Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

Достаточно посмотреть на довольное лицо начальника поставщика во время обеда или ужина, понаблюдать, как он делает заказы и даёт указания официантам и убедиться, что в эти моменты человек счастлив. На этапе заказа босс будет торговаться за каждый цент, экономить на мелочах, а во время совместной трапезы потратит тысячи юаней, не моргнув глазом. Так китайский босс немного пускает гостя в свою жизнь, потому что ресторан, куда пригласили партнёра, скорее всего, региональный, и предлагает еду определённой провинции. И именно на этой пище китайский начальник вырос, её считает вкусной и полезной.

Несколько раз в разных ресторанах к нашей компании подходили случайные люди со стороны, выражали удивление тому, что иностранец с таким аппетитом кушает китайские блюда их провинции, и радость от того, что я не притворяюсь. Когда я общался не через партнёров, а отвечал на китайском, случайные знакомые приходили в ещё больший восторг, заказывали за наш стол фрукты, алкоголь или десерт, угощали сигаретами и предлагали курить вместе, никуда не выходя вопреки запретам китайского общепита. Гостей, которых особенно ценят, приглашают в клубы, в спа-салоны, в бары, упомянутое KTV. Аликс не зря говорил, что приглашение в алкокараоке — демонстрация расположения со стороны поставщика, которое следует использовать в своих целях.

Начальнику сложно объяснить, что посещение массажных салонов и баров — это тоже часть работы и выстраивание отношений. Неформальные встречи не избавляют от проблем в будущих заказах, но позволяют оперативно их решать. Начальник наверняка оценит уменьшение сроков реализации проектов, повышение качества поддержки и уменьшение уровня брака. От этого и стоит отталкиваться. А то, что происходит в Китае, пусть остаётся между менеджером по закупкам и поставщиком. Важно помнить, что неформальные отношения с поставщиком заказчика ни к чему не обязывают, даже если поставщик считает по-другому. Это нормально и в современном Китае, где важную роль играют взаимоотношения с чиновниками.

* * *

Не знаю, насколько это напомнит читателям реалии одной небезызвестной страны, но в современном Китае система подношений и мотиваций, которые позволяют установить отношения с нужными людьми, более чем развита. Многие производители уходят от налогов и обязательных отчислений, имеют неоформленных сотрудников. При этом компании контактируют с официальными органами власти из-за возврата налога на экспорт. Поэтому большинство бизнесменов стараются завести знакомства с чиновниками, которые решают вопросы, подсказывают решение и содействуют бизнесу компании.

Чиновников сытно кормят. Работников госучреждений водят в дорогие пафосные рестораны, усаживают за круглые столы, не ограничивают ни в еде, ни в спиртном. Любой китайский ресторан имеет закрытые комнаты, предназначенные как раз для таких дорогих гостей, которых случайным посетителям видеть не следует. В этих комнатах часто есть отдельный туалет, предусмотрено отдельное обслуживание, в них можно войти с чёрного входа, а выйти порознь. Обед иностранца в такой комнате — также выражение признания.

По моему мнению, дорогие китайские рестораны только по той причине и сделаны дорогими, чтобы посетители тратили деньги напоказ. Там роскошный декор, официанты в национальных или специально пошитых костюмах, при еде используют два вида палочек (одними еду принято накладывать, другими — есть). Но в обычных китайских забегаловках блюда и дешевле, и вкуснее. С этим согласны даже сами китайцы, но кафе для друзей и семьи — это один уровень, а для высоких гостей и чиновников — другой.

Когда чиновника накормили, гостю делают подношения. Это происходит как во время торжественного ужина, так на неофициальных встречах. Китайские чиновники любят золото, нефрит и янтарь; они не чураются модных гаджетов и аксессуаров, благосклонно относятся к дорогим вещам из гонконгских бутиков. В Китае не принято открыто выставлять богатство напоказ, но это не уменьшает спроса на дорогие вещи. На работу китайский чиновник придёт в национальном костюме или недорогом местного производства, а модный клубный пиджак от итальянского дизайнера прибережёт для отпуска и поездки за границу.

Коррупция и «большая дружба» процветают и в других сферах китайского бизнеса. По словам местных жителей, самой коррумпированной отраслью является строительство. Цена на жилье в богатых городах Юго-Востока уже давно потеряла связь с реальностью, колеблясь на уровне от $15 000 за квадратный метр. При таких расценках продажа нескольких квадратных метров обеспечивает несколько лет беззаботной жизни.

Не минует коррупция и сферы, в которых полагаются субсидии и гранты. Несколько лет назад правительство выделило сотовым оператором миллиарды на развитие и субсидирование производства смартфонов с LTE-сетями китайского стандарта. По задумке, смартфоны должны были распространяться без платы за устройство на контрактной основе. В разработку вложилось сразу несколько ОЕМ-компаний, включая поставщика, с которым мы сделали несколько успешных моделей. Проекты шли к завершению, и все уже настроились на получение куска пирога. Но выяснилось, что деньги на субсидирование проектов уже выдали, до адресатов субсидии не дошли и пропали по дороге.

Поднялся скандал, началось расследование. Субсидирование приостановили и вскоре закрыли. Операторы стали развивать LTE-сеть своими силами. Не все производители справились с ситуацией с невозвратными инвестициями. Некоторые компании провели серьёзные сокращения, другие закрылись, и только некоторые позднее восстановились.

В 2020-м в Китае развиваются сети 5G, но в производстве смартфонов и прочих устройств, которые работают на основе сотовых сетей пятого поколения, участвуют исключительно крупные игроки рынка, часто поддерживаемые государством. Небольшим компаниям в таких проектах пока не место.

Выстраивая отношения с чиновниками, поставщики точно так же ведут себя с заказчиками. Китайцы не представляют, что за границами великой родины иные стандарты и иная среда. Китайцы с огромным удовольствием накормят и одарят дорогого гостя и будут надеяться на понимание по важным вопросам.

Когда поставщики приезжали в гости к нам или на нейтральную территорию в Гонконг, я старался отплатить за гостеприимство. Помню, мы устраивали «греческий вечер» в гонконгском ресторанном районе Soho (китайцы не оценили и не стали есть фету, но ужин запомнили); организовывали коктейльную вечеринку в видовом баре, ужинали в модном и дорогом австралийском стейк-хаусе. Я водил партнёров в китайские заведения из мишленовского каталога. Мы также ужинали в маленьких и с виду неприметных ресторанчиках, которые я люблю не за роскошь, а за качество. И поставщики, дружно чавкая, говорили, что никак не ожидали, что в Гонконге можно найти такую хорошую китайскую еду.

Когда партнёры приезжали в Россию, я знакомил с русской и украинской кухней, когда доезжали до Чехии, ходили в местные рестораны. За хороший приём следует отплатить тем же. Как минимум тем, с кем есть планы на сотрудничество (не исключаю, что научился этому у китайцев).

Я продолжаю привозить китайцам сувениры — календари с фотографиями, местный алкоголь, шоколад и сладости. Девушки периодически одариваются национальными платками, а дети партнёров — игрушками и одеждой из Европы.