Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка - Милинд Леле

Итак, что вы можете сделать, чтобы обнаружить новое монопольное пространство для вашей компании – не по счастливой случайности, а целенаправленно? Вам следует искать стечение обстоятельств, ситуацию, когда потребители хотят чего-то такого (чашку вкусного кофе, удобную машину напрокат взамен собственной), что существующие игроки не могут или не хотят предлагать, и когда вы можете предложить более качественные, дешевые или прибыльные товары или услуги. В первую очередь следует искать ситуации, связанные с наличием трех факторов.

1. Появление новой потребности. Прежде всего вы должны обнаружить некий набор покупательских потребностей или желаний, которые в настоящее время не удовлетворяются (во всяком случае, в полной мере).

2. Инертность существующих участников рынка. Компании, которые в настоящее время обслуживают покупателей, имеющих неудовлетворенную потребность, не могут или не хотят удовлетворить ее, потому что это им невыгодно.

3. Новая потенциальная возможность. Вы можете предложить новые способы удовлетворения этих потребностей, причем вы будете получать прибыль, а покупатели будут готовы платить монопольную цену.

В мире бизнеса всегда возникают сотни ситуаций, когда наличествует один или два из перечисленных факторов. Но этого недостаточно. Необходимо сочетание всех трех факторов. Если оно имеет место, появляется монопольное пространство.

Прекрасным примером может служить монополия CNN как специализированного новостного канала. Она возникла именно потому, что множество работающих людей хотели получать новости в любое время (новая потребность); CBS, NEC и ABC были не готовы пересмотреть свою модель новостного вещания, поскольку считали, что новостные программы убыточны (инертность конкурентов); спутниковая и кабельная связь облегчили поиск и обслуживание зрительской аудитории, сохраненив прибыльность (новая возможность). При отсутствии любого из этих трех факторов монополии, возможно, и самого канала CNN не было бы!

Начать поиск возможностей создания монополии лучше с оценки существующих монопольных пространств в вашей отрасли и «соседних» отраслях. Для этого требуется определить кредо существующих монополий; посмотреть, как меняются условия; и выявить изменения, способные разрушить старые и породить новые монополии.

Во-первых, что такое кредо монополии?

В основе успеха любой отрасли или монополии лежат их базовые убеждения. Это могут быть представления о конкретных потребителях и их поведении. Скажем, отрасль проката автомобилей, когда-то монополизированная компанией Hertz, традиционно покоилась на вере в то, что люди берут машину напрокат, когда путешествуют. Исходя из этой предпосылки компания Hertz построила успешный бизнес вокруг сотен аэропортов и ряда других предприятий, ориентированных на обслуживание туристов. (Заметим: это убеждение предполагает, что люди берут автомобиль напрокат, только когда путешествуют.)

Кредо монополии может строиться на представлении о том, что необходимо для успеха в той или иной отрасли. Например, крупные авиакомпании убеждены, что система организации авиаперевозок из местных аэропортов через крупный центральный аэропорт[19] необходима для эффективной конкуренции на большом количестве направлений.

Базовое убеждение может касаться восприятия роли монополии в определенной отрасли. Скажем, такие традиционные производители кофе, как Maxwell House и Folgers, были уверены, что должны продавать молотый кофе в банках в супермаркетах.

Наконец, базовое убеждение может включать систему ценностей отрасли. На протяжении десятилетий американские автопроизводители твердо верили, что малолитражные автомобили убыточны; что, приобретая машину, покупатель неизбежно должен долго торговаться с дилером; что хороши только автомобили с двигателями внутреннего сгорания, работающие на бензине.

Чем успешнее монополия, то есть чем дольше она существует и чем выше ее прибыль, тем глубже подобные убеждения укореняются в сознании руководителей. Излишне говорить, что это очень опасно, потому что в мире, как известно, ничто не стоит на месте. В какой-то момент кредо монополии перестает отражать важнейшие экономические реалии. Однако отрасль, свыкшаяся с этим убеждением, продолжает слепо и бездумно двигаться вперед.

Соответственно, подыскивая возможности для создания нового монопольного пространства в конкретной отрасли, следует проанализировать кредо монополии. Полученные выводы позволят обнаружить ее слабые места, а также силы или тенденции, которые могут сделать это кредо и саму монополию устаревшими.

Если ваше базовое убеждение заключается в том, что продажа кофе – это продажа кофе в банках через супермаркеты, ситуация, когда потребители покупают кофе в дорогостоящей упаковке в дорогих магазинчиках на углу, застанет вас врасплох. Точно так же, если вы убеждены, что производство малолитражных автомобилей убыточно, вы никогда не будете вкладывать душу в проектирование такой машины и ее активный маркетинг.

Разобравшись с кредо вашей отрасли, сделайте следующий шаг и попытайтесь понять, в каком направлении меняется ситуация в отрасли, а также поведение потребителей и конкурентов. Все больше эти изменения зависят от мощных течений, способных внезапно вызвать революцию в отрасли и разрушить существующую монополию. Если вам удастся заметить одну из этих тенденций раньше соперников, у вас будет шанс построить новую прибыльную монополию.

Вот актуальный пример. Американская автомобильная индустрия занимает почти монопольные позиции на прибыльном рынке внедорожников. Эта монополия базируется на нескольких взаимосвязанных основополагающих убеждениях: «американцы любят большие автомобили», «бензин всегда будет сравнительно дешевым» и «избиратели всегда будут настаивать на либеральной политике государства в области производства крупногабаритных автомобилей». (Что касается последнего утверждения, то, как вы, наверное, знаете, действующее федеральное законодательство относит внедорожники к категории легких грузовых автомобилей, и поэтому их не касаются требования, связанные с экономией топлива и предъявляемые к другим легковым автомобилям.)

Существуют ли сегодня тенденции, способные поколебать хотя бы одно из этих убеждений?

Одна такая тенденция связана с поставками топлива и ценами на него. По мере становления среднего класса в Китае и Индии продажи автомобилей в этих странах быстро растут. В результате индийские и китайские автовладельцы вскоре будут покупать большую долю нефти, добываемой в мире. А значит, рано или поздно цены на нефть вырастут, в том числе и в США. Как это повлияет на отношение американцев к «прожорливым» внедорожникам? Смогут ли защитники окружающей среды вынудить Конгресс принять более жесткие стандарты экономии топлива? Перейдут ли владельцы автомобилей, испытав ценовой шок на бензозаправочной станции, на более экономичные (то есть японские) внедорожники? Или они вообще откажутся от внедорожников?