Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман

Очень важно понимать, что, когда вы просите у Джейн ее электронный адрес для оповещения о ходе дел, ее ответ может рассматриваться в качестве индикатора, который отражает качество ваших отношений с ней. Ведь крайне полезно оценить, насколько Джейн заинтересована в информации о том, как продвигается ваша инициатива и каковы перспективы того, что эта инициатива принесет ее компании пользу.

Если Джейн заявит: «Нет, я не хочу давать вам свой электронный адрес, мне и так приходит слишком много писем… пишите торговому отделу…» – то это будет не слишком обнадеживающий для вас сигнал. Это будет означать, что вам не следует тратить слишком много сил и времени на работу с Amalgamated Data. Конечно, существует вероятность того, что Джейн всего лишь хочет получать новости о вашей работе с Джо не по электронной почте, а каким-то иным способом. Но лично я, получая отказ на вежливую просьбу об электронном адресе, понимаю, что в этой компании меня ждут проблемы.

Из моего опыта следует, что топ-менеджеры в подобных делах весьма решительны. На прямую просьбу они обычно реагируют столь же прямо. В этом кроется секрет общения с ними: не бойтесь задавать прямые вопросы. Научитесь не ходить вокруг да около.

Еще один важный момент в подобных ситуациях – это доверие. Нужно со всей однозначностью убедить Джейн в том, что вы не станете засыпать ее десятками писем в день. Не имея такой уверенности, она не даст вам свой адрес и будет права.

В обсуждаемом случае, когда сейлз-менеджер работает с высшим руководством потенциального клиента, шансы на то, что вы договоритесь о Следующем шаге в форме личной встречи с главным боссом, невысоки. (Будем честны сами с собой: крайне маловероятно, что вы сумеете выйти на прямой контакт с президентом крупной компании или встретиться с ним один на один.)

С точки зрения топ-менеджера, весь смысл встречи с вами сводится к тому, чтобы переключить вас на правильных людей из числа его подчиненных, – если вам повезет. Это наилучший исход такой встречи. Вот тогда вы и захотите «измерить температуру» ваших отношений и удостовериться в том, что руководитель заинтересован в перспективах вашего сотрудничества. Если так, он без лишних слов согласится получать от вас краткие и нечастые электронные сообщения, освещающие достигнутые промежуточные результаты.

Эти сообщения, которые вы будете регулярно посылать топ-менеджеру, возымеют на остальных сотрудников организации самый благотворный (для ваших целей) эффект. Они будут напоминать Деловому Джо, что вы работаете с благословения Грозной Джейн. При следующей встрече с Джо дайте ему понять, что Джейн сама разрешила вам писать ей, что она сама дала вам свой электронный адрес и что она хочет иметь полную и точную информацию о том, чего вы достигли – с этого момента и вплоть до середины марта.

Ошибка № 1: не договариваются о Следующем шаге

Если в электронном письме никак не упомянут Следующий шаг и не готовится почва для него, это означает, что нарушена главная заповедь продаж.

Вы менеджер по продажам. Ваш доход зависит от того, как вы предложите и осуществите Следующий шаг. Итак, вы связываетесь с кем-то по электронной почте с целью что-то продать. Отсюда следует, что ваше обращение к этому человеку должно содержать прямое или косвенное упоминание того, что может произойти дальше при удачном развитии взаимоотношений.

В зависимости от стадии цикла продаж в каждом электронном сообщении вы:

• предлагаете встретиться в конкретный день и час;

• подтверждаете предварительную договоренность о встрече в конкретный день и час;

• посылаете ссылку на интересную публикацию, чтобы потом позвонить адресату и убедиться, что он прочитал ее;

• говорите, что у вас возникла идея, которую нужно обсудить, и предлагаете конкретный день и час для этого (этот прием бывает полезен, когда презентация предложения прошла неудачно);

• высказываете свои ожидания относительно предстоящей встречи в конкретный день и час;

• устанавливаете временны́е рамки с текущим клиентом;

• выдвигаете идею будущего предложения перед тем, как фактически сделать формальное предложение в конкретный день и час;

• подготавливаете почву для телефонного звонка в конкретный день и час, который, в свою очередь, даст возможность договориться о личной встрече;

• подтверждаете дату и время подготовительной встречи перед тем, как сделать презентацию или встретиться с представителями клиента.

Ошибка № 2: выбирают неверный тон

Полагаю, вы все достаточно осмотрительны при составлении первого сообщения, которое пишете с целью продемонстрировать свой профессионализм и пробудить у адресата интерес. В этой главе я хочу поговорить о сообщении, посылаемом в ответ на входящее письмо. В таких ситуациях сейлз-менеджеры зачастую бывают небрежны или слишком торопятся, из-за чего упускают из виду важные коммуникативные сигналы, содержащиеся в полученном письме.

Предположим, вам пришло вот такое послание:

Что можно сказать о коммуникативном стиле автора письма, если судить по этим нескольким фразам? Ну, прежде всего, это человек аккуратный в написании сообщений. Все заглавные буквы на месте. Все знаки препинания расставлены. Все предложения закончены. Марк даже употребил слово «Увы», что свидетельствует о наличии как минимум одного знатока языка в его генеалогическом древе.

Итак, вам понятно, что вы имеете дело с грамотным человеком, который придерживается в письменной речи строгого, почти академического стиля. Значит, надо приложить все усилия, чтобы максимально скопировать этот стиль в вашем ответном сообщении.

И даже если вам придется покорпеть над своими двумя-тремя строчками, приводя их в соответствие с письмом Марка, не жалейте времени. Вот как они могут выглядеть: