Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

Вы можете облечь свои сомнения в форму ненавязчивого вопроса или оставить вопрос открытым, чтобы собеседник ощутил себя обязанным разрешить ваше недоумение.

Используйте следующие фразы:

«О’кей, тогда для ясности…»

«Я правильно понял?» (Говорится после какого-то утверждения, которое не то чтобы неверное, просто незаконченное.)

«В общем, я знаю, что дело в А, и я знаю насчет Б, еще я вижу В, а вот следующий шаг мне неясен». (Говорится, если вы хотите, чтобы другой человек открылся перед вами насчет Г.)

Сдвинуть рамки. Эта техника несколько драматичнее прочих и требует чуть больше практики, или же вы должны быть лучше знакомы с конкретным человеком, на котором хотите ее опробовать. Здесь вы произносите нечто, скажем так, возмутительное, зная, что не получите ответа, а потом делаете вид, что ничего такого не говорили. Почему это срабатывает? И срабатывает ли вообще? Да, потому что вы высказываете то, что радикально изменяет тональность разговора, но потом быстро отступаете назад, так что формально дело закрыто. Однако вы сказали, а другие услышали.

В этом случае «рамки» можно считать каркасом беседы или базовым ориентиром. Например, у вас очень серьезная, осторожная беседа с человеком, но вы желаете сдвинуть рамки, скажем, в сторону неформальности, теплоты и открытости. Этого можно добиться, намеренно заведя разговор вне текущего каркаса, а затем немного вернуться назад или просто больше не затрагивать свой предмет или вопрос, и пусть он делает свою работу.

Представьте это себе как кумулятивный эффект – если вы проделаете это пару раз, то всегда возникнут определенные вопросы, которые люди услышат и дадут на них ответ, даже если до этого вам не удавалось растопить лед. По сути, вы не совершили никакого ложного шага, но сдвинули границы разговора. Это неплохая комбинация, заставляющая людей ослабить оборону, причем сами они этого не осознают.

Чаще всего эту технику можно заметить у флиртующих людей. Обычно незнакомые люди начинают общение в контролируемых, нейтральных рамках, и задача того, кто флиртует, мягко сдвинуть эти рамки в сторону чего-то совершенно иного. Если просто ждать, что это произойдет естественным путем, можно прождать вечность. Но если вы сделаете вброс в виде каких-то замечаний и вопросов, которые побуждают сдвинуть рамки, то тонким образом поменяете направленность разговора. Важно, однако, помнить, что ни в коем случае нельзя принуждать человека реагировать на эти рамочные сдвиги. Спровоцируйте сдвиг ненавязчиво, а затем отступите и посмотрите, что будет. Если не будет активного сопротивления или энергичной попытки вернуться в прежние рамки, можно выждать немного и в следующий раз продвинуться чуть дальше.

Представим себе общение, когда некто пытается тонким образом выразить интерес к другой персоне и выяснить, есть ли взаимный интерес. В ходе обычной беседы на отвлеченную тему человек может вбросить несколько сдвигающих рамки замечаний или вопросов, например:

«Отличная идея. Видите? Вот почему вы мне так нравитесь».

«Что вы думаете об этой рубашке? Вы такая модница; скажите, вы пошли бы на свидание с парнем в такой рубашке?»

«Ах, не говорите так! А я-то думал, что у нас с вами намечается что-то особенное».

Тонкие рамочные сдвиги используют также психотерапевты, пытаясь подвигнуть замкнутого клиента на обсуждение сложных чувств, а также все, кто хочет ненавязчиво обсудить деликатные темы, например деньги.

«Я заметил, что мы постоянно избегаем разговора о вашей матери…»

Даже если другой человек не реагирует на приглашение сдвинуть рамки, он все равно слышит, что вы сказали, и, возможно, со временем к этому придет. К примеру, в считаные минуты после замечания о матери клиент с избегающим типом поведения может неожиданно сообщить психотерапевту: «Я знаю, что избегаю говорить о ней. Наверное, поэтому прямо сейчас я испытываю сильный дискомфорт».

Молчание. Последняя техника не похожа на остальные, однако во многих отношениях она самая мощная. Здесь нужно делать упор на нашу врожденную склонность все время говорить и управлять беседой. Вместо этого позвольте людям поговорить. Помолчите и впустите в общение минутку тишины.

Если вы замолчите, люди будут вынуждены сделать шаг вперед и нарушить неуютное напряжение. Нас всех учили, что «наша очередь» брать инициативу в общении наступает, когда собеседник останавливается и молчит. Если вы подаете сигнал, приглашая человека высказаться, и ожидаете, возможно, он, отвечая на ваши ожидания, откроет рот просто для того, чтобы не прерывать диалог. Возможно, он не сразу скажет то, что вы хотите знать, но все же заговорит.

С другой стороны, некоторые предпочтут отступить, если чувствуют себя неуверенно или не желают, чтобы о них судили по их высказываниям. Им в буквальном смысле требуется время, чтобы собраться с мыслями и заговорить. Если собеседник говорит без умолку, такие люди ощущают, что никогда не получат шанса высказаться. Опять-таки здесь требуется тонко побудить их высказаться на ваших условиях. Можно применить любую из названных техник и привести человека к моменту тишины, чтобы он получил полную возможность откликнуться.

Если вы сами слишком много говорите или перехватываете инициативу в разговоре, не успев задать вопрос или сделать замечание, собеседник чувствует, что у вас что-то на уме и вы пытаетесь доминировать – и замыкается в себе. Лучше пользуйтесь преимуществом молчания, чтобы транслировать следующие сообщения: вы слушаете, не вынося суждений; вам интересно то, что человек говорит; вы действительно и искренне ждете его слов. Молчание сродни приглашению. Это вроде как спросить человека: «Чем вы хотели бы заполнить это молчание?»

Обращайте внимание на язык тела. Худшее, что можно сделать, это выпалить свое мнение в тот момент, когда собеседник собрался что-то сказать. Знаете, что нужно сделать, храня молчание? Не просто сидеть и ожидающе смотреть на человека, но создавать при этом атмосферу уюта. Пусть все будет выглядеть так, будто вы мечтаете поговорить, но и молчание вам по душе. Интонацией своего голоса, языком тела сообщайте собеседнику, что вы особо не требуете от него участия в общении – но вот здесь перед ним вы, готовый пообщаться, если он пожелает! Это снимает прессинг и упрощает возможность открыться.

В заключение скажем, что умение задавать вопросы и извлекать информацию лучше всего практиковать, используя более пассивные, наблюдательные техники. Видя что-то интересное, подумайте, как поставить вопрос, чтобы сосредоточиться на наблюдаемом и на получении откровенных ответов, которых при другой постановке вопроса вы бы не получили. Прекрасный рабочий тандем наблюдения и извлечения сродни положительному и отрицательному полюсам одного и того же процесса. Когда эти полюсы обеспечивают обмен информацией и взаимно направляют друг друга, вы эффективнее контролируете значимость