Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

сильнее втягивают в битву за наше внимание, происходящую между телефонными звонками и собеседниками из реального мира, способность посмотреть человеку в глаза становится особенно мощным оружием. Умело пользуясь зрительным контактом, чтобы показать человеку, что ему принадлежит ваше безраздельное внимание, вы одержите над ним эффективную победу и будете лучше выглядеть в его глазах – в прямом и переносном смысле.

Нет необходимости убеждать вас в важности зрительного контакта для укрепления доверия. Однако здесь имеется одна серьезная оговорка – а как нужно этим пользоваться? Нельзя же просто уставиться кому-то в глаза и стараться прочесть, что у него на душе. Это очень некомфортно и тревожно для собеседника. На самом деле зрительный контакт отнимает существенную долю мощности нашего мозга и нашего внимания.

В 2016 году японские ученые Кадзимура и Номура провели исследование под названием «Когда нельзя говорить: зрительный контакт отнимает ресурсы, необходимые для контроля когнитивных процессов при вербальной генерации». Авторы обнаружили, что сфокусированный зрительный контакт задействует существенную долю наших универсальных когнитивных ресурсов, затрудняя другие действия, даже беседу. Если это справедливо для нас, значит, справедливо и для собеседника. Поддержание длительного зрительного контакта вызывает дискомфорт и особого рода внутреннее напряжение. Вероятно, поэтому мы ощущаем потребность отвести взгляд, если хотим что-то вспомнить или дать какие-то сложные пояснения. В общем, давайте людям передышку.

В 2006 году в работе под названием «Как помогать детям думать: отведение взгляда и обучение» Фелпс и Догерти-Снеддон указали, что дети, которым велели отводить взгляд, когда они думали и решали задачи, демонстрировали 20 %-ный рост результативности.

Как же можно улучшить зрительный контакт, чтобы создать ощущение доверия? Для начала приведем научное свидетельство, гласящее, что люди ощущают дискомфорт при избытке прямого взгляда, но при его недостатке считают, что вы темная личность. Где же проходит та тонкая грань, не переходя которую вы создаете наилучшее впечатление и кажетесь особенно привлекательными?

В 2016 году Бинетти и Хансон занялись вопросом о средней предпочтительной длительности зрительного контакта. В труде «Расширение зрачков как индекс предпочтительной длительности взаимного обмена взглядами» они отметили, что средний предпочтительный показатель составлял всего 3 секунды (после этого контакт прерывался и возобновлялся позже). Большинство участников исследования сделали выбор в пользу 2–5 секунд, и никто не высказался в пользу менее 1 или более 9 секунд. Тонкая грань зрительного контакта, стало быть, 3 секунды за раз, и лучше прерывать и возобновлять его почаще, тогда вы будете выглядеть достойными доверия.

В 1975 году Аргайл и Дин в работе «Зрительный контакт, дистанция и аффилиация» утверждали, что люди при разговоре склонны поддерживать зрительный контакт примерно 40–60 % времени, но нужно довести этот показатель до 80 %. Это приводит нас к моей личной рекомендации: поддерживайте зрительный контакт 50 % времени, когда говорите, и 75 %, когда слушаете.

Когда мы говорим, то хотим, чтобы людям было комфортно уделять нам внимание, но еще не хотим создать впечатление, будто что-то скрываем или что нам самим некомфортно в обществе собеседника. А слушая, мы желаем продемонстрировать говорящему нашу вовлеченность, и при этом не нужно постоянно на него глядеть, чтобы он ежился от неудобства. Соблюдая общий диапазон в пределах 50 и 75 % для слушания и говорения соответственно, вы извлечете максимум из удивительно мощного инструмента – зрительного контакта.

Слушание

Активное слушание – один из сильнейших навыков налаживания отношений в вашем арсенале. Еще это инструментарий, который поможет вам лучше понимать окружающих и извлекать желаемую информацию. Активное слушание демонстрирует уважение и интерес к взглядам собеседника, упрощая для вас обработку информации, которая порой запутана и сложна для усвоения при пассивном слушании. Еще оно упрощает процесс коммуникации: активное слушание помогает узнать потребности другой личности, и, таким образом, ваши реакции становятся более открытыми и менее опасливыми.

Возможно, превыше всего прочего активное слушание абсолютно четко и определенно показывает, что вы прямо в данный момент постигаете своего собеседника. Человек знает, что ему посвящено ваше безраздельное внимание. Все просто, никакой высшей математики – люди склонны делиться с теми, кто вызывает искреннюю приязнь и доверие, кто к ним прислушивается.

В то же время следует на время притушить собственное эго и объективно оценить, что говорит другой человек. Мы называем данный процесс «активным» слушанием потому, что он задействует множество отделов нашего мозга и заставляет нас предпринимать действия, чтобы понять то, что нам сообщается.

Психотерапевты (по крайней мере, хорошие) представляют собой великолепный образчик активного слушателя. Они слушают своих пациентов с определенной целью. Если услышанное понятно им не на все 100 %, они побуждают пациентов выражаться четко и однозначно.

Такие психотерапевты стараются переформулировать утверждения пациентов, просят их уточнить, что те имеют в виду. Прежде всего они стараются создать атмосферу покоя и безопасности, коммуницируя с помощью медитативных приемов, недвусмысленного языка тела и духа эмпатии. Психотерапевтами движет очень четкая цель: выслушать пациента, и каждая их реакция подчинена данной цели. Можно ли сказать то же самое о нас, когда мы стараемся слушать других?

Вас могут привлечь всевозможные замысловатые приемы, предназначенные для того, чтобы разоблачить ложь, понять, что человек на самом деле чувствует. Но вы можете добиться большего успеха, искренне подружившись с человеком, и он сам захочет вам открыться – и не нужно никаких волшебных техник ФБР!

Методы слушания, о которых мы поговорим в данном разделе, замечательно сработают у любого, кто желает улучшить отношения и коммуникативные навыки, а также стать хорошим собеседником в целом. Однако эти методы еще и являются тонким, но действенным способом создать условия, в которых людям будет психологически комфортно. Если их освоить, многие рассмотренные нами техники дознания могут не понадобиться.

Разумеется, не у всех есть время налаживать аутентичные и многогранные отношения с людьми, чтобы лучше их понимать. И, если возможно, старайтесь применять следующие принципы, общаясь с теми, от кого хотите получить информацию.

Активное слушание включает в себя несколько основополагающих типов реакций и вопросов, с которых можно начинать практику. Все они предназначены для того, чтобы собеседник ощутил: вы с ним на одной эмоциональной волне. Ведь зачем нужно слушание, если оно происходит только у вас в голове и не транслируется другому человеку?

Постижение. Первая фаза активного слушания – это, конечно, постижение того, что говорит ваш собеседник. Если он, говоря с нами, общается на одном с нами языке, процесс протекает почти на автомате.

Но есть другие потенциальные блоки – к примеру, если собеседник использует незнакомый жаргон или сленг, если у вас с ним разное происхождение, социальное положение или разные культурные традиции, и вы недостаточно обо