Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер

Они изменили последовательность операций в стандартной биологической программе.

Они обнаружили, что главные достижения – результат убеждений, а не восприятия.

Сначала убеждение, потом действие.

Сначала волшебство, затем логика.

Они знают, что видеть – не значит верить.

Зато верить – значит видеть.

Когда я был мальчиком, отец сказал мне, что я могу добиться в жизни всего, чего захочу, если действительно постараюсь. Сейчас я знаю, что слова отца не нужно было понимать буквально (я по-прежнему не могу забросить баскетбольный мяч в корзину в прыжке). Но в них была мудрость. Я вырос с убеждением, что могу добиться чего угодно, поэтому перепробовал массу занятий. И это оказало сильнейшее влияние на мои убеждения и решения.

Паскаль считал, что когда человек поступает так, будто он во что-то верит, в итоге он действительно поверит в это. Два века спустя Уильям Джемс[21] сказал: «Если хотите обладать неким качеством, действуйте так, как будто уже обладаете им». Не стоит постоянно думать о том, как бы вы хотели измениться и какие качества приобрести, например добиться счастья и уверенности в своих силах. Действуйте так, будто они у вас уже есть, измените свое поведение – и со временем вы эти качества приобретете.

Однажды на семинаре я услышал возглас ведущей: «Вы должны контролировать свое отношение к жизни!» Наверняка она имела в виду: «Управляйте своими мыслями». Но гораздо проще сказать, чем сделать. Лучше попробуйте повлиять на свое отношение к жизни, контролируя свои действия. Измените свое поведение – и мысли тоже изменятся.

Не так давно на одной конференции я прочел программную речь и отвечал на вопросы. Одна из участниц задала прямой, хотя и риторический вопрос:

«Итак, как мне донести до людей, что нужно изменить нашу культуру и наши методы?»

Поначалу я захотел ударить ее палкой.

Так же, как делали мастера дзен, чтобы выбить из ученика стандартное мышление.

Но я находился на сцене и был слишком далеко от нее.

И у меня не было палки.

Поэтому я предложил ей задать «этим» людям очень простой вопрос.

Вроде бы вполне очевидный, позволяющий освободить сознание, мыслить непредубежденно.

«Спросите их о том, приносят ли ваша компания, ваша культура те результаты, которые должны бы?»

По реакции аудитории я понял, что все слушатели в замешательстве.

У каждого из них возникло подсознательное желание выкрикнуть очевидный ответ.

«Разумеется, нет, идиот.

Иначе она бы не задала тебе этот вопрос».

Но никто не осмелился произнести это вслух.

Они просто сидели молча, озадаченные.

Почему? Потому что я ввел их в заблуждение.

Они верили, что их компания не достигает тех результатов, которых по идее должна была достичь.

И они предполагали, что дело в сотрудниках – в них самих.

На самом деле их компания достигает ровно тех результатов, которых должна была достичь.

То же касается и вашей компании.

Вашего сообщества, вашей семьи, вашего правительства, вашей страны.

И вашей жизни.

Потому что… проект определяет результат.

Соберитесь!

Прекратите бороться с реальностью.

Не пытайтесь изменить людей.

Не старайтесь изменить свои мысли.

Если вам не нравятся результаты, измените проект.

Великий дизайнер и исследователь принципов самоорганизации систем Ричард Фуллер поступал именно так: «Вы никогда ничего не измените, если будете бороться с существующим. Чтобы что-то изменить, постройте новую модель и сделайте существующее устаревшим».

Чтобы изменить убеждения, скорректируйте свое поведение.

Я никогда не забуду поучительный разговор со своим приятелем из колледжа во времена экономического подъема в 1990-х. Много лет я мысленно возвращаюсь к этому разговору. Это часто помогает мне принимать решения, особенно в нестабильные времена.

Мы отдыхали на пикнике в честь Дня труда и радовались, что здоровы и счастливы. Я рассказал знакомым, что снова решил рискнуть и попробовать свои силы на неизвестном мне рынке. В то время мы все работали в разных местах, на безопасных руководящих должностях в надежных компаниях.

Услышав мое заявление, один друг посмотрел на меня, покачал головой и заявил: «Я бы, наверное, никогда такого не сделал».

«Какого такого?» – поинтересовался я.

«Ну, знаешь, – ответил он, сделав паузу, чтобы пригубить пиво, – не рискнул бы всем».

Я удивился: «Рискнуть всем? Это ты “рискуешь всем”. И я не уверен, что оно того стоит. А я никогда бы не смог жить так, как вы, ребята».

Они, как и многие люди в наши дни, предпочли безопасность увлеченности. И я не имею в виду стремление идти на поводу у своих увлечений. Я никогда не шел на поводу своего увлечения – потому что, честно говоря, не представляю себе, в чем конкретно оно заключается.

Возможно, поэтому мне так нравится абсурдное заявление комика Митча Хедберга[22]: «Я устал гоняться за своими мечтами. Я просто спрашиваю у них, куда они собрались, и присоединяюсь к ним позже». Но зачем следовать за своими мечтами? Зачем цепляться за них? Почему бы не стать хозяином своей жизни – и пусть ваши мечты присоединятся к вам!

Не смущайтесь. Все очень просто: цель вашей жизни – качество вашего жизненного опыта. Жить увлеченно – значит следовать своему увлечению. К сожалению, многие считают, что увлечение само появится загадочным образом или что цель жизни – достижение комфорта. Они рассматривают жизнь как ожидание счастья и избегание проблем. Они не воспринимают ее как увлекательную игру с включенным секундомером и постоянно возникающими возможностями.

Комфорт – иллюзия, фантазия о том, что можно избавиться от боли и страданий, только если ничего не делать и избегать перемен. И большинство людей не способны осознать (пока не станет слишком поздно), что перемены происходят постоянно, хотим мы того или нет.

Гилберт Честертон писал: «Они [консерваторы] говорят: оставьте все как есть, и будет хорошо. Но это не так. Все будет плохо. Оставьте в покое белый столб – и он очень скоро станет черным. Хотите, чтоб он был белым, – красьте его снова и снова; другими словами, снова и снова восставайте»[23].