Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман

Прямо просите сделать значимый Следующий шаг. Вместо того чтобы мямлить: «Может, вы зайдете на наш веб-сайт, а потом напишете мне вот по этому адресу», позвоните и скажите: «Я прочитал одну статью и хотел бы поделиться ею с вами. У нас на сайте есть на нее ссылка, но ее не так просто найти. Давайте я пошлю вам ссылку отдельным сообщением, потому что вы можете найти в ней неплохие идеи в связи с вашим таким-то и таким-то проектом. А завтра я вам перезвоню. У меня уже есть мысли о том, как это могло бы отразиться на вашей прибыли. Думаю, что смогу набрать вас часов в восемь. До завтра!»

Потом пошлите саму статью – в виде ссылки, а не в приложении. И обязательно позвоните, как обещали.

Уже больше четверти века я учу этому менеджеров по продажам. И вы можете представить мои чувства, когда мне звонят как потенциальному клиенту и я слышу следующее: «Не беспокойтесь, я не оторву вас надолго. Сделайте мне одолжение, запишите адрес моего сайта и потом зайдите туда. И сообщите мне, если вас что-то заинтересует».

Я тут же вешаю трубку. Подобные просьбы могли бы звучать, если бы между нами уже состоялось более или менее содержательное обсуждение. Но ведь его еще не было!

Каковы шансы, что вы захотите выделить часть рабочего дня на то, чтобы изучить веб-сайт незнакомого человека, не сказавшего вам ничего интересного? Невысоки, и это еще мягко сказано. Итак, если вы хотите чего-то добиться своим звонком, попросите встретиться и поговорить или пересечься на каком-то общественном мероприятии. Не выдвигайте бессмысленных и необоснованных предложений вроде: «Ознакомьтесь с моим сайтом». Это не приведет ни к чему.

Большинство блогеров ведут свои онлайн-дневники для очень ограниченной аудитории. И это минус блогерской деятельности. А что относится к плюсам? Плюс то, что она практически бесплатна – по крайней мере для тех, кто в любом случае оплачивает доступ к Сети.

Вопрос на $6 млн звучит так: с какой стати люди станут читать ваш блог? Теоретически на это могут быть две причины: либо им будет интересно то, что вы пишете, либо полезно.

Давайте сначала посмотрим на блог как на развлечение для публики. Великое множество людей тратят массу времени и сил на то, чтобы их блог смешил, удивлял или любым иным способом развлекал читателей, а получается это далеко не у всех. Из тех, у кого получается, только единицы приобретают хоть сколько-нибудь существенную аудиторию. И вообще вопрос не в том, способны ли вы написать что-то такое, что понравится вам или публике, а в том, способны ли вы написать что-то такое, что сделает ваши товары более известными или даже более продаваемыми. То есть я предлагаю вам сосредоточиться не на юморе, не на – упаси бог – скандальной полемике, цель которой – взбаламутить честной народ, а на том, чтобы приносить пользу. Ведите блог для того, чтобы ваши читатели были в курсе новейших тенденций в тех сферах, в которых возможно ваше с ними сотрудничество.

Ваши записи в блоге должны быть приятной находкой для тех, кто обращается к Интернету в поисках сведений о той самой продукции, с которой вы имеете дело. Другими словами, используйте блог для решения следующих задач:

• рассказывать об изменениях и новинках в вашей продукции или услугах;

• рассказывать об обновлениях на вашем сайте;

• делиться знаниями о своем товаре, которые помогут людям лучше делать то, что они делают;

• приводить ссылки на публикации, которые могут быть интересны потенциальным клиентам;

• получать обратную связь от читателей;

• извещать об отраслевых или новостных событиях, которые могут иметь отношение к профессиональной деятельности читателей.

Разумеется, все эти идеи вы можете применить и в вашей новостной рассылке.

Самыми популярными сайтами для ведения блога на сегодняшний день являются Blogger.com и LiveJournal.com. Советую вам изучить их оба.

При желании и если будет получено разрешение администрации сайта, вы можете настроить свои публикации так, чтобы каждый ваш пост, будь то статья, или ссылка на ресурс, или комментарий, сопровождался вашей контактной информацией. Но повторюсь, не следует рассчитывать на то, что блог станет источником дохода.

Предположим, вы последовали советам разнообразных экспертов по продажам «идите на самый верх», собрались с духом и все-таки рискнули позвонить Грозной Джейн, генеральному директору фирмы Amalgamated Data.

Прошу уяснить: в этой главе речь пойдет не о том, как послать Джейн электронное сообщение вслепую. Я говорю о ситуации, когда вы уже связывались с ней и попросили о встрече.

И предположим, Джейн согласилась встретиться с вами. Предположим, она даже не забыла об этой договоренности и оказалась на месте, когда вы прибыли в ее офис.

Как вы думаете, сколько продлится встреча с генеральным директором?

Если Джейн – типичный представитель высшего менеджмента, то разговор ваш будет весьма кратким. Как генеральный директор фирмы, Джейн занимается тем, что делегирует работу другим людям. То есть что бы вы ни пытались продать Джейн, не надейтесь, что она станет вникать в детали или прорабатывать варианты. Даже если ей понравится ваше предложение (и даже если она даст предварительное согласие на сделку), основную работу будет делать кто-то другой.

Нет, лучшее, на что можно надеяться в этой ситуации и во всех схожих случаях, где ваш собеседник – большой начальник, – это заручиться одобрением Джейн. Оно позволит вам не просто поговорить с Деловым Джо, важным директором по производству фирмы Amalgamated Data, а сделать это с благословения генерального директора, Грозной Джейн.

Перед тем как попрощаться с Джейн, нужно предпринять все возможное, чтобы оставаться с ней на связи и в дальнейшем, а заодно дать знать всем сотрудникам Amalgamated Data, что она сотрудничает с вами и поддерживает ваши намерения. Нужно, чтобы Джейн была в курсе того, как идут ваши переговоры с Джо, и чтобы для Джо это не осталось незамеченным.

Было бы славно, если бы Джейн согласилась снова встретиться с вами, и тогда бы вы лично поведали ей обо всех новостях в развитии событий между вами и Джо. Но в реальном мире это маловероятно.

Обычно все происходит так. Если попросить Джейн, то она, скорее всего, согласится, чтобы вы оповещали ее обо всех важных результатах, достигнутых вами и Джо, после того как она передаст ваш вопрос в ведение Джо.

Как же оповещать ее об этих результатах? В случае, когда вам известны предпочтения Джейн относительно способа связи, надо выбрать тот, которым она чаще всего пользуется и которому больше всего доверяет. Но на практике вы обычно не располагаете сведениями о привычках конкретного топ-менеджера, и потому я бы предложил поддерживать контакт с Джейн – и с остальными сотрудниками Amalgamated Data – посредством электронной почты. Поэтому вам следует попросить у Джейн ее электронный адрес, чтобы иметь возможность лично извещать ее на регулярной основе (не ежедневно) о том, что именно вы с Джо делаете. Причем копию каждого письма можно будет посылать и Джо.