Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Уважаемый мистер Ариели,

Я только что закончил прослушивание нелегально скачанной копии вашей аудиокниги и хотел бы выразить вам свою признательность за нее. Я 30-летний афроамериканец из Чикаго. В течение последних пяти лет я зарабатывал на жизнь незаконной продажей компакт-дисков и DVD. Я единственный представитель нашей семьи, который не сидит в тюрьме и у которого есть дом. История моей семьи отражает все то плохое, что есть в современной Америке. Я нарушаю закон и знаю, что рано или поздно я присоединюсь к своим родственникам, сидящим в тюрьме. Некоторое время назад я получил работу с 9 до 17 и был счастлив от того, что могу начать более респектабельную жизнь. Однако вскоре после этого я уволился и вернулся к своему незаконному промыслу. Причина состояла в том, что я испытывал сильную боль от того, что отказался от дела, которое построил с нуля и которому посвятил пять лет жизни. Это было мое детище, и я просто не мог найти никакую другую работу, способную дать мне такое же ощущение сопричастности к происходящему. Вряд ли стоит много говорить, что мое поведение вполне соответствовало выводам вашего исследования о сопричастности и принадлежности. Однако у моего возврата к незаконному бизнесу существовала и еще одна важная причина. Когда я работал в обычном розничном магазине, люди вокруг меня много говорили о лояльности и заботе о клиентах, но я не думаю, что они полностью понимали смысл этих слов. В незаконном бизнесе лояльность и забота о клиенте проявляются значительно сильнее, чем в легальном. За несколько лет я смог создать сеть примерно из 100 человек, с радостью покупающих мой товар. Мы стали настоящими друзьями, сформировали тесные узы и научились заботиться друг о друге. Мне было сложно бросить все эти связи и отказаться от дружбы с этими людьми. Я счастлив, что мне удалось прослушать вашу книгу.

Элайджа

После получения электронного письма от Элайджи я поискал в Интернете и нашел бесплатные аудиоверсии своей книги, а также несколько копий отсканированной печатной версии (должен признаться, что это были высококачественные сканы, с передней и задней обложкой, сохранением всех реквизитов и даже отметками о копирайте, что я посчитал самым трогательным).

Вне зависимости от того, как вы относитесь к идее «свободы информации», в случаях, когда вы видите, что ваша работа распространяется бесплатно без какого-либо разрешения с вашей стороны, вопрос незаконного копирования перестает казаться вам обезличенным, абстрактным и простым. С одной стороны, я очень счастлив, что люди читают о моих исследованиях и (как я надеюсь) получают от этого какую-то пользу. В конце концов, именно для этого я и пишу свои книги. С другой стороны, я также понимаю беспокойство всех тех, чья работа незаконно копируется и продается. К счастью, у меня есть постоянная работа, приносящая мне основной заработок. Но я уверен, что если бы написание книг было моим основным доходом, то проблема незаконного копирования перестала бы казаться мне интеллектуальной головоломкой и мне было бы куда сложнее спокойно относиться к ней.

Что касается Элайджи, то думаю, что в данном случае был произведен честный обмен. С одной стороны, он незаконно скопировал мою аудиокнигу (и немного на этом заработал), но, с другой стороны, я сам смог узнать кое-что новое о лояльности и заботе о потребителях в незаконном бизнесе (и даже набросал несколько идей для возможных исследований в будущем).

Итак, мы узнали много нового. Каким же образом мы можем бороться со своим моральным изнашиванием, эффектом «какого черта?» и влиянием одного-единственного акта неправильного поведения на ухудшение нашей морали в долгосрочной перспективе? Идет ли речь о моде или других сферах нашей жизни, мы должны понимать, что один аморальный поступок тянет за собой другой и что аморальные действия в одной сфере жизни могут повлиять на степень нашей моральности в других областях. Таким образом, нам необходимо концентрироваться на самых ранних признаках нечестного поведения и делать все возможное для того, чтобы задушить их в зародыше.

А что же случилось с сумкой от Prada, благодаря которой и начался весь этот исследовательский проект? Я принял единственно возможное рациональное решение и отдал ее маме.

Представьте себе, что вы на ласковом песчаном пляже. На берег накатывает волна, оставляя за собой широкую полосу мокрого песка. Вы направляетесь к привычному месту, где время от времени можно встретить девчонок. Забыл предупредить, что в этой истории вы напористый синий краб, который собирается бросить вызов нескольким другим крабам мужского пола и увидеть, кто завоюет расположение дам.

Где-то впереди вы видите милое создание с трогательными клешнями. При этом вы замечаете, что к вам быстро приближается соперник. Вы знаете, что в такой ситуации для вас лучше всего напугать других крабов. Тогда вам не придется драться, рискуя поранить себя или (что еще хуже) потерять шансы на свидание. Поэтому вы должны убедить других крабов в том, что вы крупнее и сильнее. Вы понимаете, что вам нужно каким-то образом показаться крупнее, чем другой краб. Однако если вы просто встанете на цыпочки и начнете махать в воздухе клешнями, это вряд ли поможет. Что же делать?

Вы решаете поговорить с собой и убедить себя в том, что на самом деле вы крупнее и круче, чем может показаться. «Зная», что вы самый крупный краб на пляже, вы встаете еще выше и начинаете разводить клешни еще шире (другие виды животных в подобных ситуациях распускают хвост, как павлины, или задирают рога). Вера в себя позволяет вам не дрогнуть. А ваша преувеличенная самоуверенность способна запугать оппонентов.

Вернемся к нам. Мы, люди, обладаем несколько более сложными механизмами «накачки», чем животные. Мы обладаем способностью лгать – не только другим, но и самим себе. Самообман – это полезная стратегия для того, чтобы поверить в истории, которые мы сами себе рассказываем. И если мы достигаем успеха в этом деле, то вряд ли дрогнем или случайно просигнализируем другим о том, что мы не те, кем хотели бы казаться. Я не одобряю лжи в качестве средства получения работы или достижения расположения людей и так далее. Однако в этой главе мы поговорим о том, как нам удается дурачить самих себя.

Разумеется, мы не можем тут же поверить собственной лжи. Например, давайте предположим, что вы присутствуете на «скоростном свидании»[25]и пытаетесь обратить на себя внимание привлекательной женщины. Вам в голову приходит дикая идея: вы говорите ей, что у вас есть лицензия профессионального пилота. Даже если вы заставите ее поверить в эту историю, вы не сможете убедить в ее правдивости самого себя. Иными словами, при следующем полете на самолете вы не будете рассказывать пилотам о том, как правильно осуществлять подсадку. С другой стороны, давайте предположим, что вы занимаетесь пробежками с другом и рассказываете ему о том, с каким результатом пробежали определенный участок трассы. Вы говорите ему, что пробегаете милю быстрее, чем за семь минут, хотя в реальности ваше лучшее время несколько больше. Несколько дней спустя вы говорите то же самое кому-то еще. После того как вы повторяете свою приукрашенную историю несколько раз, то со временем забываете о том, что на самом деле вам не удалось преодолеть семиминутную отметку. Вы начинаете верить в свою легенду настолько сильно, что готовы даже биться об заклад.