Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

Работа без формальных документов — нормальная практика для Китая. И по сей день многие вопросы и сделки между поставщиками материалов на внутреннем рынке решаются «по звонку», на личной встрече или в короткой переписке в мессенджере. Складской учёт по материалам и потребности в стоке высчитываются не в бухгалтерской программе, а в головах руководителей.

По утверждению большинства владельцев и начальников китайских фирм, все детали закупки клиента они «прекрасно помнят» — без детальной спецификации, чертежей, зафиксированных требований и бухгалтерских документов. Эта уникальная способность мозга китайского менеджмента удивляет. Они работают с заказчиками из разных регионов, производят непохожую продукцию. При этом китайские руководители не лезут в компьютер, чтобы вспомнить детали заказов. Возможно, только производственный план, который написан маркером на белой доске, даёт подсказки.

Высшее руководство ОЕМ-компании помнит о ценах, о которых договорились с поставщиками компонентов, не забывает, сколько им должны клиенты. Босс держит в голове выплаты сотрудникам и партнёрам.

Практика «помнить, а не записывать», связана не только с возможностями мозга китайских руководителей, а с тем, что часть бизнеса ведётся «в тёмных оттенках» — в серую — без уплаты налогов и отчислений. Объём серой доли у каждого производителя свой. Некоторые обязательные в нашем регионе платежи и выплаты, в особенности лицензионные и авторские, в Китае считаются настолько необязательными, что их игнорирование никто не назовёт «уходом от налогов».

Иногда «внутренний жёсткий диск» в голове китайского партнёра даёт сбои и информация с него сознательно или бессознательно пропадает. Это часто случается, когда поставщики не хотят выполнять задачу. Во избежание глобальных проблем, это нужно отслеживать заказчику: сам производитель вряд ли воспользуется официальным документом для сверки плана с фактом.

Более того, контракт согласовывается с начальством, а работать приходится с менеджерами проектов и продажниками. Вышестоящие могут не передать информацию нижестоящим. Часто менеджер проектов делает большие и круглые глаза, узнав, на какие детали и условия подписался босс.

Иногда поставщик берёт обязательство по заказу, который не в состоянии выполнить. Вороватый бизнесмен весь проект будет пытаться убедить изменить требования, так как возвращать деньги не собирается. Поэтому перед первым платежом желательно ознакомиться с историей компании и произвести инспекцию фабрики.

Во время проекта придется регулярно пересылать сотрудникам исполнителя выдержки из контракта и заявки на производство, напоминать согласованные условия доставки. Не следует стесняться по пунктам проверять, что поставщик понял, а что ещё должен понять. Пожалуй, это единственное, для чего контракт нужен.

Заказчика ничего не защитит от вопроса «это действительно нужно?», даже если требования прописаны в заявке на производство. «Вам правда нужен этот функционал?» — спрашивает китайский менеджер проекта. «Да. Обсуждали много раз, и это зафиксировано в нашем соглашении!» — зло отвечаю я, надеясь поскорее перейти от разговоров к производству. «Да, видел. Но некоторые клиенты запрашивают необязательный функционал. Так что уточняю, можно ли исключить требование», — продолжал гнуть линию менеджер.

…Однажды поставщик допустил оплошность, после чего получил справедливое требование о снижении цены и штрафные санкции. Санкции были серьёзными, как зафиксировали в последней версии соглашения. Для поставщика претензии и сумма штрафа, разумеется, стали большим сюрпризом. Производитель возмущался и демонстративно не обращал внимания на точные формулировки юристов с соответствующими ссылками. Производитель наконец обратился напрямую ко мне, хотя я в тот момент злился на него и игнорировал. За ситуацию поставщик извинился, сказал, что недочёты исправит и что на уступки, только не такие драконовские, тоже готов. Когда я, как и наши юристы, сослался на пункты действующего контракта, он не дослушал и оборвал: «Алекс, то, что я подписал для твоего босса, — это одно. Но по заказу я общался с тобой. Давай договариваться». Мы, разумеется, договорились.

* * *

Китайцы наплевательски относятся к контрактам еще и потому, что поставщиков сложно привлечь к ответственности. Даже если есть ответственные люди, документы и переписка. Дело не в том, что Китай далеко, а законодательство незнакомо, и не в том, что юрист поставщика должен знать китайский язык и специфику ведения дел в китайских судах. Юридическую поддержку оказывают фирмы, сотрудники которых говорят на языке поставщика.

Заказ размещается у китайского поставщика, с ним идёт общение, но продаёт товар гонконгская компания. Выше я уже говорил, что Гонконг с юридической точки зрения — это специальный административный регион, где действуют своё правительство, законодательство и валюта. В Гонконге не действуют китайские ограничения блокировки информации, люди говорят на кантонском диалекте (он отличается от пекинского). Гонконгцы не любят, когда их называют китайцами. Специальный административный регион и материковый Китай разделяет мелкая и грязная речка, но с точки зрения разницы менталитета и образа жизни там огромная и глубокая пропасть.

Мой бывший босс АМ при согласовании крупного платежа в адрес специального административного региона каждый раз говорил: «Что такое гонконгская компания? Это стол и стул!» По факту «стол и стул» может позволить себе только крупная компания с оборотом в десятки миллионов долларов. У большей части компаний, которые зарегистрированы в Гонконге, нет ни столов, ни стульев. «Активы» гонконгских компаний — это юридический адрес в комнате на N-том этаже, по которому «прописаны» ещё сотня таких же бизнесменов и банковский аккаунт, который обнуляется, как только на него поступают деньги. Регистрация гонконгской компании обновляется один раз в год, но часть поставщиков не доживают даже этот краткосрочный период. Даже если заказчик располагает данными владельца гонконгской компании, включая копию удостоверения личности китайского владельца, открыт вопрос, в какую юрисдикцию обратиться с претензиями.

Китайский гражданин не несёт ответственности за нарушение гонконгского законодательства на материковой части. Подобных нарушений много, и они обычно заканчиваются ничем: китайская полиция ссылается на гонконгских коллег, а те, не имея возможности поймать нарушителя на территории Специального Административного Региона, в лучшем случае заблокируют въезд проворовавшемуся бизнесмену или дадут ориентировку на границу.

Отношения между китайским изготовителем и гонконгской компанией остаются загадкой. При расспросах китайцам сразу начинает не хватать словарного запаса и времени на разъяснение. Поставщик уклончиво ответит: «Это очень сложно объяснить». Объяснить эту схему с ухищрениями, спецификой и «нужными людьми» действительно непросто.

Известно, что при доставке груза из Гонконга происходит импорт, за который производители возвращают налог (подробнее об этом написано в Главе 2 «Миф о том, что в Китае всё невероятно дёшево»), что в схеме участвуют несколько компаний, включая брокеров, импортёров, перевозчиков и ещё людей, «решающих вопросы». Гонконгская компания принимает груз заказчика по документам китайского производителя и затем продаёт его клиенту, но сколько проводок прошло по товару и через сколько банковских счетов деньги перебросили, клиент не узнает. Во всяком случае, пока не обзаведётся собственной гонконгской компанией и не попробует это повторить.