📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгДомашняяСтратегия бизнеса. Как создать и воплотить ее в жизнь - Михаил Рыбаков

Стратегия бизнеса. Как создать и воплотить ее в жизнь - Михаил Рыбаков

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 19 20 21 22 23 24 25 26 27 ... 60
Перейти на страницу:

Только без крайностей. С одной стороны, клиента (прекрасного принца) можно ждать вечно и сетовать, что не идут или идут, да не те. С другой – не передавите рынок и конкретного потенциального клиента излишней назойливостью.

Помню, в египетскую деревушку Дахаб, где мы регулярно проводим бизнес-лагеря и зимуем с семьей, приехал один именитый московский консультант (не я). Организовал арт-кафе, и начал зазывать туда клиентов, используя все известные ему приемы активного привлечения. Но… дело в том, что в Дахабе все знают всех, люди расслабленные, никуда не спешат, кафешек очень много: на любой вкус. Активный рекламный напор вызвал у дахабчан отторжение – заведение просуществовало меньше года. А жаль: концепция была интересная, интерьер – уютным.

Лично я активные продажи не люблю: ни вести, ни быть их объектом. Если вам приходится уговаривать клиентов купить, «дожимать» их, значит вы серьезно недоработали в маркетинге и стратегии. Как говаривал мой отец, дурная голова рукам и ногам покоя не дает… Идеальная ситуация – когда очередь из потенциальных клиентов слегка превышает ваши возможности их обслужить, и вы выбираете, с кем работать, а с кем нет, как мы обсуждали ранее.

В наше время воронки удобно делить на онлайн (все, что связано с интернетом) и офлайн.

Если вы хотите управлять привлечением клиентов, нужно понять, какие воронки уже работают в вашем бизнесе, а какие пока нет. Насколько эффективна каждая из них. Например, так:[75]

Стратегия бизнеса. Как создать и воплотить ее в жизнь

Здесь желательно опираться на достоверные числовые данные, собранные по единой методике за достаточный период времени[76]. Если таковых пока нет – на экспертные оценки компетентных людей из вашей команды.

Илья Евстрин: Раньше у нас был только активный обзвон потенциальных клиентов менеджерами, а потом стали диверсифицировать входящие воронки. Сейчас помимо телемаркетинга клиенты приходят с рекламы на сайте, с SEO[77] сайта, с выставок в России, со стендов на китайских выставках, из анализа таможенных баз, от крупных поставщиков, от партнеров в смежных отраслях, от субагентов в регионах, от бывших сотрудников конкурентов (которых кинул хозяин).

Практическое задание 15

Вспомните и оцените воронки привлечения клиентов в своем бизнесе: пассивные и активные, онлайн и офлайн. Как действующие, так и наиболее важные из потенциальных.

Иногда клиенты спрашивают у меня и коллег: а как нам лучше продвигать свой продукт, какие каналы использовать? Отвечаю: нужно пробовать. Выдвигаем гипотезу, проводим эксперимент, набираем достаточно данных, анализируем результаты. Либо продолжаем использовать данный канал, возможно, что-то в нем улучшив. Либо признаем его неэффективным и проводим новый эксперимент: цикл повторяется. Решения принимаем на основании собранных статистических данных, а не только собственной чуйки.

И помните: вы и ваши клиенты – люди разные. Допустим, вы пользуетесь Facebook, а ваши клиенты – «ВКонтакте» или «Одноклассниками». Возможно, их вообще нет в соцсетях. Вам может не нравиться какой-то рекламный текст, баннер или видеоролик. Главное – чтобы он нравился вашим клиентам, привлекал их, побуждал выполнить целевое действие, например переход на ваш сайт или заказ товара. Как говорится, не судите по себе. Непонимание различий между вами и клиентами приводит к большим тратам денег и сил вхолостую, к разочарованиям.

Помимо своих воронок, используют также аутсорсинговые и партнерские.

Собственные воронки вы организуете в основном внутри компании. Например, даете рекламу по разным каналам, обрабатываете входящие звонки, ездите на встречи с потенциальными клиентами и пр. Хотя, конечно, часть этапов может быть на аутсорсинге: SMM[78], работа кол-центра и т. д.

Аутсорсинговые воронки организуют специальные внешние подрядчики. Они продают вам готовые лиды́[79] – потенциальных клиентов, которые совершили то или иное целевое действие: подписались на вашу рассылку, скачали мобильное приложение, заказали тест-драйв машины, оформили заявку на просмотр продаваемого объекта недвижимости или на обучение в вашем учебном центре и так далее.

Партнерские воронки позволяют сотрудничать с другими компаниями, которые работают в смежных сферах бизнеса, но не являются вашими прямыми конкурентами. Их клиенты могут стать вашими клиентами на взаимовыгодных условиях, о которых вы договариваетесь. Например, компании, развлекающие туристов, во всем мире активно партнерствуют с отелями, где те проживают. А сервисы по продаже авиабилетов – с компаниями типа booking.com и аirbnb.com[80]. Строительные фирмы и продавцы стройматериалов – с архитекторами и дизайнерами.

Денис Авдюшин: Мой опыт показал, что партнерские отношения могут быть эффективны и интересны обеим сторонам (на уровне бизнеса, а не отдельных личностей) только тогда, когда они друг друга дополняют и без комплекса услуг от разных партнеров не будет продажи в целом. Например: сканирование документов и установка программного обеспечения по ведению электронных архивов. Никто не хочет делиться своей базой клиентов, а руководителю организации-партнера в первую очередь интересно продвигать услуги своей компании, даже если вы обещаете им хорошее агентское вознаграждение.

Практическое задание 16

В продолжение прошлого задания рассмотрите также аутсорсинговые и партнерские воронки: уже действующие и возможные.

Каких партнеров вы можете привлечь к сотрудничеству? Чем заинтересуете их? Они достаточно компетентны, чтобы продвигать ваши продукты (и можно ли поднять их компетентность)? Не испортят ли они вашу репутацию?

1 ... 19 20 21 22 23 24 25 26 27 ... 60
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?