Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов

Важно отметить, что влияние и власть имеют принципиальное отличие: власть опирается на сложившуюся систему отношений, установок, потребностей, стереотипов, статусов и т. д. Влияние же проявляется посредством изменения этих системных элементов.

В этом разделе я привожу многочисленные исторические примеры, свидетельствующие о том, что крупнейшие политические лидеры разных стран и исторических эпох мастерски владели искусством влияния.

Во всех случаях, о которых здесь пойдет речь, реализуется модель влияния, описанная в главе 2. Поэтому, ради краткости, мы не будем полностью разбирать каждый пример на предмет его соответствия данной модели. Предлагаю вам сделать это самостоятельно в качестве упражнения.

В центре нашего внимания – крупнейшие политические лидеры разных стран и исторических эпох.

Благодаря добросердечному отношению к соратникам молодой царь создал себе образ отца-командира. Приведем наиболее показательные факты.

Царь помнил имена 10 тысяч своих воинов. Разделял все тяготы походов, жил, как простой солдат. Однажды в зимнюю стужу Александр задержался у костра, обозревая проходящее мимо войско. Увидев солдата, совершенно замерзающего, приказал ему сесть у костра, а сам занял его место в строю. Воины не раз видели, как в походе молодой царь крепкой рукой поддерживает уставшего ветерана. Все они знали, что в трудные минуты командующий всегда рядом, что он помнит и заботится о своих солдатах, поэтому у Александра в его армии был огромный авторитет. Преодолевать лишения воинам помогало само его присутствие – а также царские щедрые вознаграждения за боевые заслуги.

Александр Македонский хорошо понимал, сколь важен крепкий моральный дух армии. При взятии крепости Моллы, будучи тяжело раненным и истекая кровью, он, вопреки предостережениям лекаря, приказал посадить себя на коня, чтобы показаться войскам. После этого он совершенно лишился сил и долго выздоравливал.

Отправившись в поход против персов, Александр вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо очень сложным узлом («гордиев узел»). Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил меч и разрубил его.

Поступок вошел в историю. И не случайно. Это было знаковое действие. Оно должно было показать воинам Александра Македонского, что в какую бы борьбу ни ввязался их предводитель, он всегда добьется победы. У него хватит для этого силы и решимости. Значит, с ним они могут быть уверены в успехе их опасного предприятия.

Мишенями воздействия на воинов были их потребности в уважении и в безопасности. Вовлечением – способность Александра всегда добиваться цели. Фоном – вера в царя. Побуждением к действию на поле боя – личная храбрость полководца.

Обладая абсолютной безраздельной властью в своей армии, Александр предпочитал не приказывать, а убеждать воинов, стремился к тому, чтобы они разделяли его цели. А когда убедить не удалось, он послушался своего войска – так было принято самое трудное и важное решение на реке Гифазис о прекращении похода на Индию.

По-видимому, главные причины военных успехов Александра Македонского следует искать в области психологии. Без психологического воздействия невозможно в открытом бою победить противника, в десять раз превосходящего численностью. Александр умел ошеломить, внести растерянность в ряды, заставить дрогнуть и в итоге бежать. Он знал, как посеять у противника сомнение в благоприятном исходе боя, заставить оглядываться и нервничать. Он понимал, что достаточно принудить к бегству хотя бы часть врагов – паника имеет свойство стремительно распространяться в людской массе.

Перейдя через Альпы, Ганнибал в 218 году вступил в Северную Италию. Здесь предстояло первое крупное сражение с римской армией в районе реки Тицин. Ганнибал собрал свое войско и обратился к нему с речью. Он убеждал, что, если они не победят в столкновении с римлянами, их ждет гибель или рабство в плену. Поэтому драться надо не на жизнь, а на смерть.

Свои слова полководец подкрепил впечатляющим зрелищем. По его приказу на арену были выведены пленники, захваченные в Альпах, – измученные голодом, жаждой, побоями и тяжкими оковами. Ганнибал спросил у пленных, кто из них готов сразиться между собой насмерть, как гладиаторы, при условии, что победитель получит свободу. Все пленники с радостью согласились. Состоялось несколько кровавых боев, которым зрители бурно сопереживали. Воинам было в красках представлено, что их ждет, если они не победят.

Ганнибал одержал множество блестящих побед и заслуженно входит в число великих полководцев.

Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и на праздники для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ – вот чего желает народ».

Когда Юлий Цезарь из Галлии переправился через Ла-Манш и высадился со своими легионами в стране, которая теперь называется Англией, что сделал он для обеспечения успеха своих войск? Он приказал своим солдатам остановиться на меловых утесах Дувра. Взглянув вниз с высоты двухсот футов над морем, они увидели красные языки пламени, пожирающие все корабли, на которых прибыли. Они находились во вражеской стране, последняя связь с континентом была потеряна, последнее средство отступления сожжено, и им оставалось только одно: наступать и побеждать. Именно это они и сделали.

На своих воинов Цезарь действовал не только силой власти, но и личной храбростью, щедростью. Он участвовал в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по именам; обращался к ним «соратники» и т. п. В кульминационные моменты сражений Цезарь появлялся в самых опасных местах и своей отвагой воодушевлял солдат. Не раз кидался он на врагов, увлекая за собой остальных. В одном из сражений он схватил бегущего назад знаменосца и с криком: «Вот где враги!» увлек его в атаку.

Однажды в Испании войско Цезаря в страхе не решалось пойти в атаку на войска Помпея. Цезарь выступил вперед, в самый центр между обоими войсками; двести копий попало в его щит, пока его не спасли подбежавшие воины, гонимые стыдом и страхом за жизнь своего полководца.

Мишенью воздействия в скрытом влиянии Цезаря на воинов была их потребность в уважении, которую он удовлетворял своими действиями. Вовлечение – характер его действий. Благоприятный фон создавали поощрения, которыми он осыпал отличившихся. Кроме того, Цезарь придавал значение и визуальной стороне общения: тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг и брил, но и выщипывал. Рано появившуюся и безобразившую его лысину прикрывал лавровым венком, носить который имел право только победитель. Цезарь соответствовал этой роли и обликом, и победами.