Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

(«честный», «активный», «полезный»). Говорите о физических объектах или старайтесь использовать формулировки, побуждающие к воспоминаниям. Так вы поможете людям лучше понять, что хотите сказать.

Для того чтобы у людей о вас сложилось мнение как о человеке дальновидном, предлагающем идеи с высоким потенциалом, используйте абстрактную лексику. Это также демонстрирует силу вашей личности: такие люди становятся лучшими менеджерами и руководителями более высокого уровня[55]. Если человек в бытовых разговорах использует абстрактные фразы для описания повседневных событий (например, пренебрежение в чей-то адрес он скорее назовет выражением неприязни, а не просто укажет на то, что человек не здоровается), то у окружающих создается впечатление, что он видит картину в целом. Таким образом, он выглядит более серьезным, деловым и ответственным человеком, у которого все под контролем. Люди, избегающие конкретики при описании товара (например, те, которые скорее скажут «питательный», чем «с высоким содержанием нутриентов»), воспринимаются более подходящими кандидатами на руководящие должности.

Поможет ли абстрактная лексика разобраться в сложном предмете? Едва ли. Но она отлично подходит кандидатам на ответственные посты при собеседовании. Такая манера речи подтолкнет руководителя к верному решению.

В более широком смысле, чтобы выбрать, что использовать – конкретную или абстрактную лексику, – следует поразмыслить и понять, что важнее: «как» или «почему».

Хотите научиться говорить более предметно? Сосредоточьтесь на вопросе «как?». Как сделать продукт отвечающим всем потребностям клиентов? Как новая инициатива поможет решить важную проблему? Если вы подумаете о том, как что-то сделать, вы сможете добавить в речь конкретики. Это поможет вам дать решению детальное описание и сфокусироваться на процессе его внедрения в жизнь.

Хотите использовать абстрактную лексику? Сосредоточьтесь на вопросе «почему?». Почему продукт удовлетворяет потребности клиентов? Почему новая инициатива решает важную проблему? Размышления о том, почему то или иное действие полезно или верно, помогает подобрать абстрактные обороты, заставляет сосредоточиться на желаниях. Это способствует нужному результату.

В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ ВОЛШЕБСТВО

Рассуждать в абстрактных выражениях легко. Если уровень знаний человека о предмете высок, он говорит с окружающими как с равными, полагая, что и они знают столько же. Чтобы избежать этой ошибки, необходимо использовать силу конкретики.

1. Сделайте так, чтобы люди почувствовали себя услышанными. Если вы хотите дать понять, что вы внимательно слушали собеседника, говорите предметно. Приводите конкретные примеры, отмечайте детали, которые укажут, что вы на самом деле слушали и все поняли.

2. Используйте конкретные выражения. Не увлекайтесь звучными словами и выражениями – используйте те, которые помогут аудитории создать наглядную картину в своем воображении. Гораздо проще представить красный спортивный автомобиль, услышав его описание, чем просто его придумать.

3. Иногда лучше использовать абстрактную лексику. Надо понимать, в каких ситуациях это более уместно. Рассуждение о ключевых компонентах бизнеса, рассказ о том, как все будет работать, и сосредоточенность на конкретных действиях делают картину более детальной. Конкретная лексика часто бывает полезна, но случаются ситуации, когда говорящий хочет продемонстрировать свою силу и потенциал для профессионального роста. В такие моменты как нельзя лучше подойдет абстрактная лексика. В подобных случаях следует делать упор на причину, отвечая на вопрос «почему?». Высказывание в таком ключе даст возможность показать высокий уровень осведомленности и продемонстрировать видение картины в целом.

Делая вывод о вышесказанном, можно отметить, что конкретные выражения помогают в ситуациях, когда мы хотим донести до аудитории свою, даже непростую, идею или дать понять, что мы внимательно слушали собеседника и желаем продолжить взаимодействие на более серьезном уровне.

Итак, мы поговорили о том, как слова помогают активизировать личность и развивать способность делать самостоятельный выбор, выражать уверенность, задавать правильные вопросы и делать высказывания более конкретными. Далее рассмотрим пятый тип волшебных слов – те, которые выражают эмоции.

Глава 5. Используйте эмоции

Гай Раз вырос в Уэст-Ковине, штат Калифорния, и с детства мечтал стать журналистом. А лучше – репортером. Многие из тех, кто позже стал знаменитым, начинали в Chicago Tribune, поэтому он направился именно туда. Но ему отказали. Как и в Dallas Morning News, и в The Baltimore Sun, и в других изданиях, куда он обращался. Никто не хотел давать ему работу.

