Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших - Александр Остервальдер

Открытие рынков

Разрабатывайте инновационные ценностные предложения, которые создают или открывают совершенно новые, неосвоенные или слабо развитые рынки с огромным потенциалом. Станьте пионером и раскройте потенциал получения нового дохода через исследование рынка.

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как проникнуть на новые, неосвоенные или слабо развитые рынки с огромным потенциалом?

Оценочный вопрос

Насколько велик и привлекателен потенциал неосвоенного рынка, на который мы нацелились?

Провидцы – творчески подходят к поиску потенциала рынка там, где другие его не видят. Стимулируют рост, изучая непроверенные потребности с помощью нового ценностного предложения.

ПРИМЕРЫ

Tesla, iPhone, Nintendo Wii

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Какие непроверенные потребности большого рынка стоит исследовать?

Перепрофилировщики – ищут инновационные способы удовлетворения доказанного рыночного спроса путем перепрофилирования существующей технологии и инфраструктуры, которые ранее имели иное предназначение.

ПРИМЕРЫ

M-Pesa, AWS

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как перепрофилировать существующую технологию или инфраструктуру, чтобы удовлетворять доказанные, но пока не охваченные потребности потребителей?

Демократы – ищут оригинальные, новые способы демократизации доступа к продуктам, услугам и технологиям, которые ранее были доступны лишь узкой группе элитных покупателей.

ПРИМЕРЫ

Sears, Azuri, M-Pesa, AWS

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как расширить использование нишевых продуктов, услуг и технологий и сделать их доступными для массового рынка?

Провидец

2012–2019 гг.

Tesla Motors

В 2012 г. Tesla разглядела будущее огромного, неосвоенного рынка (премиальные электромобили), которого никто не видел. Выпустив Model S, она создала подходящее ценностное предложение и открыла эту возможность.

Tesla была основана в 2003 г. с целью серийного производства электромобилей, от шикарных спортивных до недорогих массовых. В 2008 г. Tesla начала продажи модели Roadster. Первый прорыв произошел в 2012 г., когда с конвейера сошла Model S. Первый «доступный» электрокар Tesla, Model 3, был анонсирован в 2015 г., а выпущен в 2017 г.

До появления Tesla рынок электромобилей отличался небольшими размерами и утилитарными, ничем не примечательными моделями. Tesla первой из автопроизводителей взглянула на рынок электромобилей другими глазами и увидела огромную возможность, которую открывал акцент на высоких характеристиках и премиальном сегменте рынка.

1. Найдите новый, неосвоенный рынок там, где его никто не видит

Tesla определяет потенциальный рынок экологически сознательных, состоятельных потребителей, проявляющих интерес к электромобилям, но не сбрасывающих со счетов комфорт, качество и дизайн.

2. По-новому подойдите к обеспечению выгоды для потребителей

Model S помогла Tesla понять желания изначального потребительского сегмента. В 2013 г. эту модель назвали «самой лучшей когда-либо протестированной машиной», она стала самой продаваемой в восьми из 25 богатейших штатов Америки[30].

3. По-новому подойдите к разрешению проблем потребителей

Tesla знает об опасениях потребителей, связанных с емкостью аккумуляторной батареи. Она работает над повышением скорости зарядки и развивает собственную сеть бесплатных зарядных станций в местах с интенсивным движением.

+ Эмоциональный образ бренда

Tesla удалось в рекордные сроки создать эмоциональный образ своего бренда. Компания добилась невероятной лояльности к бренду благодаря приверженности спасению планеты, высококачественным автомобилям и индивидуальному подходу в обслуживании клиентов. В 2014 г. в результате голосования Model S компании Tesla была названа «самой любимой машиной Америки».

+ Прямая дистрибуция

С самого начала Tesla продает свои автомобили напрямую (через интернет и собственные демонстрационные салоны), информируя покупателей обо всех качествах и возможностях автомобиля.

+ От «железа» к ПО и данным

Tesla является не только автопроизводителем, но и разработчиком программного обеспечения. В ее машинах установлено сложное ПО, обновляемое через беспроводное соединение. В 2014 г. было представлено самосовершенствующееся ПО, которое постоянно обучается на данных, поступающих от других водителей. Программное обеспечение задает уровень обслуживания пользователей автомобилей Tesla.

+ Создание основы для подрыва

Чтобы реализовать мечту о раскрытии потенциала рынка электромобилей, Tesla укрепляет свой портфель ключевых ресурсов и видов деятельности с помощью таких технологических партнеров, как Toyota, Mercedes и Panasonic. Она также работает над решением ряда значимых производственных задач, связанных с первой доступной машиной Tesla, Model 3.

14 000 Supercharger

были размещены к сентябрю 2019 г. на 1261 станции[31].

276 000

предварительных заказов на Model 3 было получено за первые два дня в апреле 2016 г. на сумму свыше $10 млрд[32].

[33]

Перепрофилировщик

2007–2019 гг.

M-Pesa

В 2007 г. Safaricom перепрофилировала свою телекоммуникационную сеть с целью создания M-Pesa – надежного решения по осуществлению денежных переводов для массового сегмента.

Safaricom является крупнейшим в Кении оператором связи. В 2007 г. компания решила задействовать свою телекоммуникационную структуру для создания M-pesa – простой системы денежных переводов с помощью мобильных телефонов. Она использовала доказанный спрос на мобильные платежи со стороны миллионов кенийцев.

Существующие финансовые услуги были дорогостоящими и не подходили для мелких переводов. В 2009 г. в стране имелось лишь 352 банкомата и 491 отделение банка (при численности населения 39 млн человек). Большинство денежных переводов осуществлялось вручную, а это было дорого, ненадежно и порой даже опасно.

M-Pesa изменила ситуацию. Спустя два года после начала деятельности M-Pesa ежедневно регистрировала 10 000 новых членов[34]. В 2010 г. на нее приходилось более 90 % всех мобильных переводов, а также 70 % подписчиков систем мобильных переводов[35]. M-Pesa оказала позитивное влияние и в национальном масштабе. Согласно исследованиям, она помогла выбраться из крайней нищеты около 2 % кенийских семей[36].

1. Определите подтвержденный спрос, который вы можете удовлетворить, опираясь на свои ресурсы

У Safaricom имелись доказательства наличия спроса: некоторые из ее клиентов придумали собственное решение для цифровых расчетов – они стали использовать сообщения SMS и делиться оплаченным временем в телефоне как электронной валютой.

2. Перепрофилируйте ключевые ресурсы для реализации нового ценностного предложения

В 2007 г. Safaricom придумала, как перепрофилировать телекоммуникационную сеть для создания надежной системы денежных переводов M-Pesa. У компании, как ведущего мобильного оператора в Кении, уже сложились отношения с миллионами кенийцев.

3. Станьте непохожим на конкурентов

В середине 2000-х гг. финансовые услуги отличались дороговизной и не подходили для нерегулярных и мелких транзакций. Лишь небольшой процент кенийцев обращался к банковской системе. M-Pesa, обеспечивавшая доступные денежные переводы, позволила Safaricom открыть доступ к финансовой системе тем, кто ранее не пользовался банковскими услугами.

4. Получайте новый поток доходов

M-Pesa создает новый поток доходов для Safaricom, достигающий Sh62,9 млрд