От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

взвесить и подробно обсудить то, что вы предлагаете. Для достижения согласия даже по незначительным, на первый взгляд, вопросам, иногда будут необходимы дополнительные встречи.

Поскольку все участники имеют возможность высказаться, вам может показаться, что у шведской стороны нет четкого лидера. Конечно же, это не так: в бизнесе шведы строго соблюдают иерархию. Однако и иерархия, в свою очередь, подчинена демократическим принципам.

Приветствуя кого бы то ни было, вместо бурных эмоций используйте легкую улыбку: шведы по-северному сдержанны.

Шведский стиль предполагает как неформальность в отношениях, так и низкую эмоциональность в деловой среде. Поэтому убедитесь, что вы тоже можете сдерживать свои эмоции. Скромность и приверженность фактам – это те качества, которые особенно значимы. Шведы ценят юмор, но бизнес для них – дело очень серьезное, а потому шутки должны быть мягкими и строго «дозированными».

Еще одна важная особенность шведского бизнеса – жесткий подход к условиям платежа. По местной традиции все цены, даже в международных контрактах, указываются в шведских кронах.

Представителям других культур вести переговоры со шведами может быть довольно трудно: здесь принято настаивать на своих позициях и при этом добиваться уступок от партнера. Но ваше первоначальное предложение не должно быть завышено. Это не принято.

Оставьте небольшое пространство для маневра с ценой, поиграйте с условиями поставок и сроками, но уступки не должны быть существенными. Продемонстрируйте, что вы играете в открытую. Здесь важно быть честным. Обеспечьте перенос всех достигнутых соглашений на бумагу без искажений. Несмотря на незыблемость устных договоренностей, шведы предпочитают подготавливать и письменный контракт: он рассматривается и как меморандум о взаимопонимании, и как доказательство сделки.

Шведы ценят юмор, но бизнес для них – дело очень серьезное, а потому шутки должны быть мягкими и строго «дозированными».

Вести бизнес в Швеции легко и приятно. Согласно ежегодным исследованиям Всемирного банка Doing Business, по степени легкости открытия и ведения бизнеса Швеция стабильно входит в первую десятку рейтинга, в котором почти 200 стран. Шведы очень пунктуальны, точны, демократичны. Они легки на подъем, гибки и терпеливы на переговорах, хорошие слушатели. Шведские предприниматели известны своей поразительной способностью заключать выгодные сделки, не наживая врагов.

Шведы ценят обстоятельность, но при этом не тратят время впустую. Председатель совещания должен позаботиться о том, чтобы участники переговоров соблюдали повестку дня. Возможность высказать свое мнение будет предоставлена всем желающим. Шведский босс координирует обмен информацией и процесс принятия решений. Он же, естественно, дает указания, но резолюция будет приниматься на основе консенсуса. Это требует времени, однако это время, посвященное делу, а не потраченное без толку на разговоры о спорте или погоде. Еще одно важное лицо на переговорах – секретарь, который составляет протокол. Его проект будет отправлен присутствовавшим и при необходимости уточнен или изменен. За исполнение решений, вытекающих из этой встречи, будет отвечать специально назначенное ответственное лицо.

Шведские предприниматели известны поразительной способностью заключать выгодные сделки, не наживая врагов.

Низкая эмоциональность шведов отнюдь не означает вялой дискуссии. Обсуждения всегда подробны, однако вам надо постараться вместить свою основную мысль уже в первую фразу. Чтобы продемонстрировать свои тщательно подготовленные презентационные материалы, заранее проверьте доступность необходимого оборудования на вашей встрече.

Резюме встречи

После совещания участники переговоров получат протокол, в котором должны быть указаны все важные договоренности и сроки выполнения задач. В протоколе обычно фигурируют лица, которым были делегированы как непосредственная работа, так и контроль за процессом. Шведы привыкли разбивать задания: исполнители будут работать независимо друг от друга, а руководитель потом сведет все в единый отчет.

Для поддержания взаимного доверия важно, чтобы все задачи выполнялись в оговоренные сроки. Если планы не соблюдаются, это может затруднить ход переговоров. Когда по каким-либо причинам не удается выполнить договоренности, предупреждайте партнера о задержках и назначайте новый дедлайн. Соглашение в Швеции начинает действовать с момента его подтверждения. Но если возникают какие-либо разногласия, их принято высказывать доброжелательно и спокойно. Открытой конфронтации и конфликтов следует избегать.

Деловые обеды

Обед – довольно распространенное в Швеции время для проведения деловых переговоров. Скандинавская кухня сама по себе весьма проста, но в последнее время северяне все чаще становятся героями мишленовского гида. Невероятное богатство прекрасных продуктов местного происхождения – рыбы, дичи, зелени, грибов и ягод – дает поварам великолепную возможность экспериментировать и добиваться все новых и новых успехов. Но будь то экстравагантный карело-корейский фьюжн или старая добрая маринованная селедка, почти любой шведский ресторан предложит что-нибудь вкусное и запоминающееся. Правда, стоит быть очень осторожным со шведским национальным блюдом – квашеной салакой сюрстремминг. Вкус, цвет и запах у такой ферментированной рыбы весьма специфические. При этом шведы нередко запивают ее молоком – железные люди.

Высшая степень заинтересованности и доверия в Швеции – приглашение на ужин в тесном кругу. Это хорошая возможность познакомиться поближе с партнерами и укрепить отношения. Постарайтесь придерживаться за едой тех же несложных правил, принятых в шведской деловой среде: будьте скромны, не проявляйте излишних эмоций, не перебивайте собеседника.

Утренние встречи здесь редкость: обычно все завтракают дома с семьями. Обедают между 11:30 и 13:30 – это самое популярное время для коротких деловых встреч: шведы не любят тратить на обед больше часа. Деловые встречи принято проводить в хороших ресторанах – придется заранее бронировать места, учитывайте это. На подобные мероприятия также принято приглашать супругов. Деловые обеды могут быть нескольких видов: официальный (скорее всего, с зарубежным партнером шведы предпочтут именно его) – в статусном ресторане с возможностью заказа блюд по меню; менее формальный стандартный бизнес-ланч; и еще один вариант обеда – сэндвич с морепродуктами, рыбой или мясом, сыром и овощами. В самой Швеции, кстати, «шведский стол» называется «бутербродным»: на нем как раз и сервируются ингредиенты для бутербродов и сэндвичей. Алкоголь во время обеда здесь пьют редко. Курение в шведских ресторанах запрещено. Во время деловых обедов шведы не привыкли обсуждать рабочие темы и тем более подписывать соглашения, но вполне можно обговорить некоторые детали, смешивая деловую беседу с неформальной.

Еще один вариант «деловой трапезы» – приглашение в шведский дом. Шведы очень гостеприимны, хотя такой чести обычно удостаиваются только ключевые клиенты. Чаще домашние приемы проходят в выходные дни. Приглашения рассылаются за несколько недель: это серьезное мероприятие, и оно тоже должно быть тщательно спланировано. Не забудьте принести небольшой подарок, например шоколад, бутылку вина и цветы для хозяйки.

И помните: если вас пригласили на ужин в тесном кругу, это высшая степень заинтересованности и доверия в