Стратегия бизнеса. Как создать и воплотить ее в жизнь - Михаил Рыбаков

Нужно ли заниматься еще каким-то продвижением бизнеса помимо выстраивания воронок маркетинга и продаж?

Вам решать. Отчасти это происходит автоматически, когда о ваших продуктах узнаю́т многие, используют их и при этом довольны.

Я, например, целенаправленно работаю только над продажами своих книг – те, кому они интересны, обращаются за услугами. Иногда пишу статьи, выступаю. Веду личную страницу на Facebook – не столько для рекламы, сколько для удовольствия. Еще есть деловая страница «Как навести порядок в бизнесе» и другая – на более общие темы: «От карьеры к свободе».

Сильный и долгосрочный PR – упоминание живых примеров из вашего бизнеса в моих книгах. Присылайте на [email protected], буду рад включить их в следующие издания. Главное, чтобы примеры были интересные, полезные для читателей.

Стоит задуматься о силе своего бренда. Ведь именно в нем «упаковано» все то, что знает и чувствует рынок по отношению к вашей компании и ее продукции.

Уж коли мы с вами обсуждаем привлечение и удержание клиентов, стоит также поговорить про сарафанное радио – рекомендации вашего бизнеса и его продуктов клиентами, партнерами, обществом.

Какой-то сарафан есть всегда, даже если вы ничего для этого не предпринимаете. Слухи о вас могут быть добрыми и не очень: к сожалению, многие люди более склонны разносить негативную информацию, чем хорошую.

Смотрите сами, нужно ли вам управлять рекомендациями. Пожалуй, стоит хотя бы интересоваться, что про вас говорят и думают. Можно делать это через поиск отзывов в Интернете. Можно опрашивать клиентов и бывших клиентов[92], а также кандидатов на работу. Хорошо, если атмосфера в вашей компании позволяет сотрудникам открыто говорить, что они думают про нее, что слышат из пространства[93]. А они знают многое – вопрос в том, слышите ли их вы и другие руководители.

Есть разные способы усиливать рекомендации, например:

• простая человеческая просьба к лояльным клиентам и партнерам порекомендовать вас тем, кому ваши услуги могут быть полезны. У меня это хорошо работает;

• различные программы и акции типа «приведи друга»;

• скидки и прочие плюшки за репосты и рекомендации в Интернете;

• вирусные ролики и посты: такие, которыми люди активно делятся со своими друзьями в соцсетях;

• получение отзывов клиентов (видео, аудио, официальные от компаний) – они работают на повышение доверия к вам «новичков» и пр.

Если у вас мощное сарафанное радио, в какой-то момент затраты на первичное привлечение клиентов можно свести практически к нулю. Это идеальная ситуация.

Иногда воронку маркетинга и продаж с учетом рекомендаций клиентов изображают так (см. рис. 3):

Рис. 3. Маркетинговая воронка при развитом сарафанном радио

До этого момента мы с вами подробно обсуждали работу с клиентами. И это понятно: есть клиенты – бизнес процветает. Однако многие из описанных выше подходов и инструментов можно применять не только в работе с клиентами.

Зачастую в бизнесе велика роль поставщиков и подрядчиков. Так, дистрибьюторы порой годами бьются за право работать с выгодным поставщиком или отдельным брендом: ключевых поставщиков важно и привлекать, и удерживать. У девелоперов именно подрядчики выполняют реальные работы «на земле»: из тех материалов, которые продали поставщики. Косяки стоят дорого в прямом и переносном смысле. Есть смысл привлекать лучших и выстраивать с ними долгосрочные партнерские отношения. Развивать свою репутацию, чтобы к вам была очередь из лучших, желающих сотрудничать.