Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

Но не всем китайским брендам повезло так, как Xiaomi. Чаще всего, после провальной попытки развивать собственный бренд китайская марка пропадает с рынка и возвращается к привычному производству для региональных клиентов. У локальных брендов категорий B и C за редким исключением нет бюджета на разработку и проработку продукции, но имеются связи и каналы, где китайские товары можно продать под собственной торговой маркой.

А ещё иностранец вряд ли сможет эффективно управлять китайской фабрикой и наладить отношения с поставщиками поставщиков.

Перед виртуальным визитом на китайскую фабрику хотелось бы спросить, как читатель представляет себе завод, который производит электронные устройства. Возможно, читатель думает, что фабрика — это отдельное помещение на охраняемой территории с пунктом контроля и пропусками. В офисной части фабрики и на производстве строго соблюдаются нормы чистоты, сотрудники цеха обязаны переодеваться в рабочую униформу. Цеха фабрики автоматизированы, работу выполняют роботы, которыми управляют люди в отутюженных белых халатах.

В случае работы с небольшими и средними китайскими производителями это не так. Только крупные фабрики частично роботизированы, соблюдают санитарные нормы и обеспечивают рабочих униформой. Скорее всего, это те фабрики, для которых сборка продукции — основной бизнес. Разъясню.

Содержать фабрику и штат рабочих могут только крупные компании. Фабрика — это помещения, использование которых стоит денег, и сотрудники, которым нужно платить зарплату вне зависимости от производственной загрузки. Фабрика — это налоги, расходы на униформу и износ оборудования. Поэтому компания, которой принадлежит фабрика, заинтересована в том, чтобы получить как можно больше заказов.

Бывает так, что фабрика выпускает только собственную продукцию и только по внутреннему заказу. Однако чаще фабрика собирает или выпускает товары по заказу нескольких ОЕМ-компаний. Это может быть как схожая, так и отличающаяся продукция для нескольких регионов. Не исключён и такой вариант партнёрства: фабрика часть времени работает на внутреннего заказчика, а часть — на внешнего.

Для фабрики подобное производство — конвейер. Фабрика может первую половину недели собирать заказ для Индии, потом переключиться на Россию, а мелких клиентов разместить по остаточному принципу на свободные дни. Зарезервировать место для сборки на крупной фабрике сложно. Переносить заказ не любят. Не стоит удивляться, что если заказчик не предоставил ОЕМ-компании материалы вовремя, то производство было отложено, а сборка сдвинута по времени или перенесена на другую фабрику.

Производство компонентов у китайских производителей электронных товаров передано на аутсорсинг. Фабричный OEM-бизнес в Китае можно наглядно отобразить в виде зонтичной структуры, наверху которой будет товар выбранного китайского партнёра, а ниже — их поставщиков. Я работаю с электронными товарами, мне проще привести в пример производство гаджета, хотя можно остановиться и на кастрюле.

При покупке кастрюли покупатель держит в руках упаковку с товаром. Упаковка заклеена защитной пломбой, внутри инструкция, гарантийный талон и дополнительные брошюрки. Упаковку, инструкцию и гарантийный талон для кастрюли делал один китайский поставщик, защитную пломбу — другой. Кастрюлю могут произвести на фабрике ОЕМ-партнёра или по заказу на кастрюльной фабрике. У крышки из прозрачного стекла, пластиковых ручек для кастрюли, у винтов для крепления ручек тоже есть поставщики. У поставщиков компонентов есть поставщики сырья — стали, пластмассы, бумаги.

Задача китайской ОЕМ-компании — собрать компоненты вместе и получить на выходе работоспособный товар. Чем сложнее устройство, тем больше компонентов. В хорошей книге «Викиномика»[24] читатель сможет ознакомиться с созданием высокотехнологичного устройства на примере Боинга 757. Грамотное изложение лучше прочитать в оригинале. Тем более что с кастрюлей и устройствами чуть сложнее мы уже разобрались, а экспертности по производству Боингов мне не хватает.

Сотрудники регионального заказчика в этой иерархии в лучшем случае знают только поставщиков второго уровня: поставщиков упаковки, крышек для кастрюли или зарядных устройств и плат для устройств посложнее, но не всех поставщиков поставщиков. ОЕМ-компании не любят раскрывать секреты и закупочные цены. Межкитайские взаимоотношения построены на связях, братстве и доверии — иностранцу сложно войти в эту схему даже при желании. Исключения возможны, но на то они и исключения.

Я просил менять поставщиков компонентов и старался ставить ОЕМ-конструктор нашей продукции под контроль. Это сильно увеличивало объём работы: одно дело, когда заказчик работает с поставщиком цельного устройства, другое — когда параллельно общается с десятком производителей компонентов, часть из которых не знает английского. Одно дело, когда заказчику выставляют счёт в конвертируемой валюте, другое — когда компоненты продаются только за юани и только за наличные (или перевод на счёт частного лица).

В отдельных случаях производители заявляли о невозможности поменять поставщика компонентов. «Я знаю, что это возможно, у этого поставщика и правда не лучше цены и качество, но он мой друг, и я с ним работаю, — сказал мне мой давний партнёр. — Когда нужна помощь, он поможет решить любой вопрос». Что возразить на эти аргументы, если только не отказаться от закупки?

* * *

Китайские поставщики также отвечают за обновления для электронных устройств, например, смартфонов. В этом сегменте наш потребитель в последние годы избаловался. В 2012 году, когда я начал заниматься смартфонами, обновлений для модели не выходило в принципе; в 2014-15-м выпуск обновлений подавался как конкурентное преимущество; с 2018-го обновления — обязательные пользовательские требования. Бренды, которые не выпускают новые прошивки.

В основном требования по обновлению ПО касаются смартфонов и планшетов на операционной системе Android, но не только. Конечные пользователи, получившие разрекламированное, но недоработанное устройство, возмущаются, ожидают в напряжении и, наконец, начинают искать самостоятельные решения проблемы. Представители локальных или китайских торговых марок получают гневные сообщения, угрозы и негативные отзывы в интернет-магазинах. Опытные разработчики подсказывают решение проблем и выпускают авторские сборки.

Для товаров, которые произвели в Китае, с релизами новых версий ПО сложности возникают постоянно. Ведь подготовка ПО — лишь часть сложных взаимоотношений между китайскими поставщиками.

Для рядового пользователя процесс релиза новой версии программного обеспечения для электронного устройства («прошивки») выглядит просто: обнаружили проблему, отправили описание, программист внёс исправления, и новый релиз тотчас же опубликовали на официальной страничке.