Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

одеждой, языком тела, манерой говорить или выбором лексики, то скорее посчитают вас надежным. Люди любят тех, кто на них похож. В особенности это справедливо в том случае, если вы разделяете общие ценности с теми, на кого стремитесь произвести впечатление. Тогда вам поверят, потому что люди автоматически доверяют тем, кто на них похож, кто им близок, например членам своей семьи.

Демонстрируйте ассертивность. Если вы твердо стоите на своих позициях, быстро и рационально опровергаете контраргументы, то выглядите экспертом. Экспертность – это страсть, убедительность и уверенность. Это значит, что вы знаете, о чем говорите, – или, по крайней мере, так это выглядит. Велики шансы, что люди будут доверять вашим суждениям, поскольку вам известна оборотная сторона любого аргумента, и вы умеете убедительно его опровергать. Иными словами, чем решительнее вы действуете, тем надежнее кажетесь.

Собирайте социальные доказательства. Когда вас рекомендуют другие надежные персоны, велика вероятность, что люди станут относиться к вам с меньшим подозрением. Если те, кого окружающие знают и чьей экспертности доверяют, вас порекомендуют, вы реально воспользуетесь себе во благо их влиянием. Вам не придется кого-то убеждать, потому что те, кому люди доверяют, уже открыли перед вами двери. Это необычайно важное конкурентное преимущество. К сожалению, оно доступно не всем, однако именно оно обеспечивает теплый прием. Люди обратят на вас внимание, потому что кто-то за вас поручился. Это очень убедительно.

Точно так же существуют определенные транслируемые вами сигналы, которые подрывают вашу надежность.

Не старайтесь казаться безгрешным. Если вас поймают на лжи или откровенном преувеличении, это может подорвать любое представление о вашей надежности. Если вы не уверены в каком-то суждении, следуйте простому правилу: «Не уверен, не делай». Люди будут задавать вопросы, и во многих случаях у вас просто не найдется ответов. Вместо того чтобы изображать из себя героя и угадывать нужный ответ, лучше сообщите, что вы его не знаете или ответите попозже. Осознайте, что вы не обязаны знать все ответы в мире; человек, играющий в непогрешимость, вызывает подозрение или создает впечатление манипулятора. Да, тупицей вы, возможно, не покажетесь, зато можете показаться обманщиком.

Избегайте избыточной вежливости. У некоторых это вызовет удивление. Тот, кто демонстрирует чрезмерную вежливость вплоть до подхалимажа, может создать впечатление слабого и нерешительного человека, а значит, его мнение будет рассматриваться сквозь эту призму. Будет казаться, что он просто ищет одобрения и говорит людям то, что они хотят слышать. Еще его посчитают неискренним манипулятором, даже если он честен и бесхитростен. Избыточная вежливость зачастую сигнализирует об отсутствии собственной позиции и убеждений. Нужно помнить, что люди ищут тех, к кому стоит прислушаться, за кем стоит идти. А если вы вокруг них выплясываете, то подаете неверные сигналы.

Для многих первичная реакция на перечисленные показатели надежности аналогична той, которую они проявляют в рабочем окружении. К примеру, на эти показатели обращают особое внимание на собеседовании, но не в социальной ситуации. Да, на первый взгляд все так, однако казаться надежным человеком в глазах друзей (то есть когда они чувствуют, что могут положиться на вас и ваши суждения) ничуть не менее важно в социальном смысле. Тогда происходит определенное смещение вашей позиции, и к вам начинают прислушиваться, а не игнорировать ваше мнение. И, конечно же, ваша надежность и доверие, которое вы вызываете у людей, в тандеме повышают вашу притягательность.

Взгляни мне в глаза

И напоследок осталось обсудить, вероятно, самый интуитивный индикатор доверия.

Конечно, вы слышали не раз, насколько важен зрительный контакт. Глаза – зеркало души; хочешь узнать, хорош человек или плох, загляни ему в глаза; он не сможет солгать, глядя в мои глаза, и так далее. Если вы ищете совета, как добиться успеха на свидании, собеседовании, в продажах или как завести друзей, умение поддерживать зрительный контакт, несомненно, будет возглавлять список ключей к получению желаемого. Мы считаем, что глаза транслируют эмоции и эмпатию, и в буквальном смысле это ощущаем, когда отводим взгляд.

Общество придает большое значение воздействию зрительного контакта и, в частности, его роли в обретении доверия. Если вы встречаете человека, который отказывается смотреть вам в глаза или, напротив, слишком долго не отводит взгляд, то испытываете дискомфорт и уходите с неприятным впечатлением об этой личности. Люди, избегающие зрительного контакта, воспринимаются как недостойные доверия обманщики. Эта идея, старая как мир, неоднократно опровергалась. Одна из недавних попыток была сделана в 2012 году в работе Вайсмана и Уотта «В глазах этого нет: выявление лжи и нейролингвистическое программирование». Исследователи не обнаружили никакой корреляции между зрительным контактом и ложью, однако нашли значительную корреляцию между жестами рук и обманом.

Итак, если нежелание смотреть в глаза в действительности ничего не говорит о человеке, это вполне может оказаться справедливым в отношении предположений, которые человек делает о вас.

С другой стороны, существует поистине внушительное число положительных суждений, которые мы выносим о людях, не сторонящихся зрительного контакта, а также которые могут существенно улучшить впечатление людей о вас. В целом тот, кто не избегает прямого взгляда, воспринимается как человек более сильный и доминирующий; более теплый и представительный; более привлекательный и приятный; более квалифицированный, умелый, компетентный и ценный; более достойный доверия, честный и искренний; более уверенный в себе и эмоционально стабильный. Иными словами, это личность, которой приписывают все качества, обеспечивающие успех в социуме.

Почему нас так сильно заботит зрительный контакт или его отсутствие? Только ли потому, что нам с детства твердили о необходимости смотреть людям в глаза и обмениваться крепкими рукопожатиями? Да, выходит, что старомодный совет наших предков имеет под собой множество научных оснований.

В 1978 году в работе «Воздействие зрительного контакта и социального статуса на восприятие кандидата на вакансию в ходе собеседования о приеме на работу» Тесслер и Сушельски указывали, что люди склонны делать положительные или отрицательные заключения исходя из того, как долго человек выдерживает наш взгляд – чем дольше, тем лучше.

В 2001 году в труде «Оценка достоверности сведений в социальных взаимодействиях: медиаторы и гендерные эффекты» Мерфи и Холл писали, что человеческие существа в целом считают тех, кто отвечает взглядом на взгляд, более умными, осознанными и искренними.

В 2016 году авторы исследования «Прямой взгляд говорящего способствует доверию к неоднозначным утверждениям» Крейса и Кресслер обнаружили, что чем сильнее зрительные контакты, тем больше доверия и искренности.

Как ни странно, но вы, вероятно, заранее догадались, к каким выводам пришли ученые. Истина это или лишь допущение, но мы должны убедиться, что истолковали их правильно.

Поскольку нас все