Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

Однажды я написал следующую пародию, чтобы проиллюстрировать фрустрацию судей, которые не в состоянии извлечь истину из выступлений адвокатов.

Когда я проснулся, все присутствующие в зале суда, включая свидетелей, были без одежды, в одних чулках. Прокурор сидел совершенно голым, и его волосатый живот выдавал особый вид беременности, которым страдают большинство мужчин в возрасте пятидесяти лет. При всей странности ситуации прокурор, казалось, чувствовал себя вполне комфортно. Он откинулся на спинку кресла и рассеянно почесывал подмышку, медленно перебирая пальцами ее редкую растительность. Его тощие икры украшала пара подвязок, и он шевелил носками ног в черных шелковых чулках. Мой взгляд переместился на собственную персону. Она тоже была совершенно голой и — о ужас! — в разных носках! Дабы прикрыть свой срам, я придвинул поближе кафедру.

— Господи, Ваша честь, все голые! — закричал я.

— Какая наблюдательность, советник, — скучающим голосом ответил судья.

— Но почему?

— Все просто, советник. Я приказал всем снять одежду — всю, кроме носков. Стопы уродливы.

— Но почему, Ваша честь, при всем уважении к вам, вы приказали всем снять одежду?

— Я скажу вам почему! Я сыт по горло уловками и хитростями всех этих фраеров в модных костюмах от Brooks Brothers. Юристы, представляющие свои дела обнаженными, более склонны говорить правду.

— Но вы-то, Ваша честь, одеты. Это нечестно, — запротестовал я.

— Судебная привилегия, советник. Мы, судьи, скрываем много тайн под этими черными мантиями, — и расхохотался, словно отпустил особо удачную шутку.

Мы носим психическую одежду, чтобы скрывать свою личность. Мы стали обществом, где важно не кто мы есть, а как мы себя подаем. Где важно не столько быть, сколько выглядеть хорошими. Наш имидж, а не подлинные сущности, наши мифические, а не настоящие «я» продаются сплошь и рядом в красивых упаковках, как персики в супермаркете. И мы уже так запутались в этих маскировках, что перестаем отличать оригинал от подделки. Мы уже не знаем, кто есть кто. Здесь-то и кроется великая сила наготы. Когда Другой стоит перед нами обнаженный, мы видим его в реальном свете. И динамика нашего взаимодействия начинает меняться. То, что Другой доверился нам настолько, чтобы показать себя настоящим, говорит о том, что он тоже заслуживает доверия.

Иногда, когда мне сложно в себе разобраться, я представляю, что сбрасываю с себя одежду и стою перед своей аудиторией голым. Порой это страшно даже представить. Быть голым? Обнажить те уязвимые, редко посещаемые, незащищенные места психики! Однако под нашими психическими покровами скрывается огромная сила кредита доверия, которая позволяет нам спорить, быть услышанными, быть понятыми и побеждать.

ЗАМОК. Если я скажу правду, если я скажу Другому, чего я на самом деле хочу, это выйдет мне боком. Знаю, проходили.

Если мы скажем своему соседу, что хотим купить его участок, цена этого участка сразу повысится. Если мы скажем своему другу, что вожделеем его жену, имущество, его лакея или горничную, как в десяти заповедях, наш друг на нас ополчится. Если мы признаемся своему партнеру в желании заняться нетрадиционным сексом, у нас могут быть серьезные проблемы. Мы все это знаем. Но…

КЛЮЧ. Когда мы раскрываем свои истинные желания, Другому трудно нам отказать.

Признаваться в сокровенном — это очень сильно. Когда мы не просто просим о чем-то (и наша просьба разумна и уместна), а приоткрываем тайные завесы своей души, Другому не хочется говорить «нет».

Правда помогает продавать. В Лондоне мы с Имаджин заглянули на фермерский рынок Бёрманси. Это целая улица, уставленная лотками и тележками, где предлагаются всевозможные овощи и фрукты, произрастающие на Британских островах. Большинство продавцов сидели за своими прилавками, как деревянные индейцы со стеклянными глазами, в ожидании покупателей. Но один старик надрывно прокричал нам вслед: «Купите у меня овощи, сэр. Мне нужны деньги».

Не успев сообразить, что я делаю или почему, я подошел к нему и купил у него пучок моркови. Не скажу, что я люблю морковь, да и руки у меня уже были заняты пакетами. Тем не менее я совершил покупку, плененный искренностью этого продавца. Он не расхваливал нам свою морковь — какая она свежая и органическая. Он не пытался нас ни в чем убеждать. Он просто сказал нам правду: ему нужны деньги. Поскольку этот пожилой мужчина говорил открыто и честно, он вызывал доверие. А поскольку он вызывал доверие, я купился на его прямолинейный аргумент. И купил у него морковь.

Правда дарует свободу. Выступая перед присяжными по делу Рэнди Уивера, я применил похожую стратегию. Я прямо сказал жюри о том, чего я хочу. Я сказал: «Я хочу, чтобы после завершения этого процесса мы вышли из зала суда вместе — все мы». Я указал на моего клиента. «Я хочу, чтобы вы оправдали Рэнди Уивера. Я хочу, чтобы дети Рэнди Уивера, которые сидят вон там, — и указал на них, — вышли из зала суда вместе с нами и со своим отцом». Я медленно подошел к этим детям, давая присяжным возможность вглядеться в их лица, увидеть, как они слушают, ждут, надеются. Затем присяжные снова перевели взгляды на меня. «Я хочу, чтобы ваш вердикт освободил нас всех».

Через несколько недель после завершения того процесса я разговаривал с одной из присяжных, которая рьяно выступала за оправдание господина Уивера. «Вы сказали нам, чего вы хотите. Я хотела того же, — призналась она. — Я рада, что вы сразу говорили открыто. Нам было проще вас понять. Мы хотели дать вам то, чего вы хотите». Сила моей аргументации состояла в правдивом, честном изложении того, о чем я мечтал — и чего хотел.

Просите — и получите. Куда бы я ни шел, коллеги меня спрашивают: «Как ты выигрываешь эти баснословные иски?» Я отвечаю, что просто прошу денег. Я говорю присяжным, чего я хочу. Похоже, что чем больше мы чего-то хотим, тем больше стесняемся об этом попросить. Вы замечали, что люди, которые хотят быть вместе, боятся просто сказать: «Я бы хотел провести с тобой вечер»? Вместо этого они несут разную околесицу и в одиночестве разбредаются по своим домам. Им мешает страх — страх быть отвергнутыми.

Люди боятся расхваливать другим свои услуги. Они боятся поинтересоваться у врача, какое он ожидает вознаграждение. В гражданских делах с финансовой подоплекой я сразу говорю присяжным, что хочу вернуть своему клиенту деньги, и называю сумму. Когда присяжные удаляются на совещание, они точно знают, чего я хочу. Такая открытость идет на пользу и моему кредиту доверия. Как мы можем чувствовать себя комфортно с теми, кто явно чего-то от нас хочет,