Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

умеет изложить свои доводы правильным педагогическим языком. Однако, когда ребенок плачет, мы знаем, что он голоден или устал. Кредит доверия начинается с ребенка.

ЗАМОК. Нам постоянно лгут — СМИ, политики, работодатели, все. Ложь — это образ жизни. Может, для овладения искусством спора нужно просто стать экспертом по лжи?

КЛЮЧ. Мы можем какое-то время дурачить Других, но в конце концов их внутренний детектор кредита доверия неизбежно выдаст сообщение: «Это неправда». В этот момент любой спор проигран.

Конечно, мы можем временно втереться другим в доверие, пытаясь вести себя максимально правдоподобно. Но только временно. Когда мы спорим, те, кто слышат и оценивают наши доводы, выпускают бесчисленные психические щупальца для определения малейшего намека на обман. Эти щупальца улавливают фальшь и надувательство. Эти щупальца ищут скрытую злобу и опасность, подстерегающую нас в лесу межличностного взаимодействия, через который мы прокладываем свой путь.

Наши психические щупальца. Если бы мы могли видеть свое психическое «я», оно бы напомнило нам странного двуногого жука с множеством чувствительных гибких отростков. Наши психические щупальца обвиваются вокруг говорящего, «прощупывают» его, изучают его, проверяют его. Он говорит правду? Все эти чувствительные отростки образуют систему тревожной сигнализации, которая взвешивает и оценивает все сказанное, услышанное и увиденное. Эта система ищет любое несоответствие — голоса, взгляда, движений, слов, мышечных подергиваний, неуместных покашливаний, темпа речи.

Мы все снабжены такими щупальцами. Наши невидимые детекторы кредита доверия, как и иммунные системы, постоянно отслеживают врагов, только на уровне более тонкой материи. В данном случае я говорю не об интеллекте. Такие детекторы есть как у гениев, так и у обычных людей. Я говорю не об интуиции и не о каком-то мистическом феномене. Я говорю о психическом механизме, с помощью которого мы можем распознать истину и защитить себя от прохиндеев.

Языки, на которых мы говорим. Как мы узнаем в следующих главах, мы общаемся не только с помощью слов. Мы общаемся с помощью звуков и их ритма. Мы можем красноречиво молчать. Мы говорим руками, телами, физическими словами — позой, движениями, жестами.

Обращайте внимание на улыбку. Что можно сказать о человеке, который все время улыбается, даже когда говорит о скорби, страданиях, боли? Видите? Он по-прежнему улыбается. А как насчет тех, кто улыбается с опущенными уголками губ, словно выдавливая из себя улыбку? Что они от нас утаивают? Как насчет тех, кто нервно подчеркивает подобием улыбки каждую вторую фразу? Вы их тоже встречали. Их рот в наносекунду складывается в шаблонную гримасу счастья, но вместо этого оставляет ощущение явной боли. Вызывает ли кто-нибудь из них доверие?

И на глаза. Говорят, что глаза — зеркало души, что насчет них? Мы все сталкивались с людьми, которые не позволяют заглянуть им в душу. Мы доверяем им не больше, чем тонкому льду. Я знал судью, который, разговаривая со мной, всегда смотрел в одну точку, чуть выше моей переносицы. Я думал: Господи, что у меня там такое? Я даже протирал это место салфеткой. Я вытягивался, чтобы быть выше. Но он поднимал взгляд, чтобы сфокусировать его в той же точке. За годы совместной работы этот судья ни разу не посмотрел мне в глаза — как, впрочем, и другим своим коллегам. Я не припомню ни одного слова, которое он сказал бы мне, а не моему лбу.

Тем не менее иногда глаза, как кривые зеркала, могут вводить нас в заблуждение. В суде я сталкивался с худшими из психопатических киллеров. Они целились в меня своими глазами, пустыми глазами, не выражавшими их ненависти. Это были глаза, лишенные жизни, глаза, в которых не читалось ничего, вообще ничего. В суде я видел и любящие глаза, скрывавшие порочное сердце. Я знаю адвоката страховой компании, который во время выступления всегда смотрит на меня и на всех глазами, полными обожания. И хотя это мой противник, я испытываю к нему теплые, дружеские чувства. Трудно испытывать антипатию к людям с любящими глазами. Но стоит мне абстрагироваться, как я понимаю, что что-то не так. Уж слишком много любви во взгляде, уж слишком много надрыва в голосе. Этот адвокат весьма умен. Он весьма красноречив — я называю его «Сахарные уста». И если кто-нибудь по своей наивности попадет в его ловушку, я не сомневаюсь, что мистер «Сахарные уста» вонзит ему нож в сердце все с тем же мягким и любящим взглядом.

Глаза человека, заслуживающего доверия, передают смысл того, о чем он говорит. Они выражают его чувства, будь то радость, печаль, скорбь или гнев, и не противоречат словесному посланию. Когда всего этого в глазах нет, мы знаем, что человек неискренен.

Язык тела. Движения тела порой говорят яснее слов. Мы все можем безошибочно определить начинающего оратора, который не знает, куда деть руки, и то засовывает их в карманы, то сцепляет за спиной, то держит вдоль туловища по стойке «смирно». Чертовы руки! Чертовы руки! Раньше я жутко боялся, что мне придется выступать без кафедры и не за что будет держаться. Женщинам проще. У них нет карманов. Но все же некоторые из них постоянно сжимают руки перед собой, словно их животам угрожает опасность.

Опытный оратор забывает о своих руках и позволяет им свободно двигаться, как этого просит душа. Но такой оратор вызывает доверие, только если не выдает и не вызывает противоречивых чувств. Недавно мне показали телевизионную презентацию бухгалтерских услуг. Мужчина в кадре был одет в типичном стиле «доверяйте мне» — серый деловой костюм, синяя рубашка и солидный галстук в приглушенных тонах. Его волосы были красиво уложены, а на плечах не прослеживалось перхоти, которая бы безвозвратно погубила весь имидж.

Следуя инструкциям тех, кто обучает продажам, этот диктор смотрел зрителям прямо в глаза и четко произносил свою речь. В месте, где мы должны были бы подскочить и закричать: «Да, да, больше ничего не говорите! Я это покупаю!», его язык тела противоречил его сообщению. Вербально этот товарищ призывал нас купить рекламируемые им услуги, а физически энергично тряс головой, словно говоря «нет».

Мы все знаем о языке тела и о значении определенных движений и поз. Человек может слегка отворачиваться от тех, кого он не принимает; он может подносить палец к углу рта, если находится в замешательстве, или прижимать пальцы к губам, когда заставляет себя слушать, а не говорить. Но язык тела не всегда говорит всю правду.

В деле, которое я возбудил против компании Chrysler, небрежно сконструированное сиденье, установленное в их автомобиле, стало причиной аварии,