Поэтому Гаю, в отличие от сокурсников, получивших высокооплачиваемую должность в сфере консалтинга или финансов, пришлось начинать с самых низов – стажером. И не в печатном издании, как он мечтал, а на радио. И все же Гай не терял надежды. В свободное время он подрабатывал – писал статьи и отдавал их тем, кто готов был их печатать. Чаще всего это было бесплатное издание в Вашингтоне, округ Колумбия.

Гай не сдавался и упорно трудился. Он стал помощником продюсера, директором студии и, в конце концов, корреспондентом за рубежом. Он освещал события на Балканах и в других частях Восточной Европы, был корреспондентом CNN в Иерусалиме, а затем вернулся в Соединенные Штаты, чтобы писать о работе Пентагона и военно-промышленном комплексе страны.

Перенесемся в день сегодняшний. Даже если какой-либо американец не знает Гая в лицо, он наверняка слышал его голос. В 2013 году этот человек стал ведущим и шеф-редактором TED Radio Hour. В 2016-м запустил подкаст «Как я этого добился» и стал основателем и ведущим еще многих популярных подкастов, например «Мудрость. Взгляд сверху» (Wisdom from the Top), «Как прекрасен этот мир» (Wow in the World) и «Перемотка» (The Rewind). Гай – единственный ведущий, чьи подкасты преодолели отметку в двадцать миллионов прослушиваний в месяц. Его передачи считаются самыми популярными в истории.

Достаточно послушать одну программу Гая, чтобы понять, почему он так популярен. Гай – прекрасный рассказчик. Начав его слушать, трудно остановиться. Некоторые выпуски интересны, потому что затрагивают важные темы, но Гай способен сделать увлекательный рассказ, кажется, обо всем на свете: поведать захватывающую историю создания пылесоса или рождения мыловаренной компании, рассказать о немецком астрономе и о том, как работает обоняние.

За годы работы зарубежным корреспондентом Гай отточил свое мастерство. За главными новостями он мог разглядеть личную драму или невероятные человеческие истории. Он также понял, что у лучших историй немало общего – обязательные компоненты сюжета или принцип подачи материала. Это и делает их привлекательными для аудитории.

Исследование темы мы начнем с одного необычного интервью Гая. Несколько лет назад он беседовал с Дэйвом Андерсоном, известным предпринимателем из числа коренных американцев. Помимо прочего, Дэйв основал легендарную сеть барбекю-ресторанов Famous Dave’s и участвовал в создании сети семейных ресторанов Rainforest Café. Как и остальные серии подкаста «Как я этого добился», этот выпуск был об успехе, в данном случае – об успехе Дэйва.

Гость рассказывал о том, как его империя с почти двумя сотнями барбекю-ресторанов выросла из одного-единственного заведения с соломенной крышей в городке с населением две тысячи триста человек. Однако Гай намеренно снова и снова возвращался к неудачам и неприятным моментам в жизни Дэйва. Он упомянул о том, как у Андерсона не получилось торговать нефтью, как совет директоров Famous Dave’s не позволял ему вернуться после ухода из компании.

Дэйв стал заметно нервничать и вскоре совсем сник. В середине интервью он встал и воскликнул: «Почему ты все время спрашиваешь о том, что у меня не получилось?» Подобного Дэйв не ожидал. Он надеялся, что интервью покажет его с лучшей стороны, тогда как Гай, напротив, пытался выставить гостя не в лучшем свете. Разумеется, Дэйв не желал вспоминать перед миллионной аудиторией свои провалы. Стоит ли говорить, что интервью ему не понравилось и он ушел раздосадованным.

На подобные ситуации так реагирует не только Дэйв. В глазах общества, особенно в социальных сетях, мы все хотим выглядеть хорошо и предпочитаем акцентировать внимание на своих успехах. Счета увеличиваются, продажи растут – люди охотно верят. Странички в социальных сетях пестрят новостями и освещают только ключевые моменты и достоинства: один человек получил повышение, другой улетел на Барбадос, третий купил новую машину, получил награду, добился признания.

Мы полагаем, что такие публикации меняют нашу жизнь. Например, люди будут думать о нас лучше, раз у нас такие знакомые, или нас скорее возьмут на работу. Но верна ли подобная теория?

КОГДА НЕСОВЕРШЕНСТВА ЯВЛЯЮТСЯ ПРЕИМУЩЕСТВОМ

В 1966 году несколько ученых, занимающихся проблемами поведения, провели эксперимент, предметом которого была ошибка[56]. Они попросили студентов Университета Миннесоты прослушать магнитофонную запись «претендента» (на самом деле актера) на участие в командной викторине среди студентов колледжа. К сожалению, он не подошел по уровню