Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая

• Только добросовестность участников может служить гарантом выполнения договорных условий. Закона, регулирующего эту сферу, нет. Поэтому в случае, если кто-то «кинул» партнера, санкции трудновозможны, разве что донесение негативной информации о случившемся до общественности и других участников рынка. Это похоже на случай, когда человека, буйно ведущего себя в полете, не посадит больше ни одна авиакомпания – он в черном списке.

Несколько соображений по составу участников партнерства:

• среди участников не может быть конкурентов;

• естественно, партнеров может быть не два, а гораздо больше. Подгузники и детское питание могут взять к себе в компанию еще и детскую одежду, и коляски, и услуги нянь. Семена и удобрения – садовый инвентарь. Отделочные материалы и штукатур-маляр – дизайнера интерьера, а также салон ковровых покрытий, штор, светильников, встроенную (и не только) мебель, двери, пластиковые окна… С одной стороны, чем больше участников, тем дешевле каждому достижение общей цели. Но, с другой стороны, участников должно быть ограниченное количество. Если партнерство разрастается, то велик риск потерять четкую ориентацию на совершенно определенную аудиторию, которая, собственно, и является основанием партнерства. Где все эти столь широко рекламируемые общенациональные дисконты? Если продаем все и всем – не продаем никому ничего. Не случайно в свое время компания «АвтО'кей» вышла из партнерского пула «Шесть семерок». По словам представителей «Шести семерок», она не вписалась в общую концепцию: «Большинство участников пула – сети розничных магазинов; автомобили же покупают редко, поэтому у "АвтО'кея" не было необходимости в столь интенсивной рекламной кампании, которая велась в рамках пула» (источник: журнал «Эксперт», 9 июня 2003 года). В данном случае также нарушилось правило партнерства: «Выгода должна быть обоюдна и равнозначна»;

• я бы не советовала никому вести вместе с партнером программу лояльности: слишком большой риск и соблазн для партнера влезть в ваш бизнес, ведь самый главный ресурс – клиентская база – ему доступен. Так, предлагая продавцу женской одежды партнерство с продавцами женских сумок и аксессуаров, я услышала: «Нет, лучше я сама буду продавать еще и аксессуары, и сумки!»

И последний вопрос: какие есть средства платежа, когда партнеры объединяют усилия? Другими словами, кто чем будет вкладываться в совместный проект?

Самые распространенные:

• деньги. Это самый популярный вариант;

• место. Ситуация, когда, например, один из партнеров на выставке предоставляет свои площади на стенде как пай в партнерство; или журнал, являясь партнером, предоставляет рекламные площади;

• имя. Это случай, когда один из партнеров имеет громкое имя с отличной репутацией и согласен предоставить его «напрокат»;

• товар. Случай, когда, например, формой сотрудничества является лотерея и призы предоставлены одним из партнеров;

• база данных потенциальных клиентов. Это случай общего дисконтного клуба, например;

• своя система дистрибуции. Генеральный директор компании по производству безалкогольных напитков рассказывает: «Наш партнер, продающий квас, согласился продавать наши напитки через свою систему дистрибуции. На период зимнего сезона, когда квас почти не продается, ему было выгодно найти ассортимент, который позволит зарабатывать в холодное время года, загрузить персонал и логистику» (источник: журнал «Секрет фирмы»).

Итак, в заключение: если можно найти партнера и создать с ним общий проект, то нужно это сделать – это будет выгодно обоим, потому что:

• каждому дешевле;

• можно позволить партнеру коммуницировать со своей клиентской базой под своим присмотром, поскольку партнеры – это не конкуренты.

Не буду пересказывать Ильфа и Петрова. Все читали. Все помнят, как понравилась жителям Васюков идея стать пупом земли.

Создали достопримечательность – создали внесезонный трафик.

Необходимо ответить на вопрос: «А что у нас есть (или что мы можем создать) необычного, удивительного, на что людям захотелось бы посмотреть и потом рассказать другим?» Думаю, нет удивления – нет силы эмоции. Нет эмоции – придется долго уговаривать прийти посмотреть на нас. Значит, будем искать уникальность, необычность объекта.

Итак, что у нас есть интересного, удивительного, уникального, не как у всех? За счет чего выделимся и будем интересными даже в несезон?

Ниже представлены возможные достопримечательности – выбирайте в зависимости от вашего бизнеса и позиционирования.

• Что-то имеющее отношение к известным личностям.

– В одном из кафе Перми собиралась для мозговых штурмов команда сериала «Реальные пацаны». Над соответствующим столом должна висеть соответствующая надпись ☺.

– В одной гостинице Самары есть номер «Люкс Шаляпин» (рис. 4.10). Шаляпин действительно останавливался в этом номере и пел с его балкона.

Рис. 4.10

– Кабаре «Мулен Руж» получило всемирную известность сразу с момента своего открытия в 1889 году. Своей славой кабаре обязано знаменитым людям, частенько заходившим сюда, чтобы пропустить стаканчик-другой. Именно здесь художник Тулуз-Лотрек, он же граф Анри де Лотрек Тулузский, любил проводить ночи напролет, попивая абсент и рисуя танцовщиц. В этих стенах выступали и многие прославленные артисты: Эдит Пиаф, Ив Монтан, Лайза Минелли, Фрэнк Синатра, Элтон Джон. А в 1981 году «Мулен Руж» было даже временно закрыто для публики по случаю специального представления для королевы Англии. От себя добавлю: после этого соответствующие ложи и кресла должны стать немедленно именными и стоить на порядок дороже остальных ☺.