Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - Синди Альварес

Вы, наверное, заметили, что в примерных вариантах обращений к потенциальному потребителю, в которых вы представляетесь и сообщаете о своих намерениях, нет указания на время и место проведения интервью. Если вы не знакомы с адресатом, первое сообщение должно быть коротким.

Время и место – это еще одно-два предложения, которые «утяжелят» ваше послание. На длинное письмо могут не ответить. Его отложат, чтобы прочесть, когда будет время (а его не будет никогда).

Получив принципиальное согласие адресата на интервью, можно уточнить детали. Ваша задача – сделать так, чтобы потенциальному клиенту было как можно легче согласовать с вами место и время встречи.

При согласовании времени телефонного звонка я рекомендую предлагать три-четыре варианта на выбор, в разные дни недели и в разное время дня. Уточните, в каком часовом поясе проживает ваш адресат.

Лучше узнать это заранее и предложить удобное время. Не стоит назначать разговор на 9 утра, если вы живете в Нью-Йорке, а ваш собеседник – в Лос-Анджелесе.

Если вы используете Gmail, рекомендую загрузить плагин Rapportive (http://www.rapportive.com). Введя адрес электронной почты адресата, вы увидите информацию о нем, доступную в LinkedIn, Twitter и Google (вертикальное окно справа от окна, в котором вы набираете текст письма).

Эта информация может включать фотографию, место проживания, должность и последние посты в социальных сетях (рис. 3.8).

Если вы пользуетесь почтовым клиентом Windows Outlook, можно использовать Outlook Social Connector (http://www.linkedin.com/static?key=microsoft_outlook), чтобы в процессе написания письма получить релевантную информацию из LinkedIn. Не все ваши собеседники зарегистрированы в LinkedIn, но у большинства тех, кто работает с информацией, есть там профиль, содержащий данные по меньшей мере о месте проживания и должности.

Встречу лучше назначать там, куда легко добраться общественным транспортом или на машине и где не слишком тесно и многолюдно. Если место встречи пользуется популярностью, вы рискуете не найти свободного столика или удобного места для беседы. Я обычно назначаю интервью в Starbucks. Это излюбленное место деловых встреч, и там есть доступ к WiFi. Можно назначить встречу в просторном и тихом лобби отеля.

Вот как я делала это, когда работала в KISSmetrics:

В письме содержится вся информация, необходимая для принятия решения: примерный расклад времени, ваше расписание, места встречи и их местонахождение[24] (чтобы случайно не назначить следующую встречу на другом конце города).

Если вы предложите несколько вариантов, ваш адресат почти наверняка выберет один из них, и вам не придется долго обмениваться сообщениями. Но даже если он этого не сделает, письмо написано таким образом, чтобы дать ему возможность предложить свой вариант.

Как только ваш потенциальный клиент выбрал место и время встречи, я рекомендую послать ему приглашение и номер вашего мобильного телефона. Накануне или утром в день встречи стоит послать по электронной почте «напоминалку».

Большинство из вас обнаружат, что придется впихивать в свое расписание десятки интервью с предполагаемыми потребителями, которые быстро согласились с вами побеседовать. (Вы столкнулись с этой проблемой? Не расстраивайтесь, это не так уж плохо!) Вы можете решить, что следует отвести на беседы полдня и провести как можно больше интервью. Но поначалу у вас ничего не получится.

Вам понадобится время на подготовку к интервью, на само интервью и на просмотр заметок, сделанных в ходе беседы, чтобы понять, какая информация важна, а какая – нет. Затем еще несколько минут на подготовку к следующему интервью. (По мере накопления опыта интервалы между интервью будут сокращаться, но вначале лучше давать себе передышку.)

Поэтому я считаю, что следует проводить не более одного двадцатиминутного или получасового интервью в час (рис. 3.9).