Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге

Во введении к этой книге я описал недостатки, связанные с невозможностью достичь согласия, которое исследователи Гарвардского университета обнаружили в начале 1980-х годов. Они также обнаружили, что причина, по которой мы часто не достигаем согласия, заключается именно в том, что мы придерживаемся определенных точек зрения. Поэтому я хочу более подробно описать эти недостатки.

Первый недостаток заключается в том, что мы принимаем менее мудрые решения, если спорим о точках зрения. Почему? Потому что у нас есть склонность запирать себя вместе с ними. Чем больше мы разъясняем свою точку зрения другой стороне и защищаем ее, тем больше будем привязываться к ней. И чем больше мы пытаемся убедить другого человека в невозможности передумать, тем сложнее будет сделать именно это – даже если для того и возникнут веские причины. Мы хотим, чтобы нас воспринимали как знающих и компетентных, и поэтому стараемся не менять свою позицию. Суть в следующем:

Чем больше мы фокусируемся на своих точках зрения, тем меньше внимания мы можем уделять своим и чужим потребностям.

Также это снижает вероятность того, что мы будем способны принимать решения, которые нас удовлетворят.

Но когда переговоры заканчиваются компромиссом, это, несомненно, хорошо? Нет, к сожалению, компромисс по определению заключается в том, что обе стороны для достижения соглашения отказываются от чего-то важного. Проблема еще и в том, что часто в итоге мы имеем две стороны, которые остались недовольны исходом встречи – вера в компромиссы приводит нас к тому, что мы не выходим из своего позиционного образа мышления.

Вместо того, чтобы обращать внимание на реальные потребности, мы зацикливаемся на уровнях, ценах или точном размере моей доли арбуза. Компромиссное мышление является признаком того, что мы не осмеливаемся отказаться от уверенности, будто сможем сохранить прочный контроль над нашими позициями.

Мы с Карин долгое время спорили, но так и не пришли к какому-либо решению. Вот как это бывает с точками зрения. Глупо думать, что правильно начинать с максимальной ставки, чтобы потом можно было торговаться. Мы часто вкладываем много энергии и ресурсов ума в то, чтобы ввести в заблуждение другого. Пытаясь скрыть свои истинные намерения, мы забываем, что другой думает точно так же. И в результате мы получаем ситуацию с двумя людьми, которые не говорят, чего они действительно хотят, требуя то, что им не нужно, просто потому, что считают это правильным. Потому, что им кажется, будто они должны так действовать. Это хороший рецепт для ссор, которые требуют времени и энергии, не принося нам никакого результата.

Если бы мы подключили МРТ к мозгу Карин, я уверен, что мы смогли бы увидеть, как ее миндалина активизировалась в результате обсуждения условий деления арбуза. Не исключено, что можно было измерить повышенную активность и моего рептильного мозга – даже если я сам все это инсценировал.

Вот как легко наши примитивные мозговые центры начинают брать верх. И тогда уже мы не можем рассчитывать на сотрудничество и диалог, а лишь на борьбу, конкуренцию и плохие отношения.

Вот еще один расхожий пример. Допустим, вы хотите провести приятный субботний вечер с вашим партнером и предлагаете сходить в кино. И в ответ получаете:

«Я не собираюсь уступать. Если хочешь пойти со мной в кино, то я буду смотреть только „Звездные войны“!»

За такими заявлениями часто следуют гнев и горечь, так как один из вас обязан игнорировать собственные желания и делать то, чего хочет другой. Даже если эта обида не сразу проявится, вы можете быть уверены в том, что она останется внутри и будет нарастать дальше, чтобы в будущем отразиться на ваших отношениях.

Когда я использую пример арбуза в своих лекциях, я понимаю, что в зале есть люди, которые думают: «Этот Ларс-Йохан ведет себя как очень неприятный тип». Согласен. Задача в том, чтобы продемонстрировать, каково это – встретить упрямого тупицу, зацикленного на своих правилах и умозаключениях. Потому что тогда я на глазах у всех смогу развить все недостатки, связанные с этими качествами, и показать, какая есть альтернатива.

Легко поверить, что мы можем избежать всех неприятностей, просто действуя наоборот, не так как я – быть милыми вместо того, чтобы все усложнять.

Быть добрым по отношению к другим – одно из самых благородных качеств, которые мы можем проявить. Но, к сожалению, доброта не является решением в ситуации, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Особенно когда мы встречаем кого-то, кто не хочет уступать ни на дюйм, настаивая на своей позиции. И не важно, о чем здесь идет речь: об арбузах, атомных бомбах или о чем-то другом, что важно для обеих сторон.

В худшем случае, это может быть как бедная пара в Нью-Йорке в рассказе американского автора О. Генри. Они были настолько бедны, что, когда наступило Рождество, девушка продала свои красивые волосы, чтобы купить золотую цепочку для единственного сокровища мужа – золотых часов. Муж купил ей прекрасный набор гребней. Когда они обменялись подарками, оказалось, что муж продал часы чтобы купить ей гребни.

Они оба отказались от того, что значило для них больше всего, просто чтобы быть милыми и показать свою любовь друг другу. Такое поведение приведет к проблемам, если мы захотим договориться с другими подобно тому, как это случилось с бедной парой.

Поэтому быть вежливым или отказаться от всего, что мы считаем важным для другого – не лучший выход. Может показаться, что так мы быстрее придем к соглашению, но, скорее всего, это может привести к крайне неразумным решениям.

Если бы я отдал Карин весь арбуз, что бы это дало мне? Или если бы Кеннеди сказал Советскому Союзу в 1960-х годах:

«Так и быть, делайте столько атомных бомб, сколько захотите, но мы откажемся от нашей программы ядерного вооружения», – к чему бы это привело мир в долгосрочной перспективе?

Что мы должны сделать, так это поднять свой взгляд и посмотреть, что скрывается за этими точками зрения. Потому что там вы найдете нечто гораздо большее, чем компромиссы и обычная доброта.

Я хотел бы рассказать историю, которая покажет эффективный способ уйти от переговоров, основанных на пререкании разных точек зрения.

Каждую Середину лета – главный праздничный уик-энд в Швеции – я провожу в летнем домике моих родителей. Самое приятное в этом празднике то, что он всегда превращается в праздник объединения семьи, когда у нас есть возможность просто пообщаться в течение нескольких дней. Конечно, приходится заниматься организационными моментами, закупать еду и, так как мои родители пожилые люди, мы с братьями стараемся делать все сами. Это означает, что мы хотим накормить всех практичным и простым способом.