От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

который можно «потратить» и «сохранить». Социологи считают, что эта ориентация на коммерцию и материализм в общественной сфере осталась от первопоселенцев. Однако американцы не ориентированы только на доллар, и уж далеко не все они считают размер счета в банке мерилом успеха.

Но вот индивидуалистический менталитет, преобладающий среди американцев, диктует представление о том, что успеха – в чем бы он ни выражался – можно достигнуть только упорным трудом. Считается, что любой человек может добиться высот, если приложит усилия. Средний американец думает о себе в позитивном ключе и старается транслировать эту мысль вовне.

Он чувствует собственную ценность и уверен в себе. Именно демонстрация своих достоинств является одним из приемов социализации. Приверженность и следование этому укрепляет идею американской мечты и способствует распространению индивидуалистического представления о человеке, который сделал себя сам. Для многих американцев успех, который в том числе выражается в материальном благосостоянии, напрямую зависит от усилий каждого. Несмотря на то, что наследственная аристократия по-прежнему занимает верх социальной лестницы, а «нувориши» – миллионеры в первом поколении – находятся на ступеньке ниже, социальный лифт работает исправно. Люди привыкли быть самостоятельными и независимыми и уверены, что авторитет, который они приобрели, является прямым результатом их собственной работы. Сценарий «из грязи в князи» пользуется большой популярностью.

Типичный американец думает о себе в позитивном ключе, чувствует собственную ценность и уверен в себе. Представление, что успеха можно достигнуть только упорным трудом, для него аксиома.

Хотя борьба за финансовый успех во многом определяет менталитет и культуру, морали также придается большое значение. В американской Библии самая важная часть – притча о добром самаритянине, которая является эталоном благотворительности и бескорыстия для американцев.

Каждый четвертый житель США состоит в волонтерских организациях или участвует в благотворительных мероприятиях. Многие готовы предложить свою поддержку во время массовых кризисов, таких как стихийные бедствия. Кроме того, люди охотно обращаются к незнакомцам за помощью и сами часто прибегают к помощи других. Скорее всего, дающий и получающий никогда не встретятся снова, чтобы «расплатиться», но американцы верят в круговорот добра.

Американцы занимаются благотворительностью как под влиянием христианских ценностей (доминирующей религии), так и из прагматических соображений: социально ответственному бизнесу государство предоставляет существенные налоговые послабления. В любом случае в обществе сформировано стремление оказывать друг другу помощь в тех сферах, где государство по тем или иным причинам не справляется.

Одно из самых важных понятий для американцев – комфорт. Он часто ценится выше качества, эстетики и т. д. Стремление к простоте и скорости выражается в изобилии ресторанов быстрого питания, обслуживании «с колес» и пр. Стремление ускорить, упростить и сделать все более удобным повлияло и на другие аспекты культуры. Изменился, помимо прочего, и язык. Недаром многие считают, что американский язык гораздо проще английского: по сравнению с британским вариантом написание и произношение многих английских слов упрощено.

Стремление к простоте является еще одной характерной особенностью менталитета. Например, американская беседа довольно прямолинейна: здесь привыкли сразу брать быка за рога. Американский юмор часто поражает иностранцев своей примитивностью, а также тем, что он более открыт, прост и гипертрофирован (например, популярен фарс). Меньше используются тонкая ирония, сарказм или недосказанность.

Американская поп-культура, естественно, отражает тенденцию к упрощению. Популярные сюжеты обычно заключаются в противостоянии между «плохими» и «хорошими» парнями. Активно наблюдаются тенденции к преувеличению и сенсационности (большинство самых знаменитых газетных уток, или фейк-ньюз, опубликованы именно в американской прессе). И несмотря на глобальный новостной охват американских СМИ, они в первую очередь освещают то, что происходит в стране. Мировые же новости, как правило, представлены исключительно в привязке к американской повестке.

Если вы не сможете сами убедить американцев в том, что выгоднее заключить сделку именно с вами, они не будут тратить время на выяснение ваших преимуществ.

Раса и этническая принадлежность – сложная тема для американского общества. Хотя большинство представителей национальных меньшинств с готовностью принимаются социумом, а многие из них воплотили американскую мечту, некоторые все еще борются со стигматизацией и социальным ущемлением этнической или расовой принадлежности, так как она является определяющей чертой их личности. Таким образом, сохраняется определенная социальная напряженность вокруг этнических меньшинств в стране, а терминология, используемая для обозначения людей разного происхождения, вызывает споры.

Поэтому в США разговоры о расе ведут очень аккуратно. Сами американцы склонны проявлять пренебрежение по отношению к другим расам реже, чем люди из других стран, которые не сталкивались с такими глубокими противоречиями. Каждый год сотни тысяч иммигрантов прибывают в США (легально и не очень), все меньше среди американцев именно «белых» и все больше тех, кто имеет, так сказать, мультикультурное происхождение. Однако это не снижает напряженности внутри общества.

Что касается практики делового общения, американцы одновременно демократичны и прагматичны: во время деловых переговоров они сосредоточены на обсуждаемой проблеме, стремятся выявить и обсудить не только возможные подходы к решению, но и детали, связанные с последующей реализацией договоренностей. Даже в долгосрочных сделках американских партнеров в первую очередь интересует перспектива быстрого возврата инвестиций, выхода на окупаемость и т. д.

Стиль делового общения в США высокопрофессионален: в делегации сложно встретить человека, который не разбирался бы в обсуждаемых вопросах. При этом американцы в высшей степени демократичны: на переговорах самого высокого уровня вполне возможны существенные отступления от протокола. Собеседника можно перебить, задав уточняющий вопрос. На визитке обычно не указываются научные звания или титулы, а в перерыве подаются простецкие сэндвичи и напитки в одноразовых стаканчиках. По сравнению с другими странами члены американской делегации в принятии решений довольно самостоятельны.

В переговорах с американской стороной вы должны четко заявить о себе: что представляет собой ваша компания, каковы уникальные преимущества предлагаемого продукта или услуги, чем занимаетесь конкретно вы и каковы ваши достижения. Короче говоря, необходимо убедить партнера в том, что ему будет выгоднее заключить контракт с вами, а не с другими компаниями. Если вы не сможете сами убедить американцев в этом, они не будут тратить время на выяснение ваших преимуществ: проще найти другую компанию, которая может доходчиво донести до собеседника информацию о своих сильных сторонах. Сами американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры компании и т. д. Такого же подхода ждут от партнеров.

Эффективнее всего выстроить переговоры так, чтобы ваше внимание было сосредоточено на целях американского партнера.

У американцев принято вешать на стены и ставить на стол многочисленные фотографии. Вы найдете здесь семейные фото, фото с продукцией и потребителями этой продукции, часто из числа селебрити самого разного плана, узнаете о хобби