Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая

8. Придуманный вами ритуал.

Ритуал всегда вызывает интерес. Даже тупой (ритуал, а не интерес). Даже когда ясно, что это всего лишь уловка. Какая-нибудь статуя может стоять в вечно до блеска начищенном ботинке, потому что туристы трут его, веря, что после этого будет им счастье.

Приведу примеры.

• власти новозеландского города Ванака призывают фермера Джона Ли избавиться от забора на его ферме из-за того, что он весь увешан… бюстгальтерами. Но Ли сопротивляется. Между тем фермеры специально приезжают к чудо-забору и оставляют деталь туалета в надежде… встретить настоящую любовь. Откуда пошла эта легенда, Ли не знает. (Источник: журнал «Что хочет женщина», № 33, 2005 год). От себя добавлю: как был бы уместен такой забор и такой ритуал вешания на него этих деталей туалета около магазина нижнего белья или стрип-клуба!

• Если рядом с магазином канцтоваров поставить статую, потерев нос которой можно «без проблем» сдать зачет, то наплыв студентов будет обеспечен ☺. Ну хотя бы в сессию. Слабо придумать такой ритуал (в комплекте со статуей) в пользу своей фирмы?

9. Творчество клиентов и их практическая помощь в продвижении в любом виде, какой вы для этого придумали.

Если будет интересно, если включается игра, то клиент точно не останется безучастным. Он выдаст вам идею, действие, даже рекламу – он выдаст результат, за который в другом месте вам пришлось бы заплатить.

Татьяна Цвелодуб рассказывает: «В магазине женской одежды под 8 Марта покупательницы с великим энтузиазмом создавали "Плакат желаний". "Плакат желаний" – это распространенный дамский фетиш, когда из красивых журналов вырезаются красивые картинки машин-домов-мужей-детей и прочих желанных, но пока не воплотившихся в жизнь радостей. Так вот. Картинки наклеиваются на здоровый лист бумаги и мозолят глаза автору плаката. У всех нас, девочек, есть знакомая, которая "сделала такой плакат и через месяц вышла замуж (получила в подарок дом-машину-ребенка)! Ну правда!" В нашем магазине дамы получали возможность наклеить свое "визуализированное желание" после совершения покупки. Плакат висел в правильном «фэн-шуйском» углу. Наверное. Место на нем закончилось очень быстро».

10. Удивление людей.

Удивленный человек будет искать возможность рассказать о факте, его удивившем. Эмоция удивления не даст ему молчать. И он включит (добровольно и бесплатно) сарафанное радио.

Пример: оригинальный способ рекламы изобрел один из предпринимателей. Включив в ассортимент товара консервированный хрен, проинструктировал продавцов, чтобы те всем входящим потенциальным покупателям задавали вопрос: «Какого хрена вам надо?» После чего ошарашенному покупателю предлагалось выбрать вид хрена из имеющихся в ассортименте, дабы прояснить ситуацию. О таких эпатажных заявлениях в округе, прилегающей к данной торговой точке, разнеслась молва, и, как результат, увеличился поток посетителей, желающих воочию убедиться в рассказанном и заодно чего-нибудь купить (источник: «Рекламодатель: теория и практика», апрель, 2003 год).

Бернар Дюбуа констатирует: «Каждый товар сделан для того, чтобы быть проданным. Но для удачной продажи нужен повод. Товар можно сравнить со словом, которое человек, выступая на публике, ищет, чтобы лучше выразить свою мысль. Покупка тоже должна настолько вписаться в жизнь конкретного человека, чтобы он подумал: „Да, именно это мне сейчас и нужно“. События и праздники – это та часть текста человеческого бытия, куда просится нужное слово – покупка».

Согласимся с поставленной Дюбуа задачей и подумаем, как это может выглядеть в торговых буднях.

Я буду разделять товары и услуги по двум критериям. Во-первых, они могут быть органичным, обязательным атрибутом события. И тогда нам не надо думать, нужно просто напомнить аудитории, что ЭТО ей совершенно необходимо по ЭТОМУ случаю. И во-вторых, товары и услуги можно самим модифицировать под ситуацию, делая их очень даже подходящими случаю.

Например, елка и елочные игрушки под Новый год – обязательные атрибуты праздника. А вот банковский вклад «Новогодний» – это наша модификация. Очень в тему. Летом мы такой вклад народу предлагать не будем.

Мораль проста: если нет у вас атрибута события, его можно создать.

Для удобства я свела в табл. 4.3 события, которые можно использовать для повышения продаж.

Таблица 4.3. Ситуации в частной жизни клиента, которые можно использовать для промоушена отдельных товаров и услуг