Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

Китайцы едут по указанной на сайте локации, путая юридический и фактический адреса и руководствуясь распечатками электронных карт. Иногда таксистам вместо пункта назначения показывают раздел контактной информации на интернет-странице поставщика. Если китайцев привезли на фактический адрес, им повезло. Делегация приходит на ресепшен офисного здания и на ломаном английском пытается объяснить персоналу, куда и зачем они пришли. Позвонить и попросить спуститься китайцы не могут за неимением контактов нужного человека. Гости из Поднебесной будут стоять, надоедать, и сотрудники ресепшена как минимум попробуют дозвониться до нужной компании, чтобы проинформировать о «китайских гостях на первом этаже».

Внутри локального бренда такая информация создаёт сумбур: теоретически китайцы могут приехать к любому сотруднику отдела закупок. По факту этой встречи не ждёт никто. Как обычно, отыщется сердобольный человек, который спустится узнать, с какой целью и к кому поставщики прибыли. И когда человек спустился, китайцы начинают рассказывать о Великом путешествии. Поставщики понимают, что заявились не вовремя, но очень надеются, что, раз уже добрались до цели, их не выгонят. Изредка китайцы добиваются встречи.

Во время одной из командировок, когда все руководители отделов нашей компании, включая меня, были в Гонконге, охранник доложил инженерам, что в компанию пришли две китаянки. Когда сердобольный инженер спустился задать китаянкам вопросы, они начали показывать фотографию моей визитки на телефоне, просить принять и демонстрировали образцы продукции. Информация, что я не в офисе, расстроила, но они настаивали на встрече с любым человеком, который может принять решение о закупке. Ещё больше незваные гости расстроились, когда гендиректор в аудиенции им отказал.

Однажды весёлое азиатское трио пришло в офис после окончания работы и застало меня по пути к выходу. После отказа во встрече китайцы шли за мной по улице, просили уделить время и посидеть с ними хотя бы пять минут на лавочке у здания. По легенде, поставщики улетали уже завтра, и был нужен отчёт о встрече для начальника. В другой раз меня подстерегли на ресепшене. Охрана к тому времени уже получила наставление не пускать никого, кто явился без приглашения, а спускаться к непрошеным гостям мы отказывались. Увидев меня, китайцы начали дёргать за рукав, говоря, что узнали мистера Алекса по фотографии в Скайпе.

К сожалению или к счастью, суровые реалии российской действительности с плохим знанием английского, неприветливостью, постоянными барьерами, угрюмыми охранниками и турникетами помогают фильтровать непрошеных гостей. Часто китайцы не могут ни проникнуть внутрь, ни связаться с нужной компанией внутри бизнес-центра. Столкнувшись с языковым барьером и безразличием к проблемам, незваные гости уходят.

Полагаю, поставщики не ожидают такого приёма. В китайских бизнес-центрах пропуск не требуется, турникетов нет — поднимайся и заходи в офис. Судя по всему, китайцы уверены, что везде всё устроено одинаково. По отношению к Европе поставщики не ошибаются: в офис нашей компании в Брно пару раз вламывались нежданные азиаты, которые заезжали к другим клиентам в Прагу, а заодно решили повидать и нас. Адрес офиса опубликован на сайте, а услужливый персонал со знанием английского довёл их до дверей.

В таких встречах китайцев не смущает ни то, что их никто не ждёт, ни то, что к самим встречам никто не готовился. Часто для разговоров нет даже свободных переговорных, не говоря о том, что рабочим процессам не нужны посторонние. Но китайцы готовы встретиться у офиса на улице, для них нормально постоять в коридоре, посидеть на кухне — главное, чтобы заказчик нашёл время. Вдруг бизнес получится!

* * *

Китайский отдел продаж — худший отдел продаж на свете. От менеджеров с ограниченными полномочиями сложно получить нужные данные, зато почта быстро заполнится ненужной информацией и криво собранными презентациями. Порой сложно достучаться до своего менеджера, зато неизвестные люди могут без приглашения явиться в офис и умолять о встрече.

При общении с китайскими продажниками нужно запастить терпением и приготовиться к преодолению стены сопротивления и непонимания. С годами и переменой поставщиков ничего не меняется. Именно работа отдела продаж существенно препятствует успешной экспансии собственных китайских брендов на другие рынки.

Учитывая качество работы отдела продаж, неудивительно, что у небольших и средних китайских компаний не получается продавать продукцию под собственной торговой маркой за границей и завоёвывать новые рынки.

ОЕМ-компании регистрируют собственные бренды и предпринимают попытки выхода на региональные рынки с одним и тем же итогом.

Сообщество закупщиков с умилением читает, как очередной китайский производитель запускает в Европе или США бренд и «начинает мировую экспансию». Скажем, фабрика DAZA запустила торговую марку ZADA (в переводе с чешского это «спина», но у русскоязычного человека ассоциации всплывают иные). Бренд Doogee открыл офис в Румынии, о чём громогласно оповестил партнёров (о закрытии офиса спустя несколько месяцев оповещать почему-то не стали).

Экспансия небольших китайских торговых марок обычно ограничивается краткосрочной попыткой осады крепости регионального рынка, позорным отступлением и выжженной землёй, оставшейся после попыток завоевать покупателя привлекательной ценой.

Причина неуспеха марок ОЕМ-фабрик даже не в ограниченном бюджете на пробы и ошибки (путь, пройденный Huawei, Meizu, Oppo и других), а в том, что бизнес эти компании делают по-китайски.

Китайцы, начинающие мировую экспансию, убеждены, что производят изумительную продукцию, которую мгновенно раскупят. Фабрики считают, что их бренд должен продаваться в том же объёме, что и ОЕМ-товар, который закупают региональные торговые марки. Китайцы не принимают в расчёт усилия, которые локальные фирмы вкладывают в рекламу товара, выстраивание отношений с торговыми партнёрами и поддержку. Они ведут себя так, как будто продолжают штамповать типовую продукцию, ответственность за которую заканчивается после отгрузки заказчику.

Фабрикам, которые решили поиграть в глобальный бренд с амбициями, сложно объяснить необходимость правильной локализации и сертификации. Они упорно сопротивляются дополнительным работам и доработкам товаров, если только это не оплачивает и не организует продавец. Китайцы отказываются принимать в расчёт региональные правила и регламенты, ссылаясь на то, что «другие клиенты этого не просят», не понимают, почему партнёры требуют сертификации от авторизованных лабораторий и отказываются принимать нарисованные в фотошопе документы. Работая вне общих правил, китайцы пытаются навязать этот стиль и партнёрам, закрывая глаза на то, что это противоречит законодательству и здравому смыслу.