Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов

Цель приема – не жалуясь официально (дабы не прослыть доносчиком), тем не менее, привлечь руководителя на свою сторону. Именно поэтому младший инженер возражает на повышенных тонах. В результате на его стороне оказываются авторитет и власть вышестоящего руководителя.

Покажем, как в данном приеме работает модель влияния (это мы будем делать при рассмотрении большинства приемов, чтобы читатель научился понимать действие психологических механизмов влияния). Мишенью воздействия является одна из функций руководителя – быть регулятором производственных отношений. Вовлечение в контакт – громкий спор, привлекший внимание руководителя. Побуждение к действию – необходимость оперативно разрешить назревающий конфликт.

Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («вы еще не слышали?..») начинает возбужденно рассказывать о заявлении политического лидера, которое она услышала по радио. Коллеги принимаются бурно обсуждать новость. Начальник тоже включается в обсуждение: как местный депутат он не может остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестает участвовать в разговоре и садится за свой рабочий стол.

Цель влияния очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и избежать возможного наказания за него. Мишень воздействия – интерес коллег к политическим новостям, вовлечение – сенсационность заявления – действительная или мнимая. Фоновые факторы: для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задается стремительный темп речи, используются возбужденные интонации; происходит быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом маскируется, а «разогрев» аудитории затрагивает и его).

Помимо того что сообщение Н. отвлекает внимание коллег от ее опоздания, в нем еще содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) – причина опоздания. Происходит известная ошибка мышления: «после этого – значит, вследствие этого». Этот намек побуждает руководителя прийти к определенному, нужному Н. умозаключению.

Некоторые подчиненные оказывают руководителю небольшие услуги: в обеденный перерыв занимают для него очередь в столовой или интересуются, не купить ли ему что-нибудь в магазине; привозят из командировки или из отпуска презенты; в день его рождения или другой праздник поздравляют его более прочувствованно, чем другие (или делают лучший подарок), и т. д.

Все это подается как искреннее проявления уважения. И поскольку эти действия систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение, что он в долгу перед этим сотрудником и обязан чем-то его отблагодарить. И долг этот обычно возвращается – разрешением на отлучки в рабочее время и иными поблажками, повышением в должности и/или оклада, премиями, выгодными командировками и т. п.

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

– Иван Иванович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела любит своих женщин?!

– Почему вы так решили?

– Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же! Вы ведь вечером домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится.

– Так положите к соседям!

– Места не хватает! Не пускают. Иван Иванович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите. Мы сами будем это дело проталкивать.

– Ладно, давайте, подпишу.

Так начальник помимо своей воли оказался втянут в дело, которым не собирался заниматься.

Мишенью воздействия здесь стало желание руководителя быть любимым своими подчиненными (не меньше чем другие руководители). Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения просьбы: только подписать. Правда, потом его так же «раскрутят» и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б» – ведь заявку придется отстаивать перед высшим руководством, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата, чтобы не выглядеть простым попрошайкой.

Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не нанесла. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя.

Нередко случается так, что руководитель не поддерживает инициативы подчиненного – то ли видит в нем конкурента, то ли боится лишней ответственности. А может, просто отстал от жизни, но крепко сидит в своем кресле. Как бы то ни было, его позиция становится тормозом в работе коллектива.

Итак, подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. В ней он изложил свои наработки. Однако он знает, что если руководитель вчитается в документ, то, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки подписать, иногда действуют так.

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна сильно заинтересовать начальника. На приглашение присесть не реагирует, демонстрируя тем самым, что вопрос пустяковый. При этом протягивает документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, ничего важного, все согласны, только не хватает вашего автографа.

Руководитель пытается прочесть, но посетитель отвлекает его еще одной новостью, да еще и имитирует спешку.

Нередко этот прием срабатывает: подпись бывает получена.

Цель влияния в данном случае – получить желаемую подпись. Мишенью воздействия избрана особенность нашей психики: мы не можем, одновременно слушая и читая, полноценно воспринять читаемое. Вовлечение в контакт – интерес к отвлекающему внимание сообщению. Фоновый фактор – созданное впечатление о том, что бумага малозначима. Побуждение к действию явилось результатом всех указанных обстоятельств.

Созидательное скрытое управление и манипуляции осуществляются по одной и той же схеме (см. рис. 2.1). Принципиальное различие между ними лежит в сфере морали. При созидательном скрытом управлении инициатором движут благородные цели, а при манипуляции – эгоистические. Так, рассмотренный выше прием «Получить автограф» может применяться и с манипулятивной целью – когда инициатор намеревается получить что-то лично для себя, переложив при этом всю ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе. Таков же и следующий прием. Если подчиненный злоупотребляет отлучками, то это является манипуляцией, и тогда необходимо выстроить защиту от нее.