Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными - Йона Бергер

Колин начала с исследования. Она решила посмотреть, когда люди чаще всего едят Kit Kat. Она выяснила две вещи: Kit Kat едят в момент отдыха или когда пьют горячие напитки.

У Колин появилась идея.

Kit Kat и кофе.

В течение нескольких месяцев Колин проводила кампанию, позиционируя Kit Kat как «лучший друг кофе». В рекламных радиороликах описывались ситуации, в которых шоколадный батончик лежал на стойке рядом с кофе. Или кто-то брал кофе и Kit Kat. Kit Kat и кофе. Кофе и Kit Kat. В роликах постоянно связывались два продукта.

Кампания стала хитом.

К концу года продажи выросли на 8 %. Через год увеличились еще на треть. Kit Kat и кофе. Кофе и Kit Kat. Kit Kat снова в игре. Стоимость бренда выросла с 300 до 500 миллионов долларов.

В успехе кампании сыграло роль много факторов. «Kit Kat и кофе» – хорошее созвучие, а идея сделать паузу и съесть Kit Kat хорошо сочетается с понятием кофе-брейк. Но мне бы хотелось добавить еще одну причину.

Триггеры. «Kit Kat и канталупа» – также хорошее созвучие, и танец в стиле брейк также хорошо сочетается с идеей отдыха. Но кофе – лучший продукт, с которым можно связать бренд, потому что кофе – часто встречающийся раздражитель. Огромное число людей пьет кофе. Многие несколько раз в день. Так что, привязав Kit Kat к кофе, Колин создала триггер, который постоянно напоминает людям о бренде.

Биологи часто говорят, что растения и животные имеют свой ареал – естественную среду распространения, которая содержит все необходимые элементы для поддержания жизни организма. Уткам нужна вода и трава для пропитания. Олени живут в местах, где есть открытые пастбища.

Продукты и идеи также имеют свою среду распространения или наборы триггеров, которые заставляют людей часто думать о них{68}.

Возьмем хот-доги.

Барбекю, лето, бейсбол и даже таксы – всего лишь некоторые триггеры, которые создают для хот-догов среду распространения.

Сравните это со средой распространения эфиопской еды. Какие триггеры наводят людей на мысль об эфиопской еде? Эфиопская еда действительно вкусна, но среда ее распространения не так велика.

Большинство продуктов и идей имеют ряд естественных триггеров. Батончики Mars и планета Марс связаны названием. Компании Mars вообще не пришлось прилагать усилий для создания связи. Таким же образом французская музыка – совершенно естественный триггер для французских вин, а последний день рабочей недели – для песни Ребекки Блэк «Пятница».

Но также существует возможность нарастить среду распространения для идеи, создав новые связи с раздражителями, встречающимися в окружающей среде. Kit Kat не ассоциируется с кофе по умолчанию, но благодаря постоянному упоминанию в паре Колин Хорак смога связать их. Таким же образом наш эксперимент с подносами создал связь между полезной едой и столовой, потому что эти явления все время встречались в паре. Увеличивая среду распространения сообщения, новые связи способствуют популярности продукта.

Рассмотрим эксперимент, который мы провели с BzzAgent и Boston Market{69}. Это непритязательное бистро славилось традиционной домашней кухней (цыпленок гриль и картофельное пюре) и в первую очередь считалось местом для обеда. Руководство хотело большего. Мы решили, что сможем увеличить среду распространения Boston Market.

Во время шестинедельной кампании некоторые люди слышали сообщение, в котором ресторан постоянно связывался с ужином. «Думаешь об ужине? Подумай о Boston Market!» Другие слышали подобную рекламу, содержащую более общее сообщение: «Думаешь, где бы перекусить? Подумай о Boston Market!» Затем мы измерили, как часто соответствующие группы думали о ресторане.

Результаты были значительными. В сравнении с общим сообщением то, что было направлено на рост среды распространения (посредством ассоциации Boston Market с ужином), на 20 % увеличило количество отзывов среди людей, которые ранее думали о бренде только в контексте обеда. Рост среды распространения повысил уровень шумихи.

Даже конкуренты могут выступить как триггер.

Как могут организации сферы здравоохранения состязаться с маркетинговой силой таких богатых конкурентов, как сигаретные компании? Единственный способ справиться с неравенством – преобразовать слабость в силу: сделать так, чтобы сообщение конкурента выступало триггером для собственной идеи.

Возьмем, к примеру, известную антитабачную кампанию, пародирующую культовую рекламу Marlboro. На плакате изображен ковбой Мальборо, который говорит второму: «Боб, у меня эмфизема»{70}. Теперь, когда бы люди ни увидели рекламу Marlboro, она напоминает им об антитабачном сообщении.

Исследователи назвали такую стратегию ядовитым паразитом, потому что она ловко вводит порцию «яда» (ваше сообщение) в сообщение конкурентов, делая его своим триггером{71}.

Триггеры могу способствовать тому, что продукты и идеи войдут в моду, но некоторые раздражители – более эффективные триггеры, чем другие.

Как мы уже обсуждали, частотность раздражителей – ключевой фактор. Горячий шоколад также хорошо сочетается с Kit Kat, и сладкий напиток может дополнить вкус шоколадного батончика даже лучше, чем кофе. Но кофе – более эффективный триггер, потому что люди чаще думают о нем и видят его. Большинство людей пьют горячий шоколад только зимой; кофе же востребован круглый год.

Подобным образом в 1970-х Michelob провела успешную кампанию, которая связывала выходные с пивным баром («Выходные созданы для Michelob»). Однако кампания стартовала с другим слоганом. Изначально он звучал как «Праздники созданы для Michelob». Но это оказалось неэффективным, потому что выбранный раздражитель – праздники – встречается не очень часто. Так что Anheuser-Busch[44] изменила слоган («Выходные созданы для Michelob»){72}.