Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - Михаил Горностаев

Здесь и возникает один любопытный момент. Подавляющее большинство покупателей не знают о разнице между ГОСТом и ТУ, полагая, что это равнозначные документы. Не вполне добросовестные производители пользуются этим и вводят покупателей в заблуждение, а может, и обманывают их, выпуская ТУшную продукцию под гордым видом ГОСТовской. Зайди в магазин и посмотри «Докторская» ли колбаса там продается? А может «ДОКТОРская»? Или «ДОКТОРСКАЯ особая»? И по какой цене она выставлена? И не получается ли, что вместо продукта из мяса и молока ты покупаешь странную смесь соевого белка и свиного шпика? Кстати, честные производители, готовые идти на большие траты ради качества, с гордостью пишут на этикетках: «Согласно ГОСТ №». Но, запомни, наличие ТУ не всегда признак низкого качества, в большинстве случаев это признак нового отличного продукта.

К сожалению, покупатели часто ленятся или стыдятся спросить сертификат на подозрительную продукцию в магазине, и зря. Иначе владельцы и руководители торговых точек внимательнее относились бы к проблеме их наличия и почаще спрашивали бы их у торговых представителей. Запомни, задача обеспечения магазина сертификатами целиком и полностью лежит на тебе. Если ты ответственный и профессиональный торгпред, то всегда возишь с собой пару полных комплектов сертификатов, действительных на данный момент и при необходимости обновляешь их. Никогда не надейся на офис-менеджеров, сотрудников склада, которые должны прикладывать сертификаты к каждой поставке. Никогда не полагайся на сотрудников магазина и время от времени интересуйся: не нужно ли обновить сертификаты? Всегда проверяй, есть ли документ на новую продукцию и при необходимости выдавай его. Если у магазина произойдет конфликт с проверяющими органами, а он может возникнуть, ведь согласно Закону о защите прав потребителей «не допускается продажа товара без информации об обязательном подтверждении его соответствия требованиям, обеспечивающим его безопасность для жизни, здоровья потребителя», то кара за последствия все равно падет на тебя. Любой торговый представитель со стажем может рассказать о ситуациях, когда клиент звонил и истошно кричал в трубку: «Срочно вези сертификаты! У меня проверка!» И торгпред бросал все дела и мчался, и спасал. Но это только потому, что они имелись, а если бы не нет? Кстати, если у тебя в прайсе триста двадцать четыре позиции и полный комплект сертификатов приближается по объему к первому тому «Войны и мира», требуй от своей компании надлежащим образом оформленный список сертификатов соответствия, перечисляющий наименования продукции, номера ТУ или ГОСТов, номера сертификатов, названия органов, их выдавших и сроки действия. Это не запрещено, хотя многие об этом не знают. Согласно письму Госстандарта РФ от 22 сентября 2000 года № ИК-110-19/3022, «продавец имеет право доводить до сведения информацию о подтверждении соответствия продукции установленным требованиям одним из следующих документов:

сертификатом или декларацией соответствия;

копией сертификата, заверенной держателем подлинника сертификата, нотариусом или органом по сертификации товаров, выдавшим сертификат;

товарно-сопроводительными документами, оформленными изготовителем или поставщиком».

В некоторых отраслях торговый представитель имеют дело с санитарно-гигиеническим сертификатом (санитарно-эпидемиологическим удостоверением), выдаваемым на продукцию, которая может представлять опасность для потребителей. Данный сертификат выдается органами Госсанэпиднадзора после проведения экспертизы условий производства продукции.

И еще один важный момент. Случаются ситуации, когда торговая точка отказывается принимать товар, заявляя, что срок действия сертификата на него истек, или по той же причине требует новые документы на ранее поставленную продукцию. В этом случае она не всегда права. Продукция считается сертифицированной, если она выпущена в срок действия сертификата (п. 3.5.3 «Порядка проведения сертификации продукции в Российской Федерации»). Для примера. Сертификат действителен по 31 июня 2008 года. Срок годности продукции – 1 год. Поставленный продукт выпущен 30 июня 2008 года, следовательно, он считается сертифицированным до 30 июня 2009 года. Исключение составляет алкогольная продукция. Согласно письму Минфина РФ от 18.04.2008 N 13-13-09/2-56 реализация алкоголя с просроченными сертификатами запрещена.

Коммерческое предложение – документ, являющийся одним из важных элементов переговоров с клиентом, раскрывающий выгоды и преимущества от взаимодействия с компанией-поставщиком и предлагающий приемлемые для обеих сторон условия сотрудничества. Сразу оговорюсь, что коммерческое предложение не самое распространенное явление в работе торгового представителя, а возможно тебе и не придется с ним встретиться вообще. И вот почему. Доля ритейлеров, использующих этот инструмент для оценки перспектив дальнейших отношений невелика, большинство воспринимают как формальность, а те, что все-таки требуют предоставить коммерческое предложение, как правило, весьма крупные и сложные в переговорах клиенты, поэтому за редкими исключениями этим делом будут заниматься более компетентные сотрудники. Однако в фирмах, которые делегируют значительные полномочия торговым представителям, составление коммерческого предложения может оказаться и в твоих руках. Запомни, грамотно составленное коммерческое предложение является эффективным способом заявить о своей компании, неожиданно преподнести продукт, наконец, выделить себя на фоне конкурентов. Последнее совсем не шутка: я и ряд моих знакомых торгпредов, обнаруживая при первичной оценке торговой точки обостренное внимание ее руководства или владельца к восприятию их магазина покупателями и особенно персоналом компаний-поставщиков, вроде «Да у меня лучший продмаг в городе!», шли туда с распечатанным на хорошем принтере коммерческим предложением. И поверьте, в большинстве случаев двери раскрывались гораздо шире, чем обычно, а вскоре хозяева превращались, чуть ли не в приятелей. Указанный прием рекомендуется применять и к руководству двух – трех – четырех небольших торговых точек, которые совершенно серьезно считают себя сложившейся сетью, а потому ожидают соответствующего отношения и от торговых представителей.

Итак, как составить грамотное коммерческое предложение?

Все очень просто. Во-первых, необходим компьютер. Писать от руки даже очень красивым почерком не стоит ни в коем случае. Во-вторых, нужно попросить образец у вышестоящих коллег. Как правило, он уже содержит исчерпывающую информацию о компании и продукте и направит тебя в нужную сторону при составлении собственного шаблона, «кирпича», который и будет в дальнейшем корректироваться в зависимости от ситуации.

Теперь начнем писать. Первым делом удали названия других торговых точек, имена, цифры и детали, использовавшиеся в других переговорах. Это очень важный момент! Неоднократно на стол ритейлеров ложились документы, содержавшие следы сотрудничества с их конкурентами. Представь теперь, как бледно после этого выглядел еще недавно уверенный в своей победе торгпред.

По стилю коммерческое предложение не должно отличаться от грамотной разговорной речи. Конечно, умение писать так же, «как говорить» присуще немногим, но все-таки постарайся не составлять длинных «умных» предложений, избегай канцелярских слов и особенно новомодных бизнес-терминов. Вообще, чем проще, тем лучше!