Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге

«Карин, если мы собираемся разделить этот арбуз так, чтобы оба остались довольны, скажите, как, по-вашему, лучше это сделать?»

Мой вопрос был адресован одной из слушательниц, которая сидела прямо напротив большого лекционного холла в конференц-зале, собравшего в этот день всех руководителей крупной шведской промышленной компании. Я знал, что она одна из самых опытных женщин-бизнесменов, и во время перерыва воспользовался возможностью прочитать ее имя на бейдже, чтобы после обратиться к ней.

Пока я ждал ответа, зал наполнился бурлящим смехом других участников. Ситуация была не совсем такой, какой ее ожидали. Они ведь пригласили ученого, который должен был рассказать о серьезной теме: как договориться со своими крупнейшими клиентами. А что в итоге? Стоя там, перед сценой, я поднял большой зеленый арбуз и спросил у их коллеги, как нам его поделить.

Что интересно в этом упражнении, так это то, что никто в зале (это касалось и меня) точно не знает, чем оно закончится. Ответы, которые я получаю, всегда разные. Однако я знаю что все, кто слушает, воспримут меня как упрямого тупицу – и в этом весь смысл.

Смех утих. Карин улыбнулась и посмотрела мне прямо в глаза, чтобы подать сигнал: хорошо, я принимаю вызов! Она сказала:

«Я думаю, мы должны разделить его пополам».

«Где?» – спросил я и направился к ней.

Она наклонилась вперед, чтобы указательным пальцем провести линию на арбузе. Я сделал шаг назад, посмотрел на нее и сказал громким голосом:

«Извините, Карин, я не могу с этим согласиться!»

Карин была не новичок и, собравшись с мыслями, спросила:

«Хорошо, какие у вас предложения?»

Я положил свой палец на арбуз, чтобы показать, где, по моему мнению, его нужно разрезать – конечно, ее часть была меньшей.

«Это мое предложение», – сказал я, и посмотрел на нее.

Теперь пришла очередь Карин выглядеть мрачно. Она покачала головой и твердо сказала:

«О, нет… Я не могу согласиться».

Карин была вовлечена в игру. Я видел, что она пыталась использовать весь свой весомый опыт работы в бизнесе, чтобы переубедить оппонента. Бросив на меня проницательный взгляд, она сказала:

«А что если мы разрежем его посередине?»

«Покажите мне», – ответил я и снова сделал шаг вперед.

После того, как она показала, я посмотрел на нее и твердо заявил:

«Меня это не устраивает! У вас есть какие-нибудь другие идеи?»

Мой коллега вздохнул и рассмеялся.

«Я могу разделить его на части, и вы выберете себе любую», – сказала она, наконец, наклонившись назад с довольным выражением лица, как если бы она нашла решение.

«Ах, да, – сказал я, – мы с младшим братом так делали, когда делили газировку…» Я сделал паузу, прежде чем продолжить: «Мне тогда не нравился этот вариант, и сейчас он мне не нравится».

В этот момент я мог себе представить, о чем думали многие из сидящих там людей: «Какой персонаж!» Но я не позволил этой мысли меня остановить; я знал, что это будет нелегко и нанес смертельный удар:

«Карин, для меня важно, чтобы я разделил арбуз и сделал выбор».

«Забудьте об этом! – воскликнула Карин, начиная терять терпение. – Почему вы должны и выбирать, и делить?..»

Давайте остановимся на этом. Я обещаю, что скоро расскажу, как все это закончилось, но сейчас я хочу, чтобы мы подытожили сложившуюся уже ситуацию.

Страсти между мной и Карин накалились. Мы оба уперлись, и рептильный мозг взял верх. Несмотря на то, что это была игра, Карин была явно разочарована моей наглостью выдвинуть такие несправедливые предложения. И я не могу перестать чувствовать, что это соревнование, и хочу победить!

Это может легко произойти, когда мы ввяжемся в битву характеров, даже если это не по-настоящему.

Проблема возникает, если мы начинаем торговаться о точках зрения. Такое поведение может распространиться на весь разговор. В больших или маленьких контекстах. На самом деле, стоит просто включить вечерние новости по телевизору, чтобы увидеть примеры того, как то же самое, что случилось между нами с Карин, происходит повсеместно, в гораздо более серьезных ситуациях, нежели дележка арбуза.

Классическим примером этого, как я уже говорил, является случай, когда США и Советский Союз в 1960-х годах были вынуждены договориться о количестве взаимных инспекций в год на территории друг друга. Две страны прервали переговоры, будучи не в состоянии договориться о количестве инспекций.

В чем проблема? Ни США, ни Советский Союз не обсуждали, как эта инспекция будет проводиться. Означает ли это, что один человек осматривался в течение одного-двух дней, или же сто человек разнюхивали бы все вокруг в течение трех месяцев? Они не обсудили даже этого! Они просто начали спорить о количестве проверок, как на аукционе, будто пытаясь купить антикварную мебель.

Я описываю происходящее здесь так: мы договариваемся о точках зрения. Мы с Карин ничего не пытались продать, но это не помешало нам попасть в ситуацию, когда мы торговались друг с другом. И когда мы это делаем, то отстоять свою позицию становится делом принципа.

Прежде чем я опишу, почему мы не должны торговаться о точках зрения – и что мы должны делать вместо этого, – я хочу упомянуть, почему мы вообще так поступаем. На самом деле, на это есть веские причины.

Обсуждение будущего с людьми, которые думают иначе чем мы, само по себе уже является весьма неопределенным делом. Часто речь идет о чем-то важном для нас, и мы порой не знаем, как отреагирует другой человек. Нередко в воздухе висит конфликт и можно услышать слова, которых мы не ожидаем.

Кроме того, информирование человека о том, чего «я хочу», дает нам преимущество – мы получаем возможность эффективно сообщить то, что нам нужно. Если мы выражаем себя таким образом, трудно нас неправильно понять – мы установили рамки. Проблема заключается в том, что иногда приходится платить высокую цену, когда стараешься создать безопасность и ясность.