Как говорить, чтобы вас слушали - Майкл Клейтон

Леска (Line) – предложите решение или расскажите о привлекательном предложении.

Грузило (Sinker) – приведите убедительную аргументацию, чтобы показать, что ваше решение обоснованно.

Пример: «Нам нужно заменить систему автоматизации склада, прежде чем неисправности повлияют на обслуживание клиентов. Система XYZ идеально отвечает нашим потребностям. Если мы закажем систему к концу следующего месяца, мы сможем получить скидку и установить новую систему в период относительного затишья».

CSI – экспертный анализ ситуации

Контекст (Context) – объясните, что происходит.

Подробности (Subtleties) – расскажите, какие нюансы осложняют ситуацию.

Знание (Insight) – поясните, что, на ваш взгляд, означает происходящее.

Пример: «За два месяца мы потеряли пятерых отличных сотрудников, они перешли в IJK Limited. Перед уходом Мери намекнула, что она будет работать там над интернет-проектом. Думаю, IJK собирается запустить веб-сервис, который отнимет значительную часть нашего бизнеса».

EIOU

Происшествие (Event) – расскажите, что случилось.

Последствия (Implications) – объясните, что это значит для нас.

Варианты (Options) – расскажите, какой выбор у нас есть.

Призыв (Urging) – предложите вариант, который вы рекомендуете.

Пример: «Городской совет недавно разрешил строительство 560 домов. Когда сюда приедут новые семьи, у нас появятся новые возможности. Можно расширить наш магазин и продавать больше товаров повседневного спроса или добавить в ассортимент игрушки, подарки и галантерею. Думаю, надо сделать акцент на подарках, так как новые дома могут привлечь внимание нового супермаркета».

Первый совет, который получают многие собирающиеся выступить на презентации, не лишен смысла:

«Сначала скажите, что вы собираетесь сказать; затем скажите это; и, наконец, скажите, что вы уже сказали».

Честно говоря, звучит скучно, тем не менее этот принцип в некоторой степени отвечает требованиям увлекательности, убедительности и эффективности. Введение создает мысленную карточку, которая попадает в картотеку слушающих, а повтор помогает им запомнить материал, как мы увидим в следующей главе.

Но без дополнительных деталей этот совет никак не поможет вам удержать внимание аудитории, не говоря уже о том, чтобы убедить кого-то. Итак, существуют более современные подходы, которые позволяют выстроить эффективную презентацию ваших идей. Они предлагают выделить в вашем материале начало, середину и конец и показывают, как структурировать каждую часть.

Однако прежде чем создать увлекательную, убедительную и эффективную презентацию, нужно вспомнить еще один важный принцип – начните планировать ее не с начала, а с середины, то есть с основной идеи.

Рисунок 11 показывает последовательность презентации. Цифра возле каждой части указывает на порядок, по которому я советую вам выстраивать материал.

Рис. 11. Эффективная презентация

Теперь пройдемся по всем семи этапам создания увлекательной, убедительной и эффективной презентации. Мы будем следовать тому порядку, по которому создается презентация, а не тому порядку, по которому вы будете выступать.

Основная идея

Основная идея – главное в официальной презентации. Это ваша точка зрения, которую вы хотите представить аудитории и в правоте которой вы хотите убедить слушателей. Это та причина, по которой вы выступаете. Так что вполне разумно начать именно с этого. Методы поиска идеи предложены в главе 3. Формулируя основную идею презентации, объясните аудитории, почему эта идея так важна для нее. Если нет причины слушать вас, на подсознательном уровне люди задумаются: «Для чего всё это?» и будут искать ответ, отвлекаясь от вашего выступления. Подумайте, как сформулировать «вашу причину».

Считайте, что это зацепка, которую нужно озвучить уже в первом предложении. Она должна отражать все важнейшие элементы презентации, а за ней последует остальная информация в порядке уменьшения значимости: по принципу перевернутой пирамиды. Упустить суть презентации, упустить зацепку – непростительно. Так что, планируя презентацию, нужно начинать с формулирования основной идеи.

Конец

Теперь перейдем к завершению презентации. Заключительный раздел должен отвечать двум целям: в нем должны быть резюме важнейших моментов и призыв к действию. Подумаем, каких действий вы ожидаете от аудитории, если она прониклась вашей основной идеей, то есть каких изменений вы хотите добиться с помощью презентации.

Выберите важнейшие моменты презентации (не больше трех) таким образом, чтобы обосновать призыв к действию или чтобы снабдить аудиторию знаниями, необходимыми для действий. В главе 6 мы поговорим о том, как сделать это эффективно.

Середина

Середину презентации занимает собственно содержание, на которое и приходится основная часть времени. Этот раздел презентации преследует только одну цель: объяснить важнейшие моменты вашей идеи.

В содержании ваша основная идея оживает, становится реальной, ощутимой, так как именно здесь вы отвечаете на три важных вопроса: почему, что и как.

• Обосновать. Вопрос «почему?» предполагает обоснование вашей основной идеи с помощью фактов и размышлений, которые делают ее убедительной. Типичная последовательность изложения основывается на формуле: «факты – последствия или проблема – решение». Можно также дополнить ее свидетельствами или наглядной демонстрацией, чтобы убедительнее аргументировать свою идею.

• Объяснить. Вопрос «что?» предполагает четкое и понятное объяснение основной идеи, которое позволит слушателям понять саму идею и ее последствия для них. Объяснение можно выстроить по принципу «это, а не то» или следовать определенным категориям, например «от частного к общему» либо, наоборот, «от общего к частному». Используйте метафоры или аналогии, чтобы объяснить сложные концепции, или, еще лучше, визуальные средства, чтобы аудитория получила непосредственный, личностный опыт.

• Продемонстрировать. Вопрос «как?» предполагает демонстрацию того, как ваша основная идея работает, то есть вам надо показать ее практическую сторону. Для этого лучше всего описать процесс, следуя соответствующей последовательности. Если вы можете продемонстрировать этот процесс или привести наглядный пример процесса – прекрасно.

Начало

Итак, у вас есть основная идея презентации, но откуда она взялась? Она должна быть ответом на вопрос, или решением проблемы, или предложением, как преодолеть трудности. Это «ваш вопрос». Ваша презентация будет наиболее эффективной, если этот вопрос, проблема или трудности актуальны и важны для аудитории.