Позиционирование. Битва за узнаваемость - Эл Райс

Здесь вступает в силу принцип детских качелей. Два принципиально разных товара не имеют возможности сохранить равновесие. Когда один из них идет вверх, второй неминуемо опускается.

Xerox ассоциируется с копирами, но никак не с компьютерами. (Представьте: вы просите секретаря сделать вам «ксерокс», а она приносит рулон магнитной ленты.) Что было прекрасно известно и самой компании Xerox.

«Забавно. Это не похоже на копировальный аппарат», – гласил один заголовок одного из рекламных объявлений ее компьютеров.

«Этот "Ксерокс" не делает копий», – утверждалось в другом.

Понятно, что любой «Ксерокс», неспособный копировать изображение на бумаге, заведомо обречен на провал. Это все равно, что поплыть «зайцем» на «Титанике». Отказ от компьютерного бизнеса обошелся в Xerox еще в $84,4 млн.

Что такое Heinz? Когда-то это была марка маринованных огурчиков. Она прочно занимала эту позицию и имела самую большую долю рынка.

Затем под маркой «Heinz» компания выпустила кетчуп. Тоже очень успешно. В настоящее время «Heinz» – марка кетчупов № 1.

Но что случилось со второй частью качелей? Да, конечно, компания уступила царство в огурчиках другой марке, « Vlasic».

Для того чтобы добиться успех в компьютерной отрасли, марка «Xerox» должна была перестать ассоциироваться с копировальными аппаратами. Но имеет ли это смысл для компании, которая занимает на этой лестнице самую верхнюю ступень? Для компании, 90% дохода которой обеспечивают продажи копировальных аппаратов? «Xerox» – больше чем просто имя. Это позиция. Как «Kleenex», «Hertz» и «Cadillac», «Xerox» представляет собой позицию с огромной долгосрочной стоимостью.

Плохо, когда кто-то отнимает у вас вашу позицию. Когда вы добровольно отдаете ее – это трагедия.

Что мы можем сказать? Procter Gamble все же не удержалась на правильно выбранном курсе. Сегодня, попав в ловушку линейных расширений, она уделяет значительно меньше внимания созданию индивидуальных марок. (Недавно она попыталась расширить линию «Oil ofOlay», предложив под этой маркой обычную косметику.) Как у Procter Gamble идут дела в последнее время? Не очень.

Анонимность – это плюс Любовь многих фирм к «бесплатному проезду» во многом связана с тем, что они недооценивают значение анонимности.

Что в политике, что в маркетинге, что в жизни анонимность представляет собой ресурс, который при злоупотреблении паблисити быстро исчезает.

«Большого человека не выбьешь с места на пустом месте», – гласит старая политическая поговорка. Сегодня – легко.

Стремительный взлет «пустого места» по имени Джимми Картер над толпой «политических тяжеловесов» доказывает, что современная политика – совсем другая игра. Прежние максимы в ней уже не действуют.

Имя Ричарда Никсона может быть самым известным в мире. Но практически любо0 «пустое место» может одержать над ним победу. Поражение таких видных политических фигур, как Белла Абзуг и Клиффорд Кейс, также подтверждает, что просто быть известным уже недостаточно. Необходимо иметь позицию.

Позицию, которая к тому же не будет сама загонять вас в угол. Как возраст в случае с сенатором К. Кейсом и колкость мисс Б. Абзуг.

Паблисити – как прием пищи. Ничто так не расстраивает аппетит, как обильная пища. И ничто так не расстраивает пропагандистский потенциал продукта или персоны, как «тема номера» в крупном журнале.

«Этот "Ксерокс" не делает копий» Из этого рекламного объявления компьютеров «Xerox» очевидна проблема, но не решение.

Пытаясь поставить на ноги компьютерное подразделение, Xerox теряла миллиарды долларов. Наконец она «подняла лапки вверх» и сконцентрировалась на позиционировании, базирующемся на идее «мы работаем с документами». Компания давно уже выпускает только то, что может сделать копию.

Масс-медиа постоянно ищут что-то новое, непохожее на других, свежее молодое лицо.

В общении с представителями масс-медиа следует сохранять анонимность до тех пор, пока вы не будете готовы раскрыться. А решившись, раскрывайтесь по-крупному. И помните, что паблисити и коммуникации – не самоцель. Пропаганда нужна для того, чтобы завоевать необходимые вам позиции в сознании людей.

Неизвестная фирма с никому не известным продуктом получит от рекламы гораздо больше, чем известная компания с давно выпускаемым товаром.

«В будущем люди будут становиться знаменитыми за 15 минут», – предсказание Энди Уорхола.

Когда наступят ваши 15 минут, постарайтесь выжать максимум из каждых 60 секунд.

Heinz является более крупной компанией с лучшей маркой, однако в категории маринованных огурчиков уступает по продажам Vlasic, а в категории детского питания ее опережает марка «Gerber». Крупная компания с высокой репутацией оказывается не в состоянии успешно конкурировать с небольшой, четко определившей свои позиции фирмой. Размер не имеет значения. Позиционирование – имеет.

Маккейн Быстрый взлет «пустого места» Джона Маккейна – наглядная иллюстрация правильного использования анонимности. В то же время Стив Форбс был хорошо известен по своей предвыборной кампании 1996 г., поэтому через четыре года он получил гораздо меньше благоприятных отзывов в прессе. По нашему мнению, Дж. Маккейн проиграл потому, что не продумал свою позицию до конца. Джордж Буш был «жалостливым консерватором», а кем был Джон Маккейн, каких принципов он придерживался? На политическом поприще тоже невозможно быть всем для всех.

Дописана последняя страница маркетинговой истории прошлого десятилетия, и теперь мы имеем право сказать, что основной тенденцией 1970-х гг. было линейное расширение.

Когда под названием уже существующего продукта выпускается новый, никому не известный товар. (Ловушка для безбилетников, доведенная до логического завершения.) Мыло «Dial». Дезодорант «Dial».

Конфеты «Life Savers». Жевательная резинка «Life Savers».

Туалетная бумага «Kleenex». Полотенца «Kleenex».

Линейное расширение пронеслось через рекламное и маркетинговое сообщество, как генерал У. Шерман по Джорджии. И тому были довольно веские основания.

Логика на стороне линейного расширения. Все экономические факторы. Принятие торговцами. Принятие потребителями. Меньшие рекламные расходы. Высокие доходы.

Корпоративный имидж.

Одним из самых «неотесанных» линейных расширений последних лет является «прозрачное пиво» «Miller».

Обычное мышление Итак, банальная логика на стороне линейных расширений. Истина, к сожалению, нет.

В чем состоит ошибка приверженцев линейного расширения? Оно служит конечным результатом четкого, расчетливого мышления шиворот-навыворот. Например: «Мы сделали мыло "Dial", великолепный продукт, завоевавший наибольшую долю рынка среди всех сортов твердого мыла. Когда наши покупатели увидят дезодорант "Dial", они будут знать, что его выпустила компания, которая производит отличное мыло».