Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая

В этом приеме есть две модификации:

• накопленные бонусы обналичиваются выгодой сразу по накоплении, без привязки к концу низкого сезона (схема «накопил – получил»), причем даже желательно в его рамках;

• накопление бонусов идет весь сезон с привязкой к его концу, и обналичивание будет строго по окончании спада.

Вот примеры первого варианта.

Торговая марка «Пепси» проводила акцию «Накопи на часы», которая была несколько лет назад успешно внедрена. Она проводилась зимой (у «Пепси» зимой спад). Суть была в следующем: «Пепси» продавалась в трех вариантах бутылок. На этикетке бутылки 0,3 литра было написано: «3 балла». На этикетке бутылки 0,5 литра – «5 баллов». И на этикетке бутылки 1 литр – 10 баллов. И условие было следующее: за зиму надо было выпить «Пепси» на 100 баллов. И тот, кто приносил с собой коллекцию этикеток, суммарно дающих 100 баллов, получал плоские молодежные модные часы «Пепси-Тим» в пунктах выдачи призов. Судя по количеству часов, которые я видела на руках молодежи, акция была вполне успешная.

Интересен опыт борьбы с низким сезоном у общественной бани (обналичивание предусмотрено в рамках сезона) (рис. 4.7).

Рис. 4.7

Рассмотрим примеры второго варианта.

Мы уже сталкивались с одним из таких инструментов, когда на этаже прайса говорили о скидках. Там был прием «выпустить тираж своих "денег"». Вспомним его еще раз. Суть в том, что в определенный период (низкий сезон) эти купюры выдаются с каждой покупкой и могут собираться покупателем. А приниматься в оплату как обычные деньги они будут после того, как низкий сезон закончится.

Иногда даже предлагается удвоить бонусы, накапливаемые в низкий сезон, если такая накопительная программа является постоянно действующей, чтобы выделить низкий сезон дополнительной преференцией.

Кстати, прием можно использовать наоборот – копить бонусы в высокий сезон, чтобы перекидывать право реализации накопленных выгод в низкий сезон, наполняя его сделками.

Живой пример я нашла в статье Ю. Фуколовой и Ф. Колесника в одном из журналов «Секрет фирмы»:

«ИТ-компания ЮНИ разработала в этом году для своих региональных дилеров маркетинговую программу "Время успеха". Участниками акции становились фирмы, купившие в межсезонье систему телефонии Nortel Networks на сумму $15 тысяч и выше. Обычно тем, кто приобрел оборудование, дают лишь краткие инструкции по его эксплуатации.

Но в рамках программы "Время успеха" ЮНИ предложила дилерам подарок – за каждые $15 тыс., потраченные на эту технику, фирма-покупатель получает право на бесплатное обучение двух своих сотрудников.

Как сказал первый вице-президент ЮНИ Сергей Малышев, "акция прошла успешно, и объем продаж оборудования значительно увеличился. Десять наших дилеров выполнили необходимые условия и пройдут курсы этим летом"».

Еще пара примеров, взятых из рекламных текстов соответствующих компаний:

• ноябрьская ежегодная практическая конференция «Современные отделочные материалы и работа с ними», которую в Перми проводят фирма «Торговая площадь Пермь» и московская компания «Стройкомплект». Участники получают визуальные и методические материалы по интересующим вопросам и имеют право на 5 %-ную скидку на приобретение материалов и услуг. Участие в конференции бесплатное;

• салон красоты Decleor каждую зиму обучает своих клиенток французской методике, проводя регулярные мастер-классы.