Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях - Дэниел Любецки

В то время я усердно работал над тем, чтобы подтолкнуть миллион палестинских и израильских граждан к требованию немедленных переговоров по мирному решению важных для обоих государств проблем. Однако решающее мероприятие, к проведению которого мы приложили много усилий, пришлось отменить в последний момент. Эта неудача просто опустошила меня. Любовь Мишель, ее поддержка и безоговорочная преданность не только помогли мне преодолеть отчаяние, но и заставили осознать, какое это счастье – иметь рядом такого друга, как она.

Спустя несколько месяцев я сделал ей предложение.

Главное в сосредоточенности – это умение добиваться своего. У большого количества людей есть великие идеи, но они ничего не делают для их достижения. Для меня предприниматель – это тот, кто объединяет в своей натуре стремление к новому и изобретательность с умением доводить задуманное до конца.

Некоторые люди считают, что определяющим в жизни является вопрос: смотрите вы позитивно или негативно на предметы, которые вас интересуют или беспокоят? Дилемме, кем лучше быть – оптимистом или пессимистом, – уделяется в современном обществе довольно много внимания. Я считаю, что отношение к жизни стоит определять по ответу на другой вопрос: готовы ли вы что-то изменить в жизни или предпочитаете плыть по течению? Вы человек действия?

Активность не меньше, чем изобретательность, крайне существенна для предпринимателя. Некоторые люди задают вопрос: стакан наполовину полон или наполовину пуст? Но предприниматель не ищет ответа на этот вопрос – он тот, кто наполняет стакан. Целеустремленность – важнее всего.

Предпринимательство – тяжелая работа, и большинство людей, которые начинают свое дело, понимают, что они будут работать круглосуточно не покладая рук. Быть человеком действия означает также умение определить то, что нужно сделать, выявить проблемы, которые нужно решить, а потом найти для них решение.

Взгляд на вещи решает многое. Если вы собираетесь сделать кое-что и у вас позитивное отношение к жизни, то вы можете найти удовлетворение в самом процессе достижения поставленной цели. Попытка – это уже половина победы. Если вы даже не пытаетесь, то проиграли, не начав игру. Одна вещь, которой меня научил отец, – это то, что изменить что-то – не значит лежать на диване, наблюдая за матчем. Это значит активно участвовать в создании того мира, в котором хочешь жить. Это чувство ответственности оказало влияние на все мои бизнес-проекты.

То же самое можно сказать и о политике в продажах. Среди ретейлеров были клиенты, которых я добивался годами, но не сдавался. Я не останавливался, пока они не соглашались размещать на полках своих магазинов батончики KIND. У меня до сих пор есть недостигнутые цели, но я не собираюсь сдаваться. У Джона Лихай (John Leahy), нашего президента, такой же подход. В начале каждого года он распечатывает список самых сложных клиентов, которых он намерен заполучить, вставляет его в рамку и вывешивает на видном месте в офисе. Он не украшает свой офис регалиями достигнутых успехов, которых у него немало. Он напоминает себе и нашей команде о том, что еще необходимо сделать. Такой подход, такая сосредоточенность позволяют нам достигать поистине важных целей.

С самого начала своей работы в KIND я видел в кофейне Starbucks шанс для нашей продукции. Я позвонил в управление компании и попытался договориться с кем-нибудь, кому я мог бы прислать образцы батончиков, но это не дало никакого результата. Позже на Мировом экономическом форуме в Иордании я познакомился с Германом Аскейтиджу, (Herman Uscategui) тогдашним исполнительным директором Starbucks. Мы стали друзьями, и он представил меня маркетинговой команде компании. К сожалению, они не заинтересовались нашими продуктами.

В 2008 г. меня познакомили с Джулией Фельс Мейзиноу (Julie Fels Massino), в то время вице-президентом по продовольствию в Starbucks, которая только что провозгласила кампанию «Настоящая еда, просто объедение» (Real Food, Simply Delicious), чтобы освежить свои предложения по пище. Я чувствовал, что Джулия серьезно заинтересована в нас, и в конце 2008 – начале 2009 г. я активно инвестировал время сотрудников и деньги в создание презентаций для нее.

Мы были командой из нескольких человек, и у нас было мало ресурсов. Они обвинили меня в том, что я трачу ресурсы, предназначенные для срочных маркетинговых нужд, на погоню за несбыточными мечтами. Они были абсолютно правы. Я довольно долгое время охотился за слишком крупными рыбами. Но я всегда объяснял своей команде, что нам необходимо объединять прагматичные, реалистичные цели с большими и амбициозными, которые трудно достичь, но которые бы имели огромное значение для нашей компании, если бы нам все-таки удалось это сделать. Наконец что-то начало получаться. Меня пригласили в Сиэтл, где состоялась встреча с Джулией и ее командой, которая прошла весьма успешно. Я чувствовал себя словно мальчишка, втрескавшийся в самую красивую девчонку в классе, которому она внезапно подмигнула, и вот теперь он сидит у телефона и ждет, что она позвонит ему.

В то время как я пытался начать сотрудничество со Starbucks, в нашей компании также происходили важные события.

Во-первых, мы начали спрашивать себя: как мы можем использовать инновации, не разрушая при этом наш бренд? Уже прошло несколько лет с тех пор, как мы выпустили в США наши первые фруктово-ореховые батончики. Я чувствовал, что пришло время для следующего шага. И я осознавал, что второй шаг по многим причинам имеет первостепенное значение для бренда, потому что определит ценности и принципы, которые наш продукт будет представлять.

Нам предстояло решить, что станет главным мотивом KIND – то, что мы используем сухофрукты и орехи? То, что это пища для полезного перекуса? То, что мы применяем натуральные продукты? Мы – компания, производящая батончики? Или главное, что все ингредиенты богаты питательными веществами, их можно увидеть и назвать? Мы знали, что собой представлял фруктово-ореховый батончик KIND, но мы так и не нашли подходящего определения бренду KIND. Нам необходимо было задать самим себе эти серьезные вопросы. И нам необходимо было найти на них ответы, прежде чем мы начали бы идти в направлениях, о которых потом могли пожалеть.

Во-вторых, наши проблемы с наличными все ухудшались (и это была проблема, требующая более срочного решения). Несмотря на то что компания росла и была прибыльной, мне довольно часто не хватало наличных для своей собственной зарплаты. Я собирался жениться, не за горами были дети, и я задавался вопросом: как я собираюсь обеспечивать свою семью? Я больше не мог продолжать урезать себе зарплату в течение нескольких месяцев. Такое положение заставило меня вступить в дискуссию с самим собой. Возможно, стоит продать свою долю в компании инвесторам? Или продать компанию совсем? Или нужно крепче держаться за нее?

Пока я пытался продумать план действий, одна из самых крупных компаний по производству продуктов и напитков постучала в нашу дверь.

Мой прадедушка со стороны матери, Don Marquitos Americus, иногда говорил: «Un hombre demasiado digno para agacharse a recoger un quinto, no vale un quinto», что в переводе с испанского означает: «Человек, который слишком горд, чтобы поднять пять центов с земли, недостоин этих пяти центов».