Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

водят за нос не потому, что мы не способны распознать обман, а потому, что мы не хотим этого делать. Мы воспитаны на Санта-Клаусе и Супермене. Мы хотим верить в мифы. Нас учили, что в Америке всем гарантировано право на свободу и справедливость. Мы хотим верить прокурору в зале суда и ведущему выпуска новостей. Мы хотим верить в то, что мы любимы. Мы хотим доверять своим друзьям и соседям. Мы хотим чувствовать себя в безопасности. Мы хотим хорошо и вкусно питаться. Мы хотим быстро разбогатеть. Мы хотим больше, чем хотим обращать внимание на свои детекторы кредита доверия.

Я верю, что большинство людей говорят мне правду — правду для них. Я верю, что большинство людей хотят творить добро — добро в их понимании. Я верю, что большинство людей честные — настолько, насколько им это удобно. Я верю, что большинство людей не причинят мне вреда — по крайней мере, умышленно. Речь не о том, что нам не следует доверять всем, кто встречается на нашем пути. Речь о том, что нам следует смотреть и слушать. Способность видеть и слышать в два раза важнее, чем способность говорить, иначе зачем Бог дал нам два глаза и два уха, но всего один рот?

ЗАМОК. Я почти всегда стараюсь говорить правду, но меня не воспринимают так, как мне бы этого хотелось. Чего-то не хватает.

КЛЮЧ. Открытое проявление чувств порождает доверие. Мы есть то, что мы чувствуем.

Какие чувства вызывает у нас поведение нашего ребенка, намерение нашего партнера сменить работу, кадровая политика нашего работодателя или предполагаемое разделение города на зоны? Готовность открыто проявлять свои чувства почти всегда укрепляет кредит доверия. Но многие из нас отказываются выражать свои чувства, потому что боятся разозлиться. «Я держу себя в руках, чтобы не взорваться». Но за гневом часто скрывается страх. Поведение нашего ребенка может нас злить, но на самом деле мы боимся, чтобы он не попал в беду. Политика нашего работодателя может нас бесить, но на самом деле мы боимся потерять работу. Разделение города на зоны может вызывать у нас праведный гнев, но на самом деле мы боимся, что это решение повлияет на стоимость нашей недвижимости. Спор может быть поединком, а любая борьба порождает страх — страх проиграть со всеми вытекающими последствиями.

Страх — топливо успешного спора. Я не могу припомнить ни одного спора со своим участием, где не присутствовал бы страх. Если я проигрываю спор, я как минимум испытываю разочарование. Но разочарование неприятно, и механизмом оперативного уклонения от неприятных эмоций является страх. Страх помогает нам избежать боли — неизбежного спутника риска, на который мы идем в споре. Даже слабая боль — это все равно боль, и даже слабый страх — это все равно страх.

Кредит доверия и признание страха. Я привел несколько упрощенный, но корректный аргумент, что для получения кредита доверия мы должны говорить правду. Мы уже обсудили, что бояться — это нормально и что страх должен присутствовать. Но стоит ли заходить так далеко, чтобы признаваться в своем страхе Другим? Я считаю, что да. Я считаю, что правда, и особенно правда о страхе, создает кредит доверия.

Недавно я собирался выступить с заключительной речью перед судом присяжных по нашумевшему делу Рэнди Уивера, моего подзащитного, которого обвиняли во многих преступлениях, в том числе в убийстве федерального судьи. Помощник прокурора только что выступил с обвинительной речью, которая, по мнению многих, была лучшей за всю его карьеру. Жизнь моего клиента зависела от того, насколько убедительно я смогу изложить свои доводы. Перед моим выступлением суд объявил пятиминутный перерыв, и я нетерпеливо расхаживал взад-вперед, с натянутыми, как струна, нервами. Из зала мне махнула рукой моя коллега, с которой я вел другое дело об убийстве. Она видела мою боль.

— Позвольте мне рассказать вам свежий анекдот, — сказала она, когда я к ней подошел.

— Мне не нужно анекдотов, — нервно запротестовал я. — Лучше скажите, как мне быть настоящим.

И внезапно я понял, как мне быть настоящим. Я должен почувствовать страх — снова. Проклятая боль страха. Но чем прикрыть эту боль? Может, бравадой? А кто любит самодовольных, напыщенных петухов? Может, прикрыть ее холодным, бесстрастным видом? А кого трогают черствые, бездушные, апатичные упыри? Кто им поверит? Может, спрятаться, как улитка, в свою раковину? А кто доверяет тем, кто их избегает? Тогда, может, броситься в атаку, как лев? А кто пойдет навстречу такому грозному зверю? Может, убежать, как заяц? А кто доверяет трусам? Спрятаться в раковину, броситься в атаку, удрать — все это реакции на одну и ту же эмоцию: страх. Перерыв закончился, и присяжные заняли свои места.

Судья произнес заветные и вызывающие священный ужас слова: «Господин Спенс, можете начинать». Я быстро окинул взглядом присяжных. Они смотрели на меня в ожидании, что я им скажу; они готовились оценивать мои доводы. Смогу ли я ответить государственному обвинителю? Поверит ли мне жюри? Оправдаю ли я надежды своего подзащитного? Мне хотелось бежать. Я чувствовал себя львом, попавшим в западню. Мое сердце бешено билось. Я боялся. Боже правый, я всегда так боюсь!

Затем я посмотрел вниз, на свои ноги, и попытался почувствовать, где находится мой страх. Он находился там же, где всегда, сжимая мои ребра и поднимаясь все выше. Я поднял взгляд на присяжных. «Дамы и господа присяжные, — услышал я свой голос. — Хотелось бы мне чувствовать себя иначе, но даже после стольких лет работы в суде у меня это не получается».

Некоторые присяжные выглядели ошарашенными. Вот тот адвокат, который бесстрашно руководил делом подсудимого и провел перекрестный допрос более полусотни свидетелей, в основном враждебно настроенных — сотрудников ФБР, судебных исполнителей, экспертов. Вот тот человек, который, казалось, всегда способен добиваться своего, и сейчас он признается в своем страхе. Они смотрели. Они ждали. Их щупальца были выпущены и, как невидимые локаторы, зондировали ситуацию.

«Я боюсь, что не смогу выступить перед вами так, как этого заслуживает Рэнди Уивер, — сказал я. — Я боюсь, что после трех месяцев судебных разбирательств я не справлюсь со своей задачей. Хотелось бы мне быть большим профессионалом». Как всегда, страх начал исчезать, уступая место аргументации, которая в итоге заняла около трех часов. Это была честная аргументация, порой сердитая, порой ироничная, со стилистическими и синтаксическими погрешностями, которые повергли бы в ужас любого уважающего себя профессора английского языка. Это была максимально приближенная к жизни аргументация, на которую я только был