Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - Генрих Грив

Можно оценить стратегическую совместимость между вашей фирмой и ее партнерами при помощи вопросов, приведенных выше. Вопросы о целевых показателях эффективности/производительности и об условиях выхода из альянсов жизненно важны. Многие из них начинаются тогда, когда руководители обеих компаний встречаются на отраслевых мероприятиях, «влюбляются» в стратегическое видение друг друга и, придя домой, рассказывают своим организациям, что отныне у них есть альянс. Однако для того чтобы помочь обеим компаниям уточнить для себя, чего они на самом деле от него хотят, а также выяснить, достаточно ли серьезны намерения второго партнера, вы должны заранее определить условия выхода из альянса и ключевые показатели эффективности. Если вы и ваш партнер не можете договориться о том, как измерять успех альянса, и обсудить его прекращение еще во время «конфетно-букетного периода», до фактического начала отношений, высока вероятность того, что они не станут идеальным браком.

Ресурсная совместимость связана с взаимодополняемостью ресурсов, которые партнеры предлагают друг другу. Иными словами, альянс имеет смысл тогда, когда партнеры привносят в отношения разные ресурсы, например кадровые, финансовые, технологические, доступ на рынок, знания, интеллектуальную собственность, бренды и другое. Вот хороший пример ресурсной совместимости. У INSEAD есть очень успешный альянс с Business Kolding (BK), организацией, связанной с Торгово-промышленной палатой региона Колдинг в Дании. Миссия Business Kolding состоит в том, чтобы повышать привлекательность Колдинга для инноваций и инвестиций. Этот альянс предполагает реализацию двух образовательных программ для топ-менеджеров: Executive Management Program (EMP) и Executive Board Program (EBP). EMP – это программа для руководителей высшего звена с упором на передовые знания о стратегии, инновациях и лидерстве, в то время как EBP – программа для членов правления, призванная помочь им улучшить навыки управления. В альянс INSEAD-BK бизнес-школа INSEAD привносит бренд с мировой известностью, преподавательский состав и учебные заведения в Фонтенбло (Франция), а BK продвигает программы INSEAD в Скандинавии и организует проведение первого модуля программы в Дании. Кроме того, BK помогает INSEAD повысить узнаваемость бренда этой бизнес-школы на своем рынке.

Если ваша фирма и ее партнеры предлагают одни и те же ресурсы, возникает вопрос: почему вы вообще решили сотрудничать друг с другом? Кроме случаев, когда обе фирмы хотят объединить схожие ресурсы ради экономии от масштаба на некоторых рынках, оптимальный вариант – когда партнеры вкладывают в альянс разные ресурсы. В этом случае оба партнера получают пользу от альянса, создавая синергию. Вы можете оценить ресурсную совместимость между своей фирмой и ее партнерами при помощи следующих вопросов.

Организационная совместимость партнеров – это совместимость их организационных структур. Иными словами, их официальные механизмы управления не должны отличаться друг от друга до такой степени, чтобы компании не могли координировать свои процессы принятия решений. Например, организации со сложной иерархической структурой будет легче общаться и принимать решения в альянсе с такой же иерархической организацией. Но ей будет труднее общаться и принимать совместные решения с партнером, обладающим плоской, матричной организационной структурой. И у INSEAD, и у ВК очень плоские организации, и решения с обеих сторон принимаются очень быстро, что значительно облегчает сотрудничество.

В работе с публично торгуемыми компаниями частные фирмы могут столкнуться с трудностями из-за разницы в сроках принятия решений в их организациях. Некоммерческим фирмам будет легче работать с другими некоммерческими фирмами. Наконец, если две компании прежде уже состояли в альянсе, они с высокой вероятностью разработали совместные программы, облегчающие их сотрудничество в будущем. Для оценки организационной совместимости между вашей фирмой и ее партнерами можно использовать следующие вопросы.

О совместимости культур мы говорим тогда, когда у двух компаний схожие культуры, позволяющие им понимать, уважать культурные ценности и убеждения друг друга и работать в рамках этих ценностей. Иными словами, альянс эффективен тогда, когда организационные культуры совместимы. Например, компании с культурой, где во главу угла ставятся быстрые краткосрочные результаты, будет трудно сотрудничать с фирмой, в основе культуры которой лежит создание долгосрочной ценности. И INSEAD, и BK привержены идее построения долгосрочных взаимовыгодных партнерских отношений. Кроме того, оба партнера разделяют любовь к обучению руководителей, которая помогает в реализации превосходных программ. Для оценки культурной совместимости вашей фирмы и ее партнера предлагаем следующие вопросы.