Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Как только я понял, что пьяным был именно он, я решил исключить его данные (так как посчитал, что его результаты были явным образом искажены). Я выбросил его данные из базы, после чего все остальные результаты начали выглядеть отлично: они показывали в точности то, что я ожидал увидеть. Однако несколько дней спустя я задумался о том, каким образом пришел к решению исключить данные старого пьяницы. Я спросил себя, могло бы это произойти, если бы этот участник оказался в другой группе (той, для которой ожидались более низкие результаты)? Если бы это было действительно так, то я для начала не обратил бы внимания на его ответы. Следовательно, я бы даже не подумал исключать его данные.

Разумеется, я вполне мог убедить себя в том, что решение исключить данные пьяного участника – это правильное решение. Но что если бы он не был пьяным? Вдруг у него были иные проблемы, не связанные с употреблением алкоголя? Мог бы я тогда придумать какое-то иное оправдание или аргументы для того, чтобы исключить его данные? Как мы увидим в главе 7 «Креативность и нечестность», креативность может помочь нам оправдать даже самые эгоистичные мотивы, при этом не мешая нам думать о себе как о честных людях.

Я решил сделать две вещи. Прежде всего я провел эксперимент заново, чтобы еще раз проверить результаты, и на этот раз все получилось прекрасно. Затем я решил, что не будет лишним создать новый стандарт эксперимента, позволяющий исключить из него некоторые типы участников эксперимента (например, не тестировать нетрезвых людей или людей, не способных понять наши инструкции). Однако правила для такого рода исключений должны быть оговорены заранее, до начала эксперимента, а не после изучения полученных данных.

Что же мне удалось понять? Когда я решал исключить из исследования результаты пьяного человека, то искренне верил, что делаю это во имя науки – как если бы я героически сражался за очистку данных, позволявших правде выплыть на поверхность. Мне даже не казалось, что я действую в своих интересах, но было совершенно очевидно, что у меня иная мотивация: найти результаты, которых я ожидал. Говоря более общим языком, я в который раз осознал важность правил, способных обезопасить нас от самих себя.

Что же считать наилучшим способом преодоления конфликта интересов? Большинству людей на ум приходит идея «полного раскрытия информации». Эта идея сродни так называемой «политике солнечного света» – предположению о том, что публичное объявление о любой деятельности кого-либо будет во благо всем. Согласно этой логике, если профессионалы четко и открыто расскажут о своих бонусах и других способах извлечения доходов, клиенты смогут сами решать, в какой степени полагаться на их советы (несколько искаженные), а затем предпринимать более информированные решения.

Если бы полное раскрытие информации было общепринятым правилом, то врачи должны были бы информировать своих пациентов о том, что владеют оборудованием, требуемым для проведения тех или иных процедур. Перед тем как выписать рецепт, врачи должны были бы сообщать о том, что дают платные консультации для производителей соответствующего лекарства. Финансовые консультанты должны были бы информировать своих клиентов о различных комиссиях и прочих платежах, которые получают от поставщиков финансовых услуг и инвестиционных компаний. Имея такую информацию на руках, потребители могли бы делать поправку на мнения профессионалов и принимать более качественные решения. В теории раскрытие информации кажется фантастически прекрасным решением. С одной стороны, оно дисциплинирует профессионалов, признающих факт конфликта интересов, а с другой – позволяет клиентам лучше понимать, откуда исходит та или иная информация.

Однако на практике получается, что раскрытие информации не всегда может оказаться эффективным решением конфликта интересов. Порой оно способно лишь ухудшить положение дел. Для того чтобы объяснить эту мысль, позвольте мне рассказать об исследовании, проведенном Дэйлин Кейн (преподавателем Йельского университета), Джорджем Ловенстайном (преподавателем Университета Карнеги – Меллон) и Доном Муром (преподавателем Калифорнийского университета в Беркли). В этом эксперименте участники исполняли одну из двух ролей в особой игре (стоит отметить, что ученые называют «игрой» совсем не то, что любой здравомыслящий ребенок). Некоторые участники играли роль оценщиков: они должны были, посмотрев на банку с кучей монет, угадать общую сумму. Вознаграждение зависело от точности: чем ближе к реальности была догадка, тем больше денег они получали, и притом не имело значения, ошиблись ли они в большую или меньшую сторону.

Другая группа участников играла роль советников, и их задача состояла в том, чтобы советовать оценщикам (представьте себе вашего финансового советника, дающего более простой совет, чем обычно). Между оценщиками и советниками есть два интересных отличия. Если оценщикам показывают банку со значительного расстояния и всего на протяжении нескольких секунд, то у советника есть больше времени для ее изучения, а кроме того, ему сообщают, что сумма в банке колеблется в пределах от 10 до 30 долларов. Это дает советникам информационное преимущество. Они становятся своего рода экспертами в области оценки содержимого банки, что позволяет оценщикам с бо́льшим вниманием относиться к их мнению при формулировании гипотез (по аналогии с тем, как мы полагаемся на мнение экспертов во многих других областях жизни).

Второе отличие было связано с правилами оплаты труда советников. В условиях контролируемого эксперимента советники получали вознаграждение пропорционально точности догадки оценщика, то есть в этой ситуации не было никакого конфликта интересов. В условиях конфликта интересов советники получали плату в зависимости от того, насколько неточно оценщик угадает сумму в банке. Иными словами, если оценщик называл сумму, на 1 доллар большую, чем реальная, это было хорошо для советника – но еще лучше для него было, когда оценщики ошибались в сторону увеличения на 3 или 4 доллара. Чем выше была величина ошибки, тем меньше получал оценщик и тем больше – советник.

Так что же произошло в рамках контролируемых условий или условий, связанных с конфликтом интересов? Наверняка вы уже догадались и сами. В контролируемых условиях советники предложили оценщикам среднюю сумму 16,5 доллара, а в условиях с конфликтом интересов – сумму выше 20 долларов. По сути, они меняют расчетный показатель почти на 4 доллара. Конечно, во всем можно найти положительную сторону и сказать себе: «Что ж, как минимум они не сказали о 36 долларах или еще большей сумме». Но если вы об этом подумали, то примите во внимание еще две вещи. Прежде всего советник не мог назвать слишком завышенную цифру, ведь оценщик и сам видел банку. Если бы эта цифра была слишком высокой, то оценщик просто отмел бы ее как заведомо нереалистичную. Помимо этого, стоит помнить, что большинство людей мошенничают в пределах, позволяющих им сохранять хорошее мнение о себе. В данном случае величина фактора вранья составила 4 доллара (или около 25 процентов всей суммы).

Однако основная важность этого эксперимента была связана с третьим условием – конфликт интересов плюс раскрытие информации. В данном случае плата советнику была такой же, как и при конфликте интересов. Однако на этот раз советник должен был сообщить оценщику о том, что получит больше денег в случае, если оценщик назовет слишком высокую сумму. Вот вам явный пример политики «солнечного света» в действии! Таким образом, оценщик мог теоретически принять к сведению возможные искажения в позиции советника и скорректировать точность его совета. Разумеется, с точки зрения оценщика такая информация была бы крайне важна, но какое влияние необходимость раскрытия информации окажет на советника? Снизится ли степень искажения в их советах вследствие необходимости раскрытия информации? Приведет ли раскрытие к снижению фактора вранья? Будет ли им комфортно называть еще более завышенные цифры? А главное – какой из этих факторов окажет основное влияние? Станет ли мнение оценщика в результате всех этих действий более точным или нет?