Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Позвольте мне рассказать вам историю, в которой я сам выступил в роли обманщика. Летом 1989 года – примерно через два года после того, как я покинул больницу, – мы с моим другом Кеном решили развеяться и слетать из Нью-Йорка в Лондон. Мы купили самые дешевые билеты, оказавшиеся в тот раз у компании Air India. Выйдя из такси в аэропорту, мы поразились длине очереди людей, стремившихся попасть в терминал. У Кена моментально возникла идея: «Почему бы нам не посадить тебя в инвалидное кресло?» Я немного подумал над этим предложением. Конечно, мне было бы удобнее, а кроме того, мы могли бы быстрее пройти в терминал, минуя очередь. (Честно говоря, мне действительно тяжело долго стоять из-за слабой циркуляции крови в моих ногах. Однако я точно не нуждаюсь в инвалидном кресле.)

Мы были оба убеждены в том, что это отличный план. Кен куда-то сбегал и быстро вернулся с креслом на колесах. Мы моментально проскочили мимо очереди, зарегистрировались на рейс и принялись коротать время за кофе и сэндвичами. Однако затем у меня появилась потребность пойти в туалет. Кен втолкнул меня в кресле в ближайший туалет, который, к сожалению, не был предназначен для инвалидов. Я решил оставаться в своей роли. Мы подтолкнули кресло максимально близко к писсуару, и я попытался попасть в цель с расстояния (без особого успеха).

Как только мы разобрались с этой проблемой, пришло время садиться в самолет. Наши места были в тридцатом ряду, и, когда мы приблизились к входу в самолет, я понял, что кресло слишком широкое, чтобы поместиться в проходе. Мы сделали то, что диктовала мне новая роль: я оставил кресло у входа, забрался на плечи Кена, и он дотащил меня до сидений.

Сидя в ожидании взлета, я с беспокойством думал о том, что туалет в аэропорту не был доступен для настоящих инвалидов, и удивлялся, почему авиакомпания не предложила мне более узкое кресло, которое позволило бы добраться до своего места. Еще сильнее я напрягся, когда понял, что не смогу пить во время шестичасового перелета, так как я не мог бы оставаться в роли и при этом пользоваться туалетом. Следующая проблема возникла, когда мы приземлились в Лондоне. Кену пришлось еще раз протащить меня на плечах к выходу. Авиакомпания не успела вовремя доставить к самолету инвалидное кресло, и нам пришлось ждать.

Это небольшое приключение заставило меня внимательно относиться к инвалидам, которые вынуждены каждый день сталкиваться с огромным количеством мелких проблем. На самом деле я был настолько сильно раздосадован произошедшим, что решил подать жалобу в офис Air India. Как только мы получили кресло, Кен подкатил меня к офису Air India, где я, раздуваясь от негодования, описал каждую проблему, с которой столкнулся, а затем еще и пригрозил представителю компании наказать его за отсутствие заботы об инвалидах. Разумеется, он тут же извинился, после чего мы покатили дальше.

Самое странное, что в ходе всего процесса я знал, что могу ходить, но настолько быстро и детально освоился со своей новой ролью, что мне искренне казалось нормальным возмущаться и испытывать раздражение. После того как мы добрались до багажной стойки, я поднял свой рюкзак и ушел, как ни в чем не бывало, подобно Кайзеру Сузе из фильма «Обычные подозреваемые»[26].

Для того чтобы более серьезно изучить вопросы обмана, мы с Зое Ченс (постдок[27]в Йельском университете), Майком Нортоном и Франческой Джино решили побольше выяснить о том, как и когда мы обманываем себя в отношении нашей жизни и какие у нас есть способы противостояния этому.

В первой части нашего исследования участники прошли тест из восьми вопросов, напоминавших обычные вопросы для оценки уровня IQ (вот один из них: «Чему равно число, составляющее половину четверти одной десятой части 400?»). После завершения теста участники контрольной группы вручили свои ответы экспериментатору, который проверил их. Это позволило нам установить среднюю результативность при прохождении теста[28].

В условии, где мошенничество представлялось возможным, у участников имелись ключи к ответам в самом низу страницы. Им говорилось, что ключи приведены для того, чтобы они могли оценить свои результаты, а также понять, насколько хорошо они отвечали на вопросы подобного типа в целом. Однако они сначала сдавали ответы, а лишь потом могли использовать ключи для верификации. После того как участники отвечали на все вопросы, они сами сверяли их с ключом и сообщали результаты.

Что показали результаты этой стадии эксперимента? Как мы и ожидали, группа, у которой была возможность «проверять ответы», имела ответы чуть выше среднего, что давало нам основания предположить, что участники использовали ключи к ответам не только для проверки, но и для улучшения своих результатов. Как и во всех других наших экспериментах, мы обнаружили, что люди обманывали, когда им представлялась для этого возможность, но ненамного.

Идею для этого эксперимента я взял из журнала, который можно найти в карманах сидений в самолете. Как-то раз во время полета я листал такой журнал и наткнулся на вопросник MENSA (призванный измерять уровень интеллекта). Я люблю соревноваться, поэтому не мог отказать себе в удовольствии попробовать. В указаниях к тесту говорилось о том, что правильные ответы напечатаны на последней странице журнала. После ответа на первый вопрос я перелистнул журнал на последнюю страницу, чтобы убедиться в том, что ответ был правильным (так и оказалось). Однако, продолжая отвечать на вопросы, я заметил, что в процессе проверки ответа мои глаза сами собой замечали ответ на следующий вопрос (понятно, что после этого следующий вопрос не вызывал у меня особых проблем). В конце концов, я смог дать ответ на большинство вопросов и без особых проблем убедил себя в собственной гениальности. Однако потом я задался вопросом, связан ли мой результат с тем, что я невероятно умен, либо все же дело заключалось в том, что я видел правильные ответы уголком глаза (разумеется, поначалу я был склонен считать, что все связано с моим великолепным интеллектом).

Тот же базовый процесс может иметь место в любом тесте, ответы на который приведены на другой странице или напечатаны вверх ногами, как это часто бывает в журналах и руководствах по проведению теста SAT. Мы часто используем такие ответы для того, чтобы убедить себя в собственной толковости или (в случае неверного ответа) сказать себе, что мы допустили глупую ошибку, которую никогда не повторим во время реального экзамена. Так или иначе, дело заканчивается довольно раздутым мнением о собственной гениальности – и, разумеется, мы готовы с радостью это признать.