Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

И далее в переговорах используйте эту ситуацию как определенный козырь в свою сторону.

– Я, конечно, все понимаю, но вы срываете мне работу. Вы не можете вовремя доставить товар.

Вот, например, 27 числа была сорвана поставка по вашей вине. Я заранее просил вас приехать до 18:00. Когда мы можем, то принимаем товар после 18 часов, но в этот день мы не могли, поэтому я специально попросил вас отметить это.

В результате вашей халатности у нас произошел сбой в работе, и торговля прервалась на полдня. Давайте теперь обсуждать какие-то льготы, скидки, бонусы.

Чувство срочности – очень хороший и работоспособный способ манипуляции.

– Сегодня у меня назначено 47 встреч. Вы еще только 7-й. Товара на всех не хватит, поэтому давайте быстренько принимайте решение.

На чувстве срочности работает множество мошенников, когда клиенту надо, а у продавца практически нет времени ждать, пока тот примет решение.

Чувство срочности можно использовать в переговорах в виде игры.

– Алло. Что? «Кока-Кола» согласилась? О как! Ну, теперь подожди. Я сейчас разговариваю с «Пепси». Сколько есть времени? Полчаса? Хорошо.

Далее кладете трубку и обращаетесь к оппонентам:

– Ребята, у нас есть полчаса. Или я подписываю договор с вами, или с «Кока-Колой», они уже согласились.

Чувство срочности можно использовать в продажах тренингов или коучингов.

– Добрый день! Вы общались с Белановским, и вам выставили счет, но пока еще думаете, оплачивать или нет. Дело в том, что есть человек, который готов заплатить уже сегодня. Вы отдаете ему свое место или нет? У вас есть час времени, чтобы принять окончательное решение.

Чувство потери – это такой вид манипуляции, при котором вы даете клиенту что-то и тут же это отнимаете.

Этот способ манипуляции очень хорошо работает при продаже физических товаров.

– Вот, возьмите в руки, посмотрите, какая удобная ручка.

И тут же заберите товар обратно.

С чувством потери отлично продаются детские игрушки, домашние питомцы, натуральные шубы, смартфоны и многое другое.

«Никто не может справиться с искренней лестью комплимента», – так говорил Дейл Карнеги.

Комплименты – это такой вид манипуляции, который доставляет оппоненту удовольствие. Но комплименты нужно уметь делать, их нужно учиться делать, их нужно практиковать.

Комплименты бывают в отношении:

• личности

– Я давно хотел с вами познакомиться, прочел множество ваших работ. Я просто восхищаюсь вами!

• внешнего вида

– Вы самый красивый генеральный директор, которого я встречал!

• одежды, моды, стиля

– Более стильного главного бухгалтера я еще не видел!

• рабочего места

– Какой уютный кабинет у вас!

• семьи и детей

– Какой чудный ребенок!

– А дочки-то какие красавицы! Все в маму!

• сотрудников

– Более учтивую и вежливую секретаршу я еще не встречал!

– Такого профессионального бухгалтера днем с огнем не найдешь!

• гаджетов, аксессуаров, техники

– О, у вас смартфон последней модели! Круто! А я все никак не могу решиться.

– Эти очки очень идут вам!

– У вас классный автомобиль, очень комфортный и безопасный!

Любой комплимент должен быть искренним. Если вы вошли в кабинет оппонента, и вам не понравилось там, то не говорите, что кабинет очень уютный. Если вы видите, что человек сидит в костюме, который ему достался в наследство от отца и деда, то не говорите: «Ой, как вы стильно выглядите». Если вам не понравилась секретарша, то не говорите: «Какой прекрасный персонал».

Заранее подготовьте несколько комплиментов, а затем при встрече или на переговорах выберите тот, который вы максимально искренне сможете преподнести своему оппоненту.

Обещание счастливого будущего – это манипулятивный ход, который шикарно работает, особенно с теми, кто недавно в бизнесе.

– Вы представляете, что сейчас мы купим у вас первую партию, а уже через месяц купим вторую. Через два месяца мы планируем удвоить объемы закупок. В этот момент как раз созреет наш главный инвестор, который дал нам обещание, и уже через три месяца совместно с инвестором мы планируем увеличить объемы в 10 раз.

Но вы же понимаете, что сегодняшнюю покупку я не смогу осилить по такой цене. Зато в ближайшем будущем мы сделаем с вами десятикратные объемы продаж! Давайте подумаем, как все это мы можем урегулировать.

Обещать счастливое будущее не значит кого-то обманывать. Это значит – говорить о своих планах на будущее. Но планы могут не сбыться, при этом никакого вранья здесь не будет.

Используя данную манипуляцию, пройдитесь по всем органам чувств и расскажите, как хорошо вам будет жить в счастливом будущем вместе с оппонентом.

Игнорирование, или холодное плечо – это одна из сильнейших человеческих манипуляций.

Данный метод манипуляций не совсем переговорный, но он очень хорошо работает в подготовке к переговорам.

Игнорирование или сухие формальные ответы очень сильно выбивают оппонента из равновесия.

Предположим, что ваш оппонент говорит вам:

– Я хочу купить у вас вот это.

– Хорошо, покупайте.

– Но, я бы хотел получить скидку.

– К сожалению, я не готов сейчас обсуждать это. Давайте вернемся к этому вопросу через неделю.

Когда через неделю оппонент позвонит вам, скажите:

– Извините, я сегодня занят.

Если оппонент перезвонит вам еще раз, то снова скажите, что сегодня у вас никак не получается встретиться с ним. А вот потом назначьте ему встречу сами. Для оппонента это уже будет благим намерением. И вы можете считать, что уже оказали ему услугу. А когда начнутся переговоры, то вы займете позицию «сверху», так как уже успели его помурыжить, и начнете диктовать свои условия.

Данный вид манипуляции основан на игре с цифрами и сравнении несравнимого.