От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

Шведы очень хорошо умеют слушать и ожидают от собеседника такого же поведения. Слушать следует активно. Представители Швеции привыкли поощрять собеседника частыми (и не обязательно вразумительными) выражениями заинтересованности: «А!», «Ммм?» или краткое «Visst! Precis!» («Конечно! Точно!»). Молчащий слушатель – незаинтересованный слушатель. Говорящий, в свою очередь, обязательно делает в речи паузы, чтобы слушающий мог выразить одобрение и согласие. Но не делайте ошибки: не пытайтесь вклиниться в такую паузу с возражением или дополнением. Дождитесь своей очереди высказаться. Вам обязательно предоставят такую возможность.

Бизнес в Швеции

Швеция до недавнего прошлого являлась одной из немногих по-настоящему дружественных для России стран на Западе. Войны остались в прошлом, все разногласия, казалось бы, давно улажены. Есть надежда, что никакие временные затруднения не сломают взаимного позитивного тренда.

Возможности для партнерства, хотя и урезанные в силу общеевропейских санкций, все равно довольно велики. Может быть, это не самый большой рынок на свете, но зато богатый и стабильный. Выход на него непрост. Цена товара не является для шведов единственно значимой: условия его производства и репутация производителя играют не менее важную роль. Известное выражение Сельмы Лагерлеф: «Если богатство не сопровождается человечностью и добротой, оно становится злым и приносит гибель» – для шведов не пустые слова.

Шведы дружелюбны и открыты в дискуссиях, но достаточно скупы на слова: сдержанность здесь очень высоко ценится.

В стране много иностранцев, и их не принято подвергать дискриминации. Не смущайтесь, если среди высших менеджеров компании-партнера вы встретите выходцев из бывшего СССР, Ирана, Сомали или еще откуда-то.

Будьте пунктуальными. Согласовывайте мероприятия заранее, приходите вовремя, присылайте все материалы и даже ответы на возможные возражения до самой встречи. Сюрпризы хороши на Рождество. Хотя шведский Дед Мороз – лесной гном Юльтомтен – наверняка и их выбирает по виш-листу.

Если соберетесь открывать в Швеции представительство (имейте в виду, что его руководитель должен проживать на территории ЕС), приготовьтесь к высоким налогам, сильным профсоюзам и прочим проявлениям экзотического «шведского социализма». Со шведской экономической моделью иностранцам бывает тяжело свыкнуться, но тут уж ничего не поделать. Не забудьте: ее даже критиковать не принято.

Стокгольм признан одним из лучших городов Европы для запуска стартапов в области цифровых технологий. И это далеко не единственный инновационный хаб в стране. Осмотритесь: делать бизнес в Швеции можно почти где угодно, выбирайте регион на свой вкус.

Не играйте на контрастах. Главные слова: «пожалуй», «немножко», «в меру».

Не жестикулируйте и постарайтесь никого не трогать руками.

Держите дистанцию – не менее расстояния вытянутой руки. И вообще, меньше слов – больше дела. Но уж если слово произнесено, а тем более скреплено рукопожатием, оно имеет силу договора.

Цена товара не является для шведов единственно значимой: условия его производства и репутация производителя играют не менее важную роль.

Не пытайтесь делать несколько дел одновременно. Слушая собеседника, уделяйте ему все свое внимание. Принято выказывать заинтересованность короткими замечаниями или просто междометиями, причем делать это часто. Вас тоже будут слушать очень внимательно.

Подготовка к встречам

К переговорам следует готовиться заранее. Обговорите дату и подтвердите ее хотя бы за две недели, а лучше за месяц. Вносить изменения в последнюю минуту не принято. Если вам необходимо назначить встречу немедленно, вы, скорее всего, получите отказ.

Шведы дорожат своим досугом, стараются проводить его с семьей. Поэтому деловые партнеры не назначают встречи с коллегами по вечерам в будние дни. Сезон отпусков в Швеции начинается с дня летнего солнцестояния в июне и заканчивается в середине августа. В этот период деловая активность практически замирает. Воздержитесь также от планирования встреч на Пасху и на Рождество.

Согласовывайте повестку дня до начала мероприятия. Старайтесь приложить все усилия, чтобы придерживаться как содержания, так и хронологии встречи. Светская беседа всегда бывает краткой: шведы называют ее «мертвой», поскольку она неплодотворна.

Хотя шведы выглядят достаточно расслабленными, неформальными и терпимыми, они, конечно, ожидают от контрагентов профессиональных стандартов поведения. Оптимизм приветствуется, но, как и в случае, например, с финнами, юмор должен быть сведен к минимуму.

Стиль одежды на деловых встречах весьма традиционен: шведы предпочитают классику. Для мужчин это темный костюм, обычно синий в мелкую полоску или серый. Для женщин – строгий костюм неярких расцветок или платье средней длины. Аксессуары допустимы, но они должны быть подчеркнуто скромными. Швеция далека от центров мировой моды, главный критерий здесь – удобство и уют.

Приветствие

Как мужчинам, так и женщинам принято просто пожимать руки. Приветствуйте всех участников рукопожатием и прямым зрительным контактом как при встрече, так и при прощании. Шведское рукопожатие – краткое и крепкое. Оно не включает в себя никаких поддерживающих жестов, например прикосновения к плечу или предплечью. Между мужчиной и женщиной рукопожатие обычно немного слабее. Снимите перчатки перед рукопожатием, даже если здороваетесь на улице.

Всегда придерживайтесь повестки мероприятия и хронологии встречи. И не надо долгих вступительных разговоров.

Мужчины здесь не встают, когда женщина входит или выходит из комнаты. При первой встрече обмениваются визитками, но никаких специальных ритуалов на этот счет бизнес-протокол не предусматривает.

Если перед вами супружеская пара, женщину стоит поприветствовать первой. На официальных приемах первым с хозяевами здоровается тот из супругов, кому было адресовано приглашение.

С детьми тоже здоровайтесь за руку: «маленькие» граждане Швеции обладают теми же правами, что и «большие». Вместо бурных эмоций используйте приветливую улыбку: шведы по-северному сдержанны.

Между приветствием и началом деловой части встречи, скорее всего, будет запланирован перерыв на кофе. Это отнюдь не кофе-брейк, а особенный шведский fika с восхитительной шведской выпечкой типа плюшек с корицей. Всем предстоит трудная работа, на нее надо настроиться.

Деловые встречи

Тщательно подготовьтесь к встрече: шведы обязательно проанализируют всю информацию, условия и предложения. Перед встречей предоставьте вашему шведскому деловому партнеру всю информацию в письменном виде. Повестка встречи тоже должна быть известна участникам заранее, тогда всем будет гораздо легче ее соблюсти. Если вы пользуетесь услугами переводчика, учтите, что время вашего выступления нужно сократить примерно вдвое. Это накладывает определенные ограничения, но и дает преимущество: ваша речь будет очень емкой и гораздо более убедительной.

Проверьте: ваша презентация должна быть насыщена фактами и хорошо организована. Она должна быть понятна всем участникам встречи. Шведы ценят диалог, их общество дипломатично, и деловая культура строится на принципе консенсуса. Со времен викингов дела решались на общих советах. Чтобы прийти к соглашению, шведы захотят