вентромедиальной префронтальной коры), связанную с мыслями о себе. Исследования потенциального одобрения благоприятной политики в отношении меньшинств проведены Berndsen & McGarty (2012), Čehajić & Brown (2010) и Broockman & Kalla (2016). Вывод, что если другой человек принял нашу точку зрения, мы чувствуем с ним большую солидарность, сделан по итогу шести отдельных экспериментов Goldstein, Vezich, & Shapiro (2014).

120

Хотя цитату «волны, листья и цветы» обычно приписывают Сенеке, он, скорее всего, не является ее автором. Вероятно, она принадлежит Бахаулле, основателю веры Бахаи.

Имеются убедительные доказательства различного и часто лишь временного успеха связей, направленных на снижение дегуманизации конкурирующих групп или на укрепление единства с ними, при появлении общих врагов, выявлении общей идентичности и принятии решений (Catapano, Tormala, & Rucker, 2019; Dovidio, Gaertner, & Saguy, 2009; Goldenberg, Courtney, & Felig, 2020; Lai et al., 2016; Mousa, 2020; Over, 2020; Sasaki & Vorauer; 2013; Todd & Galinsky, 2014; Vorauer, Martens, & Sasaki, 2009). Доказательства негативных последствий воспринимаемой угрозы для возникновения единства весьма обширны (Gómez et al., 2013; Kauff et al., 2013; Morrison, Plaut, & Ybarra, 2010; Pierce et al., 2013; Riek, Mania, & Gaertner, 2006; Sassenrath, Hodges, & Pfatt— heicher, 2016; Vorauer & Sasaki, 2011).