Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Репетиция является одной из сильнейших манипулятивных техник.

Заранее отрепетируйте свой продающий текст и выучите его наизусть так, чтобы вы говорили с эмоциями, паузами, интонацией. Отрепетировав текст 15–20 раз, вы начнете воспринимать его не как недосказанную историю из жизни, а как заученный стишок в школе.

Благодаря репетиции вы будете излучать свою уверенность настолько, что ваше невербальное состояние покажет вашему оппоненту, что вы говорите абсолютную правду.

В свое время я репетировал следующим образом. Я записывал несколько дублей на видео. Далее выбирал лучший из них, переносил запись на смартфон и несколько часов подряд слушал сам себя. А затем повторял, повторял, повторял.

Подобные репетиции очень сильно помогают примирить уверенность и внутренние несоответствия («а как же я буду говорить не всю правду?»).

Если вы хотите, чтобы ваш оппонент максимально проникся какой-нибудь вашей идеей, то погрузите его в картинку, используя все органы чувств.

Например,

– Вы только представьте, как просыпаетесь утром, открываете окно и видите голубое-голубое море. Внезапно в открытое окно проникает теплый южный ветерок, и легкие занавески с нежностью касаются вашего тела.

Солнце уже давно встало, на небе нет ни облачка. Вы слышите, как плещутся волны и кричат чайки. До вас доносится аромат свежесваренного кофе и тропических фруктов. От сногсшибательных запахов вы начинаете предвкушать вкус предстоящего завтрака.

Подобную историю включите в свою презентацию на переговорах. Рассказывая что-то оппоненту, несколько раз пройдитесь по всем органам чувств: зрению, слуху, обонянию, вкусу и осязанию. Таким образом вы поместите своего оппонента в нужную вам обстановку.

Данную манипулятивную технику особенно часто применяют в банках и МЛМ-компаниях.

Выбор без выбора – это манипуляция, которая в большинстве случаев относится либо к каким-то промежуточным решениям, либо к завершению сделки.

В продажах существует понятие, которое называется «правильный вопрос».

Примеры правильных манипулятивных вопросов:

• Вы расплатитесь сейчас наличными или банковской картой?

• Для подписания договора вам распечатать экземпляр или прислать по электронной почте?

• Вам удобнее забрать товар прямо сейчас или нужно оформить доставку?

• Вы будете подписывать договор шариковой ручкой или перовой?

Когда вы делаете какие-то продажи, то в самом конце задавайте оппоненту несколько вариантов правильных финальных вопросов об оплате, перечислении денег, подписании договора, которые должны быть у вас всегда наготове. После этих вопросов продажа заканчивается, и никакого торга уже нет.

Однажды я присутствовал на выступлении одного очень крутого юриста, которое было построено на запугивании слушателей. Выступление выглядело примерно следующим образом.

– Что бы вы ни делали, все равно ничего хорошего у вас не выйдет. Вы по-любому нарушите какие-то правила, о которых даже не подозреваете. И если сейчас вы не оформите нашу годовую помощь «Автоюрист», то в ближайшее время вас ждут многочисленные штрафы, бесконечные проверки и беспокойное будущее.

Выступление было шикарным. Выступающий приводил прекрасные жизненные примеры и варианты ужасного кошмарного будущего, а также использовал хорошую систему продаж.

Однако я не советую вам использовать манипуляцию запугивания как единственную. Данная манипуляция должна быть использована совместно с комплексом других манипулятивных техник. Просто включите ее в нужный момент, когда будете усиливать боль оппонента.

Данной манипуляцией отлично пользуются различные религиозные организации, юристы, врачи.

Полюби меня – необъективный вид манипуляции, которого боятся и избегают многие люди, но который работает безотказно.

В процессе своих переговоров рано или поздно вы столкнетесь с оппонентами противоположного пола, которые начнут симпатизировать вам. Возможно, что, оказывая знаки внимания, вас пригласят в какой-нибудь ресторан или кафе для того, чтобы просто посидеть и пообщаться в неформальной обстановке. Подобных ситуаций не нужно бояться, их нужно культивировать.

Если оппонент положил на вас глаз, то для ваших продаж сразу открывается дорога, и начинает светить зеленый свет. Поэтому ни в коем случае не загоняйте такую ситуацию в тупик. Сделайте так, чтобы этот человек симпатизировал вам все больше и больше, и начинайте пользоваться этой симпатией.

Например,

– Если вы хотите чаще со мной встречаться, то купите мой тренинг «Подвиг каждый день». Вот тогда вы будете гарантированно видеться со мной ежедневно в течение трех недель. А если вы хотите, чтобы я уделял вам свое время индивидуально, то воспользуйтесь личным коучингом.

Андрей Парабеллум часто рассказывает анекдот:

– Что нужно делать, чтобы семейная жизнь была хорошая? – спросила у матери дочь перед тем как выйти замуж.

– Когда твой муж, опаздывая на работу, уже выйдет за дверь и начнет спускаться по лестнице, крикни ему вдогонку: «Купи молоко и хлеб». Конечно же, он не купит ни молоко, ни хлеб, но чувство вины у него останется.

Чувство вины – это двухшаговый вид манипуляции. Сначала подловите своего оппонента на ошибке или поставьте его в условия, при которых он обязательно ошибется, а потом начинайте играть на чувстве вины.

Например, вы говорите:

– Мне нужно, чтобы товар доставили послезавтра.

– Хорошо.

– Только доставку произведите с 17 до 18 часов.

– Хорошо.

– Я еще раз повторю вам, что товар нужно доставить до 18 часов.

– Хорошо.

Ровно в 18:00 закройте склад. Скорее всего, машина приедет после 18 часов. Даже если товар привезут в 18:01, то все равно скажите:

– Кладовщик ушел, ключа нет.

А после позвоните поставщику и скажите:

– Я же просил приехать до 18:00 часов. И вы сделали пометку